Иновативна стратегия

Course.doc

Заключение: с качествен метод за оценка на ширината на дистрибуторската мрежа най-голям брой точки е получен от интензивни продажби, тоест фокусиране върху ограничен брой най-печеливши канали от един тип: дистрибутори, агенти - от няколко единици до няколко десетки. Също така, SE трябва да обърне голямо внимание на ексклузивните продажби, т.е. продажбите чрез дилъри, агенти или официални дистрибутори.

Количествен метод за оценка на ширината на разпределителната мрежа

За предварителното количествено определяне на дължината, записът на разпределителния канал се използва като директно управление на линията. Необходимо е да се изгради графична зависимост на цената на каналите за продажба от обема на продажбите на ютии чрез тях, въз основа на следните данни:

2) SE компанията губи около 22,5% от приходите си от отстъпки за дистрибутора на едро, а за поддържане на контакт с нея са необходими 20 хил. USD. в година;

Уравненията, описващи тези къси, дълги и прави канали, са:

Скорост = 60 + 0,095 × V

Cdl = 20 + 0,225 × V

Графично-аналитична оценка на дължината на каналите за продажба е показана на фигура 9.

Фигура 9 - Графична оценка на дължината на каналите за продажба

Sdl = Скорост Скорост = Spr

60 + 0,095 V = 20 + 0,225 V 60 + 0,095 V = 90

40 = 0,13V 30 = 0,095V

V = 308 хиляди у.е. V = 316 хиляди у.е.

Заключение: след прилагане на количествена оценка на дължината на TPN, следва, че с обем до 308 хиляди. най-добре е SE да използва дистрибуторска мрежа, с обем от порядъка на 308 - 316 хиляди у.е. препоръчително е да създадем мрежа от собствени дилъри. Започвайки от 316 хиляди у.е. има смисъл да се отвори мрежа от търговска марка. Тъй като настоящият потенциал е равен на 375 000 USD, би било целесъобразно компанията да работи чрез фирмен магазин. При спад на продажбите си струва да се даде предпочитание на дългите канали за дистрибуция, а при стабилизиране на икономиката и положителните тенденции в продажбите - директни доставки и къси канали на дистрибуция.

Графично-аналитичната оценка на единичните разходи за каналите за продажба е представена на фигура 10.

Фигура 10 - Графично-аналитична оценка на единичните разходи за каналите за продажба

Заключение: в момента единичните разходи за ресурси на фирмата от Югоизточна Европа през краткия канал за продажби са 25 USD. за единица, чрез дълъг канал за разпространение - 28 USD за единица и по права линия са $ 26. за единица. По този начин най-приемливите са продажбите чрез дилъри с минимална единична цена. Сравнявайки тези разходи с единичната цена, можем да заключим, че те взимат 25%, което също е приемлив вариант за SE.

Качествената оценка на каналите за продажба на ютии от Югоизточна Европа показа предимството на дълъг и къс канал за продажба, широка дистрибуторска мрежа - интензивни и изключителни продажби. Количествената оценка на разходите за дистрибуторските канали показа, че в момента е изгодно за SE да работи чрез маркови магазини. В бъдеще този вид маркетинг също ще бъде от полза. В същото време минималните разходи за единица се предоставят за дилъри, при условие че текущият пазарен потенциал е 3750 единици. продукти. По този начин дистрибуторската мрежа на SE ще бъде доминирана от дълги и директни канали на продажби, тоест работа с дистрибутори и чрез маркови магазини. Приемлив вариант би бил също да се работи чрез електронни магазини. Отчитайки спецификата на продуктовата гама на SE, дистрибуторската мрежа трябва да осигури участието на посредници с добавена стойност (VAS), посредници за преработка/обработка (RAP), джабери и комисионери. Диаграмата на разпределителната мрежа е представена в приложение Б.

Проектирането на дистрибуторска мрежа означава планиране на система за удобство в дистрибуторските канали.

Цената на транспортната мрежа се определя от цената на стратегическите и тактически мерки на пазара, свързани със създаването на пет вида удобство за потребителите на пазара.

От стратегическа маркетингова гледна точка инвестициите трябва да бъдат насочени към създаване на система за удобство на клиентите в каналите за дистрибуция. Има пет маркетингови стратегии, които съответстват на видовете удобства:

1) удобства преди и след продажба (подготовка за продажба, услуга);

2) удобството на състоянието на стоките (разглеждане, покупка, потребление);

3) пространствено удобство (способността на потребителя да избере мястото за закупуване на продукта);

4) временно удобство (способността на потребителя да избере времето за закупуване на продукта);

5) удобства в пространството и времето (използването на гъвкави форми на продажби на продукти с едно решение на пространствените и времеви проблеми на купувача).

Основните видове маркетингови стратегии, използвани при развитието на дистрибуторска мрежа, са показани в Таблица 9.

Таблица 9 - Схема на формиране на търговската стратегия на предприятието