Как да разберете интересите на партньора си и да генерирате интерес към себе си

Мъж седи пред вас и сякаш се усмихва. Какво означава усмивката му? Това ритуална маска ли е или истинско състояние и отношение? Какво чувства той относно възможността за конфликт или приятелство с вас? Разбира ли неговите и вашите интереси?

Често преговорите са конфликт на позиции и ако виждате интересите на страните зад тях, това може да промени ситуацията. Но не всеки и не винаги успява.

Необходимо е да се премине от явлението към същността. И същността на човека е неговите потребности, които трябва да бъдат идентифицирани и, ако е възможно, удовлетворени.

Дядо Мазай и Герасим не стигнаха до консенсус относно това, което е по-добре за популяризиране на лична марка: благотворително събитие или черен PR.

Една от основните потребности е признанието. Разберете дали вашият обект иска автономия, свобода, недоволен ли е от статута си (актуализация на „Аз“ или далечния кръг) или иска одобрението на властите, колегите и иска да бъде консолидиран, принадлежащ към системата (вътрешен кръг)? От това зависи дали той ще защитава интересите на групата или, обратно, ще стане ваш съюзник при причиняване на вреда, изграждане или разделяне на тази група. В този случай неговата нужда е по-скоро от възстановяване на справедливостта, самоутвърждаването, самоуважението и това е друга мотивация.

Винаги препоръчвам да използвате всяка възможност да „разтегнете ситуацията“, като говорите за живота и да определите личната мотивация на опонентите си. И тогава е по-лесно да се идентифицират интересите на преговарящия партньор. Как Намерете отговори на следните въпроси.

? Ако бях на негово място, тогава защо бих заел тази позиция?

? Какво решение очаква от мен?

? Какво ще му даде лично (3-5 ползи от партньора)?

? Чии други интереси може да стоят зад неговата позиция?

? Какви са алтернативните опции (позиции), които отговарят на неговите интереси (3-5 опции)?

? Какво може да му бъде по-интересно от сегашните ползи?

Когато общува с вас, обектът заема определена позиция. Нашата задача е да идентифицираме и покажем неговите лични, истински интереси, които обикновено не са идентични с неговата позиция. Имате ли поне един аргумент по-силен от обекта, който ще е по-близо до него? Задължително е да направите списък със собствените си аргументи, който може да се използва като мамят при преговорите.

След като ние (аз и преговарящите на клиента) проведохме дълги и неефективни преговори с много предпазлив търговски директор NN, който непрекъснато изтичаше (за няколко дни) веднага щом предложихме допълнения към дългосрочно споразумение. През това време той координира нашите предложения с всички, с които може, и едва когато получи одобрение, беше готов да продължи напред. Но по-често „колективният ум“ го подканяше, за всеки случай, да играе на сигурно място и той отхвърляше нашите предложения, в които нямаше улов. Напротив, това бяха доста благоприятни условия за тях.

Разбрахме, че позицията на NN в компанията е нестабилна и новите собственици не са доволни от нея. Мислех, че може би страхът му от грешка, прекомерното презастраховане е причината за това недоволство. И тогава, преди следващата среща, използвайки момента, в който никой не беше наоколо, му казах за своите предположения. Показах му фотокопие от интервю с един от собствениците, където той осъди бавността в бизнеса и се застъпи за иновации. NN ме изслуша внимателно. И тогава, държайки фотокопие на статията в едната ръка, взех споразумението ни от масата в другата ръка и помолих да преценя собствените си рискове. Какво може да се случи, ако той не промени стила си и не си даде ускорение, решителност и динамика.

Онзи ден NN беше замислен, но въпреки това взе любимия си таймаут, както обикновено ... Вечерта обаче се обади на моя клиент и каза, че е готов да подпише окончателната версия на договора ни сутринта.

При преговори участниците обикновено се фокусират върху това, което ги обединява, или какво е различното. Може да се различи четири основни начина за позициониране:

? подчертаване на общото в позициите;

? подчертаване на разликите в позициите.

Екипът за преговори може да съдържа или един метод за позициониране, или всичките четири, разпределени между членовете на екипа.

Подчертаването на общото и отварянето на позиция е знак за готовност за "мек" формат на преговори, докато идентифицирането на различията и затварянето на позиции е знак за "твърд".

А сега за възможността за набиране или, меко казано, пробуждане на интерес към вашия човек и вашето предложение. Обекти на въздействие могат да бъдат разделени на следните групи, в зависимост от мотивация за получаване на обезщетения:

1) простак (или принципен);

Колкото по-високо е нивото на претенциите и степента на недоволство, толкова по-лесно обектът ще бъде набран с подходящи стимули.

Но тази градация е парадоксална - желанието за получаване на материални облаги е обратно пропорционално на получаването на морални (най-трудният вариант, изискващ специален подход).

Например моралната полза от даден обект е да чувстваш, че нещо (много!) Зависи от теб в този живот. Тогава парите ще бъдат на последно място, но уважението, подчертаването на важността ще стане приоритет.