Привличане, подбор и организиране на работата на търговските агенти за лични продажби

Успехът на личната продажба се крие във факта, че купувачът купува не само продукт или услуга, но и агент по продажбите като консултант или съветник

При избора на търговски персонал по правило се оценяват следните лични параметри

• умствена - интелигентност, способност за планиране;

• физически - външен вид, дикция;

• образователен опит, опит в бизнеса или продажбите;

• личност - амбиция, ентусиазъм, такт, предприемчивост, стабилност;

• желание за учене и следване на инструкциите

Противно на предишните възгледи, сега се смята, че добрите продавачи не са непременно родени - те са внимателно подбрани и подготвени

качествата на потенциалните продавачи трябва да съответстват на параметрите на купувачите, с които ще взаимодействат, и характеристиките на продаваните стоки или услуги. Двупосочната комуникация купувач-продавач е най-добра, когато има прилики в характеристиките на търговците и потребителите. Освен това някои видове стоки изискват специално образование, техническо обучение и специфични търговски дейности.

Хората, участващи в този вид бизнес, се наричат с различни имена: търговски агенти, контактори, търговци, търговски консултанти, търговски инженери, представители на място, сервизни агенти, маркетингови агенти.

В практиката на стопанска дейност терминът „търговски агент“ обхваща много специалисти, които често имат повече разлики, отколкото прилики

. Търговски агент - това е юридическо или физическо лице, извършващо правни действия (сключване на сделки) за сметка и в полза на друго лице (упълномощител). Отношенията между принципала и търговския агент се уреждат от специално споразумение за ром. Агентът по продажбите действа като независим търговец въз основа на писмено споразумение от принципала. За своите дейности агент по продажбите получава възнаграждение - обикновено под формата на процент от сумата на сключените сделки и независимо от крайните резултати от операцията за главницата.

Според обхвата на правомощията търговските агенти се разделят на:

1) универсален - който може да извърши всякакви правни действия от името на принципала;

2) общ - има право да сключва всякакви споразумения в областта на дейностите на принципала;

3) специални - които са упълномощени да сключват само сделки, посочени в споразумението

За да привлече необходимия брой търговски агенти, фирмата разработва атрактивен план за заплащане за тях. Нивото на възнаграждението е свързано с текущите пазарни цени за специфичен вид търговска работа и за специалисти с подходяща квалификация. Освен това компанията разработва схема за привличане, подбор и обучение на търговски агенти, методи за наблюдение на тяхната работа и методи за оценка на резултатите от работата.

Ключът към успешната търговска сила е внимателният подбор на квалифицирани търговски агенти. Този процес не би създал трудности, ако хората, ангажирани с подбор, знаят какви черти да търсят при кандидатите: откритост, общителност, агресивност, енергия и т.н. И така, сред успешните търговци на пътувания има мъже и жени, хора с висок и нисък ръст, които могат и не могат да говорят красиво, и внимателно се грижат за себе си и са недодялани. И въпреки това търсенето продължава за магическа комбинация от черти, които безпогрешно говореха за способността на човек да търгува.

Смята се, че пътуващият продавач трябва да притежава следните основни качества:

1) чувство на съчувствие - т.е. способността да усещате чувствата на клиента;

2) гордо чувство за цел, силна лична нужда от извършване на продажба

Процедурите за подбор могат да бъдат много разнообразни - от един неформален разговор до дългосрочни тестове и разговори не само с кандидата, но и с членовете на семейството му. Много фирми организират официални тестове за кандидатите според разработените тестове.

Агентите по продажбите имат пълното право да завършат обучение преди започване на работа. Задачите на обучението на бъдещия търговски агент:

1) запознаване с компанията, нейния предмет и цели на дейност;

2) без предварително запознаване със стоките на компанията, тяхната функция е в различни приложения;

3) придобиване на знания за характеристиките на клиентите и конкурентите, различните видове потребители и техните нужди, закупуване на мотиви и навици;

4) организиране на ефективни презентации, изучаване на основните търговски аргументи в полза на всеки отделен продукт;

5) запознаване със спецификата на работата и отговорностите, свързани с нея

Чуждестранните фирми харчат стотици милиони долари за семинари, книги, ленти и други учебни материали за обучение на търговски агенти. Годишно се продават около милион копия книги за търговията със заглавия като: „Как да идентифицираме вроден продавач“, „Как да продадем каквото и да било на всеки“, „Как да успеем за шест часа благодарение на натискането на продажбата“. Книга на Дейл Карнеги "Как да спечелим приятели и да повлияем на хората".

Обикновено търговските агенти имат за задача да изпълняват една или повече от следните функции:

• разпределение на продажбите, включително установяване на контакт, представяне на доказателства, преодоляване на възражения и сключване на сделка;

• провеждане на проучване на пазара;

• събиране на информация и изготвяне на доклади за резултатите от посещенията;

• разпределение на стоки, тъй като търговските агенти са в състояние да оценят платежоспособността на клиентите и правилно да разпределят стоки, които са дефицитни в даден момент

Отделните фирми поставят конкретни задачи на своите търговски агенти, ясно определят обхвата на своята дейност. Например някои фирми препоръчват техните агенти по продажбите да прекарват 80% от времето си със съществуващи клиенти и 20% с потенциални клиенти, като отделят 85% от времето си за работа с традиционни продукти и 15% - за работа с нови продукти.

Тъй като фирмата се ориентира към пазара, нейната търговска сила също трябва да бъде подходящо насочена. Търговците трябва да знаят как да задоволят клиента и в същото време да генерират печалба за фирмата. Те трябва да могат да анализират търговската статистика, да изчисляват пазарния потенциал, да събират пазарна информация и да разработват маркетингови подходи и планове. Продавачът се нуждае от умения за маркетингов анализ.

След като задава задачите на своя търговски персонал, фирмата продължава да разглежда въпроси относно основните принципи на работата на този персонал, неговата структура, размер и възнаграждение

Има пет подхода за организиране на продажбата на стоки чрез търговски агенти:

2. Агент по продажбите провежда презентации за продажби за групи купувачи

3. Екипът по продажбите провежда презентации за продажби за групи купувачи

4. Агентът по продажбите организира срещи на управителите на ресурси на фирмата с един или повече купувачи, за да обсъдят проблеми и взаимни възможности

5. Група специалисти на фирмата провежда обучителни семинари за техническия персонал на компанията на клиента за най-новите технически постижения в тази област на дейност

Основните принципи на търговския персонал включват и проблемите на неговата структура, предназначени да осигурят максимална ефективност на неговите дейности или на пазара

При формирането на структурата на търговския персонал може да се използва един от следните принципи:

Териториален принцип 1 е най-лесният начин за изграждане на организационна структура. В същото време на всеки търговски агент се предоставя определена територия с правата на изключителна услуга, в рамките на която той търгува своя асортимент от стоки от фирми.

Тази структура има няколко предимства:

1) ясно дефинирани отговорности на агент по продажбите. Като единствен търговски представител на фирма на дадена територия, той носи пълната отговорност за собствените си успехи и недостатъци в маркетинга там;

2) Подобна отговорност насърчава търговския агент да засили бизнес и личните връзки с мястото и. Доверете се на представителите на пазара. Тези връзки допринасят както за ефективността на търговския агент, така и за неговата личност и обогатяване;

3) транспортните разходи са ниски, тъй като продавачът обикаля относително малък географски район

Стоков принцип 2 предполага добро познаване на продуктите на търговеца, особено ако тези продукти са технически сложни, напълно разнородни или многобройни. Подобна организационна структура обаче може да доведе до дублиране на работата - няколко търговски представители на компанията могат да пътуват по едни и същи маршрути и всеки прекарва време в очакване на среща с клиент.

3. Принципът на разбивка по клиенти предполага разбивка по вид дейност; големи и обикновени клиенти; съществуващи и нови клиенти. Отличителното предимство на специализацията с клиенти е, че всяка отделна група продавачи може по-добре да разбере специфичните нужди на своите клиенти. Основният недостатък на търговската сила, изградена на този принцип, се проявява в онези случаи, когато става въпрос за различни клиенти, тъй като всяка група търговски агенти ще трябва да пътуват много.

1. Какво е лична продажба?

2. Избройте основните цели на личните продажби

3. Опишете стъпките в личния процес на продажба

4. Как търговските агенти намират нови клиенти?

5. Опишете начини за достигане до потенциални купувачи

6. Избройте структурните елементи на предложението за продажба

8. Каква е работата на търговския агент за преодоляване на възраженията на клиентите?

9. Опишете различните подходи за организиране на дейностите на търговските агенти

Предишно СЪДЪРЖАНИЕ Следващо