Оценка на ефективността на търговските агенти

Основната цел на изследването, извършено в тази работа, е да се анализират методите за ефективност на работата на търговските агенти. В крайна сметка обемът на продажбите, нивото на доходите на организацията, ефективното функциониране на търговския апарат зависят от техните производствени дейности.

Един от методите за оценка е да се сравняват показателите за ефективност на различните търговци и да се класират продавачите въз основа на тези показатели [2]. Такива сравнения обаче могат да създадат подвеждащи възприятия. Самите продажби изобщо не са мярка за постижение. В много по-голяма степен ръководството трябва да се интересува от обема на личния принос на всеки продавач към нетната печалба на компанията. И за това е необходимо да се проучи комплексът от използвани от него методи за търговия, както и структурата и размерът на неговите търговски разходи.

Вторият начин за оценка е сравняването на данните за продажбите на пътуващия продавач с данните за последните му продажби. Това сравнение осигурява пряк поглед върху хода на събитията. Когато се сравняват, можете ясно да видите как печалбите или продажбите, които определен продавач е постигнал през годините, са се увеличили (или намалили). В същото време можете визуално да проследите историята на определен пътник, който прави бизнес посещения и идентифицира нови клиенти.

Качествена оценка на търговския агент. Тази оценка обикновено взема предвид познанията на пътуващия продавач за фирмата, нейните продукти, клиенти, конкуренти, нейната търговска територия и отговорности. По специална скала е възможно да се оценят характеристиките на личността му, като поведение, външен вид, начин на говорене, темперамент.

Лични продажби и държавна политика. В опит да получи поръчка, продавачът не трябва да се отклонява от принципите на „лоялна конкуренция“ [1]. Определени практики са забранени от закона или силно регулирани. Продавачът трябва да се въздържа от предлагане на подкупи на купувачи, агенти за покупки и други влиятелни лица. Той трябва да информира клиентите за техните права, като 72-часов „период на охлаждане“, през който клиентът може да върне продукта и да си върне парите.

Много фирми използват услугите на пътуващи търговци и много им дават водеща роля в техния маркетингов микс. Високата цена на този вид дейност изисква създаването на ефективен процес на управление на продажбите, състоящ се от шест етапа: определяне на цели за търговския апарат на компанията; избор на основните принципи на търговския апарат, неговата организационна структура, размер и система за възнаграждение на търговския персонал; привличане и избор на търговски агенти; тяхното обучение; контрол върху работата им; оценка на ефективността на тяхната работа [3].

Като неразделна част от маркетинговия микс, вендинг машината е изключително ефективна при решаване на конкретни маркетингови задачи и извършване на определени дейности, като например идентифициране на потенциални клиенти, установяване на комуникация, маркетинг, организиране на услуги, събиране на информация и разпределяне на ресурси. В съответствие с маркетинговата концепция - в допълнение към традиционните си търговски умения - служителите на търговския апарат трябва да притежават уменията за маркетингов анализ и планиране.

Набирането и подбора на търговци трябва да бъдат много внимателни, за да се сведе до минимум разходите за наемане на грешни работници. Новите програми за обучение за пътуващи продажби са предназначени да ги запознаят с историята на фирмата, нейните продукти и политики, характеристиките на клиентите и конкурентите и основите на изкуството на продажбата. Изкуството да продаваш е седемстепенен процес, който включва: намиране и оценка на потенциални купувачи, предварителна подготовка за посещението, подход към клиента, представяне и демонстрация на стоки, преодоляване на възражения, сключване на сделка и довършване на сделката, проверка на резултатите. Тъй като пътуващият продавач трябва да взема много решения и да се сблъсква с много разочарования, той се нуждае от насоки и постоянно насърчение. За да помогне на търговците да се подобрят на работното си място, фирмата трябва редовно да оценява техните резултати.

1. Азоев Г.П. Състезание: Анализ, стратегия и практика. - М.: Прогрес, 1997. - 248с.

2. Армстронг Г. Маркетинг. Общ курс. - 5-то изд. - М.: Уилямс, 2001 - 608-те.

3. Гаркавенко С.С. Маркетинг. - К.: Везни, 1996. - 200 с.