Някои основни маркетингови концепции, маркетингови етапи - маркетинг

1. Нужда - чувство, което човек изпитва от липса на нещо. Това е вътрешно дефицитно човешко състояние. Нуждата има психогенен или физиологичен произход, нуждите в най-общ вид могат да бъдат разделени на следните видове:

Фигура 114. Стратегическа маркетингова триада

- по отношение на появата: вродени (напр. храна, сън, дрехи, вода) и придобити (напр. успех, проучване);

- чрез влияние върху човек: положително (например спорт, учене) и отрицателно (например тютюнопушене, консумация на алкохол и наркотици)

потребностите съществуват в следните състояния:

- огнеупорен, когато никакъв стимул не допринася за пробуждането на нуждата;

- внушаваем, когато нуждата е пасивна, но може да бъде възбудена;

- активен, при който нуждата определя поведението на тялото

2. Мотив - потребност, която е станала актуална и която формира посоката на човешкото поведение

3. Нужда - потребност, която е приела конкретна форма в съответствие със социокултурните характеристики на индивида. Това е визията на потребителя за начин за решаване на състоянието на вътрешния им дефицит.

4. Желанието е обективирана потребност, подкрепена с волеви компонент

Връзката между потребностите, потребностите и желанията на потребителя може да бъде представена под формата на фиг. 115

Фиг. 115. Хипотетична връзка на нуждите, нуждите и желанията на потребителя

5. Търсенето е платежоспособна потребност, която се проявява под формата на търсене на продукт от страна на съвкупния купувач, т.е. цялата маса потребители, участващи в пазарни отношения на даден. Тип пазар r.

Търсенето се характеризира с две. Основните показатели:

1) нивото на търсене - т.е. количеството стоки или услуги, за които потребителят прави търсене, изразено в стойност или естествени единици;

2) структура - тоест върху това какви стоки и в какво количество излага потребителят. Вашите изисквания

Видове пазарно търсене. Представено в таблица 12

. Таблица 12. Видове пазарно търсене

Търсене

Тип маркетинг

Маркетингово предизвикателство

Анализирайте защо потребителите не харесват продукта и дали маркетинговият микс може да промени това отношение

Намерете начини да свържете присъщите предимства на продукта (ниво I на продукта) с естествените нужди и интереси на потребителя

Оценете размера на потенциалния пазар и създайте ефективни продукти и услуги

Идентифицирайте причините за спада в търсенето и преработете маркетинговия микс

Намерете начини за изглаждане на колебанията в търсенето чрез гъвкави цени, стимули, нови начини за използване на продукта през период на намаляващо търсене

убедете да откажете покупка чрез разпространение на съответната информация, Повишаване на цените, Ограничаване на достъпа

Търсенето на пазара се определя от редица фактори като цяло, търсенето може да се определи като функция на две макропроменливи:

Търсене = F (неконтролируеми фактори от маркетинговата среда, съвкупен маркетингов натиск върху потребителя)

Системата от показатели на пазарното търсене е показана на фиг. 116

Кумулативният маркетингов натиск се разбира като смисъл. Съвкупният натиск на маркетинговите комплекси върху потребителите на пазара от всички компании, които присъстват на него

Основното ниво на търсене е нивото на търсене на пазара. Което съществува без използването на методи за стимулиране на търсенето

Първичното ниво на търсене е важен показател по отношение на оценката на привлекателността на пазара. Това се дължи на факта, че колкото по-високо е, толкова по-малко средства са необходими на предприятието за популяризиране на собствените си стоки. Тук нивото на първично търсене има обратна връзка

Фиг. 116. Зависимост на показателите на нивото на търсене от съвкупния маркетингов натиск: Рn -. Абсолютен пазарен потенциал; Vp - пазарен капацитет; Vpr е действителният текущ обем на продажбите; Рп - текущият пазарен потенциал ial; Рп - търговският потенциал на компанията; Vo е основното ниво на търсене; Fpr - прогноза за продажбите на фирми

нужди на класа в пирамидата. А. Маслоу, за чието удовлетворение са предназначени стоките. Тя е по-висока за бързо движещи се потребителски стоки и по-ниска за импулсни стоки. Например тя е висока за продукти като hl lab, сол, захар и ниска за дъвки. Избрани луксозни предмети.

Настоящият пазарен потенциал е границата, до която се стреми нивото на пазарното търсене, когато маркетинговите разходи на пазара достигнат такава стойност, че по-нататъшното им нарастване не води до увеличаване на търсенето предвид факторите на макромаркетинговите среди.

Настоящият пазарен потенциал е важна характеристика на пазарното търсене, тъй като дава възможност на фирмата да прецени доколко продукт от даден клас е способен да поеме пазара в насипно състояние при съществуващите фактори на макромаркетинговата среда.

Абсолютният пазарен потенциал е границата, до която пазарният потенциал се приближава при нулева цена

С други думи,. Абсолютният пазарен потенциал е максималното количество стоки, за които се търси. Въз основа на съществуващите нужди на потребителите. Абсолютният пазарен потенциал в много отношения е чисто ориентировъчна стойност, която характеризира. Абсолютният потенциал за разширяване на пазарното търсене при идеални, от гледна точка на потребителя, пазарни условия. Например колко ще бъде. Закупен хайвер от червена сьомга на пазара, ако цената му ще задоволи абсолютно всички потенциални купувачи.

Пазарният капацитет е максималното количество стоки, които могат да бъдат усвоени от пазара при дадените условия при съществуващите фактори на пазарната среда

За разлика от настоящия пазарен потенциал, пазарният капацитет характеризира действителното търсене на пазара за даден вид продукт. Въз основа на съществуващите фактори на маркетинговата среда, включително общата възвръщаемост на маркетинговия натиск върху потребителите от всички фирми. Които работят на този пазар.

Абсолютният пазарен дял (Sn) е процентът на продажбите. Кой отчита дадена фирма (Vf pr) от. Съвкупни пазарни продажби (пазарен капацитет) (Vp)

Абсолютният пазарен дял може да бъде измерен както по обем, така и по стойност

Относителният пазарен дял (Srel) е процентът от продажбите на дадена компания. Относно продажбата на основния му конкурент на пазара (Sfnok)

Относителният пазарен дял е много важен показател, който определя дали дадена компания има такова конкурентно предимство като по-ниските разходи. Ако относителният дял на компанията е повече от 100% и тя работи на пазар, на който е възможно да се постигнат икономии от мащаба и крива на опит, тогава фирмата,. Според. М. Портър, доминира на този пазар по отношение на разходите. В този случай компанията получава допълнителна печалба не само поради линейно увеличение на обема на продажбите, но и поради намаляване на постоянните разходи за единица продадени продукти.

Потенциалът за продажби е най-оптимистичната съдба на пазара, на която едно предприятие може да разчита

Потенциалът на компанията за продажби е силно повлиян от състоянието на конкурентната среда на пазара. Ако нивото на монополизация на пазара е незначително, тогава потенциалът на продажбите може да бъде изчислен. Въз основа на това, което съдбата на потенциалните потребители се удовлетворява от комплекса от маркетингови услуги на компанията. Ако пазарът активно използва методи на нелоялна конкуренция, тогава потенциалът на компанията може да варира значително.

Потенциалът за продажби е показателен показател. Което определя до каква степен едно предприятие може да увеличи собствения си пазарен дял, без да променя продукта и/или ценовата политика

Прогнозата за продажбите е реалистична оценка на пазарния дял, който една компания може да получи в периода на планиране

Прогнозата за продажбите обикновено е значително по-малка от потенциала за продажби. Това се дължи на редица фактори, включително на първо място ресурсите на фирмата за разпространение и промоция на стоки на пазара и инерцията на пазарната среда.

В процеса на анализ на пазарното търсене се появяват различни недостатъци, най-характерните от тях. Представено на фиг. 117

Фигура 117. Лъжите, проявени в анализа на пазарното търсене

Компанията трябва постоянно да наблюдава основните показатели за състоянието на пазарното търсене, по-специално да анализира връзката между динамиката на пазарния капацитет и собствения си абсолютен пазарен дял (Фигура 118)

За да анализирате търсенето на пазара, можете да използвате таблица 13

Фигура 118. Матрицата. Хъси

. Таблица 13. Анализ на пазарното търсене на продуктите на компанията

Характеристики на търсенето

Каква е посочената характеристика

Въздействие върху дейността на предприятието