УВЕЛИЧАВАНЕ НА ПРОДАЖБИТЕ: Техника и психология

Гарантиран начин за постоянно увеличаване на продажбите чрез бързо разширяване на вашата клиентска база.

Според анкети на ръководители на отдели продажби, новодошъл активно развива клиентска база от 3 до 6 месеца. И тогава - или си тръгва, ако не е имал време или не е успял да разработи база, или експлоатира спечеленото. В крайна сметка с вече познати, предсказуеми „топли” клиенти е много по-удобно.

И тогава какво е решението? Да разширите клиентската база за постоянно увеличаване на отдела за продажби? Това не винаги е възможно и винаги неефективно. Да сменяте периодично продавачите? Фиксирани разходи за подбор и адаптация, плюс висок риск от напускане на ключови клиенти.

Има и друг начин: да мотивирате както новодошлите, така и вече работещите продавачи да продават активно и, разбира се, да ги обучите в това. Да поставим технологията на активните продажби в потока. Активно обучение по продажби - едно от най-добрите решения.

5 основни проблема на активните продажби.

Ако трябва да управлявате този „забавен“ процес, то със сигурност сте изправени пред тези проблеми и всеки ден търсите решение на тях. И вече съществува! И наистина мога да ви го предложа, защото неведнъж (и дори повече от дузина пъти) съм успявал да се справя с тези проблеми. В различни бизнеси, в различни градове, в различни ситуации. Всички изпъкналости са пълни, всяка гребла е стъпкана! В резултат на това се разработи активно обучение по продажби, което предлагам на вашето внимание. Просто трябва да приложите това преживяване, спестявайки си много време и усилия и заобикаляйки същите тези рейкове, които пречат на всеки, който организира активни продажби и ги управлява.

Какво ще получите в резултат на активно обучение по продажби?

Увеличение на продажбите чрез увеличаване на процента на продажбите - броят на транзакциите на брой първични контакти мин. с 20%.
Ясен алгоритъм стъпка по стъпка, който ще превърне продажбите от неуправлявано „изкуство“ в контролирана технология.
Повишаване на доверието на вашите продавачи, способността да изградите необходимото самопозициониране в комуникацията продавач-клиент.
Предотвратяване на „професионално изгаряне“ на вашите търговци чрез разбиране на статистиката за продажбите и изграждане на правилното отношение към отказите.
В резултат на това - спестявания от разходи за адаптация и набиране поради намален оборот.
Основата за създаване на книга за продажби - корпоративна книга за продажби и разработване на корпоративни стандарти за продажби.

В какво се фокусира активното обучение по продажби?

Систематичен подход към продажбите
Работещи алгоритми
Изграждане на самочувствие в процеса на продажби
Практически случаи
Анализ на ситуациите на участниците

Защо е изгодно да поръчате обучение за активни продажби?

Тъй като „изкуството“ създава редки, като перли, знаете къде, шедьоври, а технологията създава управляем, планиран, мащабируем, постижим резултат.
Тъй като вашите търговци ще получат основните инструменти, необходими за увеличаване на продажбите, и най-важното, разбиране как да ги увеличите.
Ще можете да оцените ситуацията за всеки един от служителите не само по крайния резултат (свършен факт), но и ще можете да правите корекции в процеса.
Защото когато продавачът е уверен, той продава много повече.

Какво има в активната програма за обучение на продажби?

Част 1. Фактори за успех в продажбите

Какво отличава успешния продавач от неуспешния?
Какви знания, умения и личностни черти са ви необходими, за да имате успех в продажбите?
Как да получим и изградим необходимите знания, умения, качества?
Изготвяне на план за личностно развитие в професията.

Част 2. Стилове и модели за подражание на продажбите.

Какви са различните стилове на продажба и кой от тях е по-ефективен за нашия продукт?
Как да създадете за себе си необходимия модел за подражание и позициониране в комуникацията с клиента?
Изграждаме необходимия модел на поведение, основан на роля.

Част 3. Планиране и управление на собствените продажби и справяне с отказите.

Защо продавачът трябва да знае статистика?
Какво да направите, ако получите отказ след отказ?
Какво съставлява обема на продажбите и как да управлявате тези компоненти?
Как да увеличите средната сума за проверка, без да променяте цената?

Част 4. Пет големи тайни за продажби.

Къде е „най-важният бутон“ за клиента?
Какво купува клиент, когато купува нашия продукт? Намиране на основните предимства и проблеми на клиента.
Говорете или слушате? Или KGB не е това, което си мислите.
Кой е водещ в този танц? Продавач или купувач? И кой трябва?
Как да работя "според шаблона" и да не съм "шаблон"?
Защо да пиша речеви модули? Може би не е необходимо?

Част 5. Класификация на клиентите и стратегия на поведение с всеки от тях

Какви са параметрите за класифициране на клиентите? Какво има значение за разпродажбата?
Как да разберем кой е пред нас?
Коя линия на поведение да изберете с всеки клиент?

Част 6. Етапи на продажби, техники и алгоритми.

Какви стъпки трябва да се предприемат, за да се осъществи продажбата?
Какви думи е по-добре да не казвате в процеса на продажби? (Тъмносив списък с думи за продавача).

Част 7. Подготовка и създаване на контакт.

Какво трябва да се направи, преди да вземете телефона за първото обаждане до клиента?
Как да намерим точния човек във фирмата?
Какво да правя, ако секретарят не се свърже с "Иван-Иванич"?
Как да си уговорите среща с взимащия решения?
Как да се уверите, че не сте „изпратени по имейл“?
Как да създадете контакт и да го направите така, че от първите Ви думи да заинтересувате клиента?

Част 8. Най-мощният инструмент за продавач е способността да задава въпроси. Идентифициране на нуждите

Защо въпросите са най-мощният инструмент за продажби?
Как да разберете нуждите на клиента?
Как клиентът ще се "продаде", използвайки вашите въпроси?

Част 9. Стоки от лицето. Продавам тайни за презентации.

Как да направите „оферта, която не можете да откажете“?
Как да отговорите на „трите вредни въпроса за клиентите“?
Как да убедя клиент?
Какво е 4D презентация?

Част 10. И въпреки това те възразяват. Какво да правя?

Е, как можеш да се "биеш с възражения"?
Последователност от стъпки за обработка на възражения.
Как да използваме „принципа на EMERCOM“ при работа с възражения?

Част 11. „Бичи око!“. Как да затворите сделка

Кога да затворите сделка?
Как да разберете, че „клиентът е готов“?
Как да продължите, за да приключите сделката?

Част 12. "И те живееха щастливо до края на живота си".

В кой момент започва втората продажба?
Какво да направите, за да превърнете клиент, закупил веднъж от вас, в постоянен?

Как е организирана активната програма за обучение по продажби?

Това е тридневно обучение със съотношение 20% теория и 80% практика.

По желание на клиента, активно обучение по продажби може да се извърши в двудневен формат, с подходящи корекции на програмата и разходите.

Оптималният брой участници е от 8 до 16 души. В случай на по-голяма група е възможна и практическа работа, но, уви, е малко вероятно всички участници да имат възможност да демонстрират и практикуват своите умения и способности.

Когато броят на участниците е повече от 25 души, ефективността на задаване на умението се губи. И тъй като това обучение има изключително практически, ориентиран към уменията фокус, ограничавам групата до 25 участника.

Благодаря ви за разбирането!

Често задавани въпроси:

Защо имам нужда от обучение, ако продажбите ми отговарят напълно?

Наистина е готино и много рядко. Тогава вероятно сте попаднали на тази страница по погрешка. Въпреки това, нещо ми подсказва, че ако сте тук, вероятно смятате, че винаги можете да подобрите ефективността на продажбите. Направете повече със същото усилие или направете същото с по-малко усилия. Нали? Сигурен съм, че ще намерим няколко три (или може би няколко дузини) възможности, за да направим продажбите Ви още по-удовлетворяващи - днес и утре, и след месец и след година.

Вече проведохме обучения - нямаше ефект.

Случва се. Причините могат да бъдат много различни. Част от отговорността е на треньора, част на ръководителя на отдела за продажби. В моята практика не е имало случай ефектът да не е бил. Средно продажбите се увеличават от 75% на 125% през първия месец. Но ако сте сигурни, че вашата ситуация е абсолютно уникална, обадете ни се и ние ще я обсъдим. Ако разбера, че във вашата ситуация обучението наистина няма да доведе до ефект, просто ще ви препоръчам други, по-ефективни методи във вашата ситуация.

Да, всичко това е много интересно, но сега не е моментът.

Никога не е подходящо време за хрема, раждане и обучение. И в същото време, нека изчислим: Средно (много средно, числата могат да варират значително поради регионалните и отрасловите специфики, вашите числа вероятно ще бъдат малко по-различни, но принципът е важен тук) мениджър продажби печели около 50 хиляди/месец Това означава, че той носи най-малката сума на компанията, 100 хил. Ако продажбите му се увеличат с поне 50%, това означава, че наистина можете да увеличите възвръщаемостта на всеки мениджър средно с 50 хиляди през следващия месец. Или да получите по-малко от същите тези 50 хиляди (умножете, между другото, по броя на вашите мениджъри), в случай че решите да отложите този въпрос. Изборът е твой.

Как мога да се осмеля да заплаша толкова много пари за някакво обучение? Или, алтернативно Всичко това, разбира се, е прекрасно, но „удушените жаби“!

Разбирам, че аз самият не обичам да се разделям с пари. В същото време е важно да се прави разлика между това - разход ли е или инвестиция? Разходите са парите, които ни оставят безвъзвратно (дори и да се харчат за много приятни неща). Инвестицията е нещо, което се връща при нас с печалба. Вижте по-горе за грубо изчисление на придобиванията и загубите. Ще кажа само, че дори при най-скромния сценарий обучението се изплаща средно за 3 месеца. И тогава дава чиста печалба. Страхотен аргумент за „крастава жаба“ или други полезни зверове, които пазят вашите предимства, нали?

Защо точно вашето обучение, защото има достатъчно оферти?

На пазара има наистина прилични оферти. Въпреки че има достатъчно…. различно. Е, добре, да не говорим за това. По-добре нека обратната връзка от участниците в моите обучения да разкаже за качеството на моята работа.

Не сме доволни от програмата (условия, условия и т.н.)

Обадете се, ще обсъдим. Ако не сте доволни от някои специфични параметри и нюанси, двама адекватни хора винаги ще намерят взаимноизгоден вариант, все пак?

Какви гаранции?

Аз съм 100% уверен в работата си и затова съм готов да дам изключителна гаранция. Това означава, че ако след обучението участниците го оценят средно по-ниско от „добро“, аз ще откажа таксата. Съгласете се, това е сериозна гаранция и сериозна отговорност.

Направете поръчката си сега!

Можете да се свържете с мен по всеки удобен за вас начин: