Позициониране на банковите продукти на пазара

Позициониране на банкови продукти на пазара - определяне на най-добрия начин за проникване в избрания целеви сегмент.

2 вида стратегии за изпълнение:

1. Участие в състезанието в този подсегмент

2. Намиране на безплатен подсегмент и предлагане на клиентите на банката на продукт с уникални свойства.

  • Внимателно проучете позициите на всички състезатели в този подсегмент
  • да наблюдава непрекъснато размера на пазара по отношение на неговия капацитет
  • постоянно сравнявайте ресурсите си с тези на конкурентите
  • възможността да предлагат на клиентите продукти с по-високо качество в сравнение с хомогенен продукт на конкурентни банки
  • поддържат собствените си сили на достатъчно ниво

Намиране на свободна ниша.

Основното предимство е, че с умел подход към управлението на маркетинга, подобна стратегия дава 100% резултати.

3.4 Изследване на търсенето на банкови продукти и услуги.

Изследването на търсенето е основната предпоставка за успешното прилагане на всички горепосочени етапи от маркетинга. За да се определи значението на изучаването на търсенето: Ф. Котлър „Задачата на маркетинговия мениджмънт е да повлияе на нивото, времето и характера на търсенето по такъв начин, че да помогне на организацията да постигне целите си“. Управлението на маркетинга е управление на търсенето.

За да се намери оптималният обем на банковите продукти и услуги, се оценява настоящото и бъдещото търсене.

Текущо търсене се определя като част от общия пазарен капацитет или чрез сумиране на покупката на даден банков продукт на различни пазари.

Перспективно търсене - прогнозиране чрез изучаване на действителната микро и макросреда, засягащи състоянието на просото, както и оценка на степента на възможно въздействие.

В зависимост от състоянието на търсенето на банкови продукти целите и насоките на маркетинговите дейности в банката се променят.

Отрицателно търсене възниква, ако всички или значителна част от потенциалните клиенти на банката считат използването на този вид банкови продукти за неприемливо. Тази ситуация възниква в 2 противоположни случая:

1) ако банката предлага остарели продукти и услуги

2) ако банката предлага изцяло нови продукти и услуги

в този случай използвайте маркетинг за преобразуване, чиято цел е да предизвика интереса на потенциалните клиенти към този вид банкови продукти, след като обясни неговите предимства.

Но всяко търсене предполага ситуация, когато по-голямата част от потребителите не проявяват интерес към този тип продукти.

Това е възможно в такива случаи:

1) ако потенциален клиент на банка няма информация в този продукт

2) когато потребителят счита определен вид банков продукт за неподходящ за себе си

3) ако този банков продукт не се използва в дадения регион.

В този случай стимулиращ маркетинг, което предполага, в зависимост от ситуацията, или по-нататъшно подобряване на насърчаването на продажбите, или търсене на нови пазарни сегменти, или модифициране на продукти в съответствие с нуждите на потребителите в даден регион.

Намаляващо търсенесъществува с намаляване на обема му през настоящия период в сравнение с предходния. В този случай банката използва ремаркетинг, което включва търсене на нови възможности за увеличаване на търсенето на този вид банкови продукти, преориентиране към нови пазари, по-ниски цени и промяна на начините за донасяне на този продукт до неговия потребител.

Флуктуиращо търсене типично за транспортни и селскостопански предприятия и индустрии за отдих и развлечения. Ако клиентите на банката са такива предприятия, тогава банката кандидатства синхромаркетинг, за изглаждане на сезонните колебания в производството и продажбите чрез диференциран избор на клиенти.

Въз основа на проучването на потенциалното търсене, банката може да предложи модификация на продукт или създаване на нов.

Оптимално (пълно) търсене характеризиращо се с равенство между търсене и предлагане. За да поддържа това положение, банката използва развиване на маркетинг с цел създаване на нови видове банкови продукти и намиране на нови пазарни сегменти.

Тема 4. Маркетингова стратегия на банките.

1. Основните видове стратегически решения, използвани от банката

2. Основните етапи, свързани с разработването на маркетинговата стратегия на банката

3. Използване на двумерни матрици за определяне на стратегията на банката.

Основните видове стратегически решения, използвани от банката

Сред разнообразието от стратегии могат да се разграничат следните типове:

1. Иновативна (иновативна) стратегия.

Прилага се от банки, които наскоро са навлезли на пазара, или от банки, които се стремят да променят корпоративния си имидж. Банката използва нови технологии и нови или преквалифицирани служители, за да подобри качеството на продуктите и услугите и да спечели конкурентни предимства и да консолидира имиджа на иновативна банка.

2. Стратегия за агресивна експанзия към нови пазари.

Прилага се, когато банка реши да навлезе на други регионални пазари или пазари за продукти и услуги, които преди това не са били предоставяни от тези банки. Тази стратегия включва използването на всички маркетингови средства за разширяване на пазарния дял на банката.

3. Стратегия за диверсификация.

Тази стратегия се използва главно от млади банки, традиционно специализирани в определени видове операции и услуги. За да поддържа клиентска база, да бъде конкурентоспособна и да предлага на потребителите всички необходими банкови продукти и услуги, банката става универсална, предлагайки на клиентите пълна гама продукти и услуги.