Набиране на средства

Ако решите да започнете набирането на средства, пригответе се за факта, че ще трябва да се научите как да убеждавате хората в необходимостта от вашата дейност. Колкото по-добре е подготвена кампанията за набиране на средства, толкова по-внимателна е молбата за помощ, толкова по-големи са шансовете за получаване на тази помощ. Кампании като тези трябва да бъдат планирани точно както всички дейности на НПО.

И разбира се, няма „магическа формула“ за успешно набиране на средства и няма начин да се гарантират пари в отговор на искане. Ако обаче сте упорити в желанието си да намерите средства, ако вашата организация е известна със своята надеждност и е отворена за хората, ако правилно подготвите обжалвания до потенциални спонсори и докажете, че парите им трябва да се дават на вашите, а не на други НПО, - тогава най-вероятно ще получите тези пари. Но следва да се отбележи и следното:

Първо: никога не разчитайте само на един източник на средства, колкото и надежден да изглежда.

Второ, вероятността да получите пари ще се увеличи, ако ги помолите да не подкрепят вашата организация, а да изпълнят конкретен проект, който носи очевидни ползи за обществото. И само част от получените средства могат да бъдат използвани за развитие на самата НПО.

Следователно, когато се разработва стратегия за набиране на средства, е необходимо реално да се прецени кои източници на финансиране да се прилагат в конкретен случай и как да се представи проектът ви в най-подходящата форма за конкретен дарител.

И накрая, за да бъде процесът по набиране на средства успешен, е необходимо да се работи не само с голямо разнообразие от източници на средства, но и да се провежда постоянно.

Преди да поискате помощ (дарение) от търговски организации или лица, които се занимават с напълно различни въпроси и имат различни интереси от вашия, е полезно да помислите защо хората даряват изобщо, от какви мотиви се ръководят, когато вземат такова решение.

Ето някои от често срещаните мотиви. Хората даряват, защото:

- попитани са за това и не са могли да откажат;

- те имат личен интерес от решаването на този проблем; - те са наясно с обществения интерес към проблема, който вашата организация решава;

- НПО имат добра репутация, представителен съвет на настоятелите, състоящ се от известни и уважавани хора;

- имат определени амбиции („Не съм по-лош от другите“);

- искат да участват в благородна кауза;

- това са техните религиозни вярвания;

- чувствайте се задължени към някого („чувство за вина“);

- разберете важността на вашата работа;

- очаквайте да получите непряка лична изгода; и т.н.

Във всеки случай хората плащат за нещо, искат да получат известно удовлетворение от действията си, дори и несъзнателно. Вашата задача е да определите интереса на потенциален донор: материален (изгода, бъдеща печалба), морален (чувство за участие в добър и важен, от тяхна гледна точка бизнес), бизнес (увереност, че ще успеете в него по най-добрия начин) и т.н. и т.н. Като разпознавате и се опитвате да задоволите този или онзи интерес, вие значително увеличавате вероятността да получите дарение.

Когато започнете да планирате и реализирате кампания за набиране на средства, първо трябва ясно и ясно да разберете каква е вашата организация, каква е нейната мисия - в края на краищата това е първото нещо, което ще заинтересува хората, които ще убедите да финансират вашата проект или дарение за нуждите на вашата неправителствена организация. И разбира се, ще говорим за нейните цели и задачи.

В процеса на набиране на средства ще трябва да убедите хората, че именно вашата организация е способна да реализира предложения проект. Необходимо е да можете да обясните това дори на хора, които са далеч от вашите дейности. Изобщо не е факт, че ще трябва да разкажете на всеки от потенциалните донори за целия проект, но всичките ви аргументи трябва да бъдат ясно формулирани. Предварително подготвеното описание на проекта ще ви позволи бързо и ясно да отговорите на всеки уточняващ въпрос относно вашата дейност.

Когато планирате кампания за набиране на средства, трябва постоянно да се обръщате към събирането и анализа на информация, да си задавате въпроси и да търсите отговори.

Въпрос номер едно - възможно ли е да се заменят едни ресурси (или част от тях) с други? Например, ако трябва да отпечатате листовки за планирано събитие, тогава е по-добре да започнете да не търсите пари. Може би трябва да се свържете със собственика на печатницата с молба да ви помогне и да отпечатате флаери безплатно или поне с отстъпка; и е вероятно да успеете да го убедите да ви помогне. Или друг пример, ако, да речем, нямате достатъчно ръце, няма ли да е по-лесно да привлечете доброволци, отколкото да намерите средства за заплати за нови служители и за данъци? Или може би е по-добре да намерите партньор - друга неправителствена организация - и да споделите разходите?

След това, кой може да ви подкрепи? След като прецени всички плюсове и минуси, НПО се спира на най-приемливите или обещаващи възможности: дали да напише заявление до един или няколко фонда, да се свърже с властите, търговските структури, да проведе благотворителна акция, да започне да събира дарения от физически лица или да използва множество пътеки наведнъж.

Ако решите, че ще търсите спонсор, задайте си и въпроси, например:

- Налични ли са хората, които ви интересуват? Ако не, тогава може би приятелите ви могат да ви представят.

- Какви ползи можете да предложите на спонсори? Въпросът не е маловажен, но преди да обещаете нещо, вие сами трябва да разберете добре законодателството или да се консултирате с адвокати. - Времето подходящо ли е за предложението за спонсорство? Това също може да има значение. Например в края на финансовата година една компания може да разполага със средства, които спешно трябва да похарчи. - И накрая, един от най-важните въпроси за екологичните НПО: как сътрудничеството с конкретен спонсор може да повлияе на имиджа на вашата организация? Каква е репутацията на тази компания сред природозащитниците?

Много е полезно да се обърнете към собствения си опит: за какви дейности събирахте средства преди и за какво ще поискате сега; какво е отношението на обществото днес към проблема, който се опитвате да разрешите; колко събрахте в миналото - минимални и максимални дарения, безвъзмездни средства (това ще ви помогне да оцените по-трезво текущите си възможности); как продължихте - кои методи са работили и кои не и защо? Какво мислите за това вашите колеги и вие самите; кой ви е подкрепял преди - налични ли са тези хора (организации) сега, независимо дали са се сближили или са „отпаднали“ от вашето внимание; кои предимства и разпоредби са се променили от последната Ви кампания и как; кой ви предостави информация за източниците на финансиране по-рано, колко полезно се оказа, дали този път можете да потърсите съвет; и т.н.

Подобрете шансовете си!

Ако не сте сигурни, че тези, с които говорите за дарение, познават добре вашата организация, придържайте се към принципа на „презумпцията за невежество“ - вашият събеседник знае само за какво сте му казали.

Откритостта е важна предпоставка за доверие на вашата организация. Трябва да имате неотдавнашен финансов отчет, който можете да представите на потенциален дарител. Тук не става въпрос за баланса, а за специално съставен отчет, от който става ясно - откъде се вземат пари, колко са похарчени за дадена програма и колко за административни разходи.

Ако имате опит за успешно изпълнение на която и да е програма, не забравяйте да я споменете - това е едно от доказателствата, че вашата организация е в състояние да работи ефективно. Опишете вашите резултати - тези, които вече са постигнати и тези, които са възможни, ако получите пари. Покажете принципите, по които ще започнете да оценявате успеха на вашата програма, дайте количествени показатели - хората се интересуват от това как ще завърши вашата работа. Но не забравяйте, че основната цел на вашето посещение при донора не е дискусия или формиране на неговия мироглед; вашата основна цел е да получите дарение.

Когато планирате благотворително събитие, уверете се, че можете да го организирате добре; всичко трябва да бъде внимателно обмислено, защото ще поканите хора, които трябва да получат нещо интересно за парите си. Получете подкрепата на вашите приятели и поддръжници. Най-важният принцип е да се изчислят разходите за това събитие и очакваните приходи, за да се разбере дали си струва усилията.

Когато заминавате за среща, никога не закъснявайте и помнете целта на посещението си. Имайте добре написани и красиво проектирани брошури за вашата НПО и предстоящото събитие (планиран проект). Бъдете внимателни, не спорете, не прекъсвайте събеседника: научете се да слушате, а не просто да говорите. Не бъдете досадни, не „натискайте съвестта си“ и не се опитвайте да обърнете събеседника към вашата вяра. Не отговаряйте на въпрос, ако не са ви задавали или ако не знаете отговора. Поискайте определена сума, кажете ни за какво ще бъдат похарчени тези пари и докъде ще доведат. Разкажете ни за подкрепата, която вече сте получили, и нека събеседникът разбере, че именно неговият принос ще бъде важен и решаващ.

Опитайте се да сте подготвени за отхвърляне. Не се отчайвайте, не се обиждайте и не се ядосвайте - това е напълно често срещана ситуация (според наблюденията на експерти, по-голямата част от парите идват между 5-то и 10-то искане).

Ако сте получили дарение, опитайте се да поддържате и развивате този контакт. Не се колебайте да си напомните - изпращайте на своите спонсори поздравления за официалните или личните им празници (ако знаете за тях), редовно ги информирайте за вашите успехи и постижения.

Разбира се, ако сте получили пари, трябва да докладвате „до стотинка“ на спонсорите за какво са похарчени. Но в допълнение към финансовите отчети, те може да се интересуват от това как да реализират проекта.

Като правило редовен спонсор, давайки периодично малки дарения, в крайна сметка дава повече от един, който веднъж е отговорил на молба с доста голямо дарение. Една от задачите на набирането на средства е да се търси постоянно финансиране, еквивалентно на гаранция за стабилността на дейността на организацията.