Вълшебно гърне

За малкото предприятие Keramika-Glazov е трудно да се конкурира с големи руски и китайски производители. Собствениците на компании искат да намерят уникална ниша на пазара, но все още не знаят как да организират търсенията.

Керамичната фабрика в град Глазов, административен център на Удмуртия, е основана през 20-те години на миналия век. Компанията произвежда керамични съдове, съдове, предмети за бита. В много отношения един и същ профил е наследен от предприятието Keramika-Glazov LLC, което сега е собственост на трима души, включително генералния директор Сергей Агафоников.

Производствената площ на завода е 2,6 хиляди квадратни метра. м. В него работят около 100 души, приходите на компанията - 2-2,5 милиона рубли. на месец. „В Русия има много такива малки керамични фабрики, много от които са основани през съветската епоха. Една трета от тях вече са затворени, старото оборудване не позволява да се конкурира с големи руски фабрики с модерно производство, както и с производители от Китай. Производствените им разходи са по-ниски и следователно и цената е по-ниска ”, казва Агафоников.

Keramika-Glazov се поддържа от утвърдена клиентска база и ниски разходи за труд: в малък град с население от 100 хиляди души, 15 хиляди рубли. един месец се счита за добра заплата. За десет години компанията донесе на акционерите стабилна, макар и малка печалба. Но продажбите на основния асортимент (съдове, вази, саксии) от две години падат с 1-2% на месец. Преди няколко месеца Агафоников пое управлението на предприятието, надявайки се да го изведе от кризата и да намери нови обещаващи ниши.

Домакински продукти

Асортиментът на "Керамика-Глазов" се състои от около 500 артикула. Това са керамични съдове, саксии за печено, форми за желета, супени и бъчви за мед, вази и саксии, пейзажни фигури за градината. Освен това компанията произвежда тематични празнични сувенири, фигурки на животни и персонажи от популярни карикатури, амфори, пана, декоративни стойки, вечни камбани и камери, сватбени фигурки, сандали и филцови ботуши.

Всички продукти са проектирани от отдел за изкуство от трима души. Заводът използва местна и вносна глина, няколко доставчици от различни региони доставят необходимите съставки (шамот, течно стъкло, флюс, нефелин, глазура). Производственият капацитет е напълно натоварен, заводът произвежда 15-20 хиляди артикула на месец.

Няколко големи търговски вериги са редовни клиенти на керамика, останалата част от продуктите отиват в малки магазини, директно или чрез търговци на едро. Асортиментът се разпространява в европейската част на Русия. "Керамика-Глазов" си сътрудничи и с няколко дестилерии, като им предоставя сувенирни бутилки за балсами. Компанията продава около 20 хиляди такива бутилки годишно.

Цената на едро на саксии и вази варира от 60 до 700 рубли. на брой, саксии и други прибори - 50–150 рубли, сувенири - от 40 до 400 рубли. Пейзажни керамични фигури се продават на цена от 200 до 850 рубли.

Приблизително 50% от продуктите са направени чрез леене и използване на гипсови форми, 35% - чрез щамповане. По-скъпите предмети - ръчно изработени предмети - не могат да бъдат отляти индустриално. Това са някои вази и саксии, както и редица сувенири. Общо те съставляват около 15% от асортимента на предприятието.

Рентабилността на основните продукти, произведени чрез щамповане и леене, е ниска. „Някои позиции не ни носят печалба, но се търсят и е удобно клиентите да купуват всички стоки на едно място“, обяснява предприемачът.

Средната рентабилност на производството е 10-15%, но Keramika-Glazov има и по-печеливши позиции, например сувенири, производството на които предприемачите установиха преди година. „Посоката за сувенири се оказа много обещаваща, производството на някои продукти позволява да се постигне печалба до 100%. Известно време клиентите свикнаха с новия асортимент, но след това той отиде. Планираме да разширим тази област, да направим гербове на градовете, сувенири за запомнящи се дати, да овладеем туризма и вилните къщи “, казва изпълнителният директор. Малките фигурки са не само рентабилни, но и ви позволяват да оптимизирате производствения процес. Например за изпичане те могат да се поставят във фурна в по-голямо парче, като по този начин се спестява електричество.

В допълнение към стартирането на производство на сувенири, предприемачите са успели да намалят броя на браковете и сраженията, достигайки средното за индустрията. Но оцеляването само чрез тези мерки, според Агафоников, едва ли ще успее.

Големите производствени разходи са основният бич на старите растения. Грънчарската работилница на завода е построена през 1978 г., по същото време е закупено основното оборудване. „За изпичане използваме стари пещи, работещи на електричество. Съвременните фурни работят на газ: това е 30% по-евтино. Но такава печка струва около 2,5 милиона рубли, малките предприятия нямат такива ресурси ”, казва Агафоников.

Според него заводът не може без модернизация на оборудването - това е основна задача. Сега компанията ще вземе заем в размер на 15 милиона рубли. в Сбербанк на 6% годишно и за период от пет години, като е заложил дълготрайни активи (сгради и оборудване), чиято цена се оценява на 25 милиона рубли. Ще има достатъчно пари за преоборудване на леярския цех и закупуване на нови машини за шприцоване. „Това ще направи основните продукти конкурентоспособни и ще спре спада в продажбите. Имаме лоялна клиентела, ако можем да продаваме стоки на цени, които се предлагат от големи фабрики, те ще купуват от нас “, сигурен е Агафоников.

Модернизацията, според предприемача, ще помогне на централата да остане на повърхността за година или две. Но за да може предприятието да се развива и да се конкурира с големи доставчици, това не е достатъчно. „Състезателите също не стоят на едно място. Големите предприятия инвестират до 1 милион евро в оборудване и технологии и непрекъснато подобряват производствения процес “, казва той. Освен това производствените разходи зависят от обема на производството, докато обемите на Keramika-Glazov са несравними с големите руски или китайски фабрики. Агафоников е сигурен, че малкото предприятие трябва да намери своя собствена ниша, дори тясна, и да се опита да стане лидер в нея.

НИРД за завода

Производителите на керамика, според Агафоников, сега преживяват трудни времена. Например в Европа много заводи се затварят, неспособни да издържат на конкуренцията с Китай, а продажбите на керамика обикновено падат. В същото време те растат в САЩ и Русия. „Винаги артистична керамична посуда винаги ще бъде търсена. Керамичните ножове са много удобно нещо. Освен това сега се появяват нови технологии, които правят възможно производството на продукти, покрити със светеща глазура “, казва предприемачът.

От страна на индустрията нараства търсенето на композитни материали, използващи керамика. Такива материали се използват за направата например на дюзи за горелки и дюзи за газови печки, лопатки за турбини. Cermet се използва активно в стоматологията и други индустрии.

Основното нещо при производството на нови видове керамични изделия са пещите. Но оборудването в завода в Керамика-Глазов има ограничения. „Температурата на нашите фурни е 1000–1100 ° C. Можем да произвеждаме продукти само от глинеста маса. За порцелан, фаянс, металокерамика, пещи с други температурни условия са необходими. Можем да печем керамични плочки, но масовото производство изисква скъпа линия за автоматично щамповане. Освен това е необходимо да се разработи технологичен процес и съставът на керамичната маса “, - обяснява Агафоников.

По принцип заводът може да вземе заем, да закупи всякакви суровини и да достави допълнително оборудване. „Нашата индустрия не е най-скъпата, разходите за въвеждане на нова обещаваща технология не трябва да надвишават 500 хиляди долара“, казва Агафоников.

Малката мелница обаче никога не е имала отдел за научноизследователска и развойна дейност (НИРД) или НИРД. „Ние просто не можем да си позволим да поддържаме такъв отдел. Разработката се извършва от лаборатории в големи фабрики, например в град-образуващото предприятие на Глазов - Чепецкия механичен завод. Те изучават по-специално технологии за производство на металокерамика ”, казва главният изпълнителен директор. Вярно е, че е много трудно да си сътрудничим с държавни предприятия, според опита на Агафоников. По-лесно е да се намерят отделни изобретатели или партньори в лицето на частни предприятия, научни институции. „Можем да закупим патент за дадена технология или да се споразумеем за нейното прилагане при условията на последващи плащания от продажби“, казва топ мениджър.

Но първо трябва да проучите пазара, да идентифицирате обещаващи продукти, насоки, да намерите партньори, да оцените разходите за внедряване. Сега в „Керамика-Глазов“ малък търговски отдел се занимава с пазарен анализ, в който има четирима мениджъри и лидер. Основната му функция е продажбите, освен това служителите проследяват дейностите на конкурентите и получават обратна връзка от клиентите, откриват какви нови продукти биха искали да видят клиентите. „Но на практика е невъзможно да се получи полезна информация от клиентите. Те са доволни от нашия асортимент, освен ако не поискат да подобрят нещо. Струва си да се търсят интересни решения в други, свързани сегменти, например на пазара b2b “, казва предприемачът.

Агафоников мисли да възложи търсенето на нови насоки на служителите от търговския отдел, като отдели част от работното им време за това и увеличи заплатите им, но не е сигурен дали това е правилният начин. Друга възможност е да се намери специалист, вероятно готов за работа от разстояние, тъй като в Глазов може да няма подходящи специалисти.

Друга задача за развитие е разширяването на художествената продукция. Пускането на продукти с интересен и оригинален дизайн също може да се превърне в уникално позициониране за компанията. Вътрешните художници обаче са заети с текущи задачи, а заводът няма дизайнери, които да търсят нови идеи. Агафоников вижда изхода в намирането на партньори сред студията за изкуство и дизайн, но засега не разбира напълно как се прави това.

Акционерите ще изразходват получения заем за нови машини за шприцоване, но също така са готови да харчат до 100 хиляди рубли на месец през годината. за развитие. Докато те обмислят първите стъпки в намирането на нови ниши, в бъдеще ще възникнат други въпроси. Например как да се оценят търговските рискове при въвеждане на нови продукти. „Обещавайки за провал“, както, да речем, правят фармацевтичните компании, когато разработват лекарства, лошото предприятие не може.