Клуб по продажби

Клубен магазин

Нови теми на форума

Нови публикации в блога

Нови свободни работни места

20 000 до 150 000, Уест Блумфийлд, мениджър продажби на ИТ услуги
от 500 000 до 900 000, Всички градове, необходим е мениджър за търсене на клиенти.
от 120.000, Москва, мениджър продажби \ мениджър продажби.
от 15 000 до 50 000, Москва, Дистанционен активен мениджър продажби
от 69.000, Ekatekrinburg, Служител с управленски опит в общественото хранене

Предстоящи събития

Най-близкият уебинар

Последвай ни

Персонализирани маркери

Левитас Александър

Едно от най-омразните неща в това да си продавач или мениджър продажби е отхвърлянето. Показахте на купувача продукта, разказахте за него (или дори изнесохте презентация със слайдове и експертни речи), блестящо отговорихте на въпроси. и ти беше казано: "Извинявай, не".

Какво да направя по въпроса? Ясно е, че борбата за продажбата ще продължи. Треньорът по продажби Александър Деревицки казва, че истинска продажба с отказ едва започва.

Това е просто как точно да се борим за продажба, след като прозвуча „Не“? Предлагам ви няколко прости и ефективни трика.

Искане за услуга

—Иван Иванович, мога ли да те помоля за услуга, тъй като не искаш да купуваш? [пауза] Като продавач съм сигурен, че този продукт ви подхожда, отговаря на вашите изисквания и знам, че си струва парите, които се плащат за него. Но не си го купил. Бих искал да знам защо? Каква е причината за вашия отказ?

Думите могат да бъдат различни, това е само пример. Самият принцип е важен - изглежда се съгласявате с отказа на клиента и искате само да го обясните.

Ако клиентът отговори с нещо като "Просто не исках" или „Искам да помисля отново“ - Можете да насърчите човека да говори с неутрални фрази като "Не се стеснявайте, Иван Иванович, какво всъщност ви спира?" или - Иван Иванович, можеш да ми кажеш. Какъв е проблема? ".

Е, когато човекът изрази основното си възражение срещу покупката, трябва да вземете решение. Или всъщност той не се нуждае от вашия продукт и ще бъде погрешно да го притискате да купува. Или виждате защо възражението е несъстоятелно - и тогава можете да съберете най-мощния си аргумент по това възражение, за да го разбиете на прах и да убедите човека да купи.

Ако нямате възможност да зададете въпрос челно, можете да използвате метода "хвърляне на ядки".

Един от моите учители, психотерапевт, го обясни по следния начин: „Когато пациент идва при мен със своя проблем, той почти никога не посочва истинската причина. И трябва да я търся като котка в тъмна стая. Взимам шепа ядки и започвам да ги хвърлям в стаята - по-високо, долно, ляво, дясно. Докато чувам „дрънкане“ или „бряк“, продължавам да хвърлям. И когато чуя "Мяу!" - това означава, че намерих котка. "

Самата метафора с хвърлянето на ядки възникна, разбира се, благодарение на книгата на братя Стругацки "Пътен пикник", където главният герой по този начин търсеше безопасен път през територията, живеейки по извънземни закони.

Как се използва тази техника при продажбите? Ако клиентът откаже, започвате да подреждате основните 5-10 типични причини за отказ и изказвате аргументи срещу всяко от типичните възражения. „Понякога клиентите отказват, защото смятат, че не могат да си позволят покупката. Те не знаят какво е всъщност. "

Отговорът на всяко типично възражение трябва да бъде кратък. И в същото време - най-важното. - Вие гледате на емоционалната реакция на клиента. Ако темата, която сте повдигнали, го остави безразличен - вероятно истинската причина за отказа не е тук. Но ако той се потрепва, започва да спори, спори, пита - ето го, котка! Тук трябва да работите.

Специален случай на повреда

Понякога човек озвучава причината за отказа си, което всъщност е просто погрешно. Например той вярва, че цената е по-висока от приемливо за него ниво, когато всъщност сте готови да слезете. Или му се струва, че стоките ще трябва да чакат дълго време, въпреки че всъщност стоките вече са във вашия склад и могат да бъдат изпратени незабавно.

В този случай е изкушаващо веднага да посочите грешката: „Да, всъщност имаме стоките на склад!“ или „Да, можем да направим отстъпка!“ Понякога това ще спаси продажбата. но понякога се оказва, че купувачът веднага намира някои други възражения.

Следователно, в такава ситуация би било по-добре да "поправим" причината за отказа, като зададем на купувача прост и недвусмислен въпрос:

- Тоест, всичко е свързано с цената - и ако тя е била с 10% по-ниска, бихте купили?

- Тоест, ако продуктът може да бъде доставен днес, вие бихте го купили?

И когато купувачът потвърди, че това е целият смисъл - не бързайте да крещите радостно: „Аха! Така че те хванах! Сега ще ви дам отстъпка! " Вместо това започнете първо да мислите на глас, скърбейки по невъзможността за сделката, а след това постепенно да намерите начин да помогнете на клиента. Например по този начин:

- Жалко, че цената е твърде висока и не сте готови да платите толкова много. Въпреки това. Вие сте редовен клиент, нали? Този месец имаше промоция и готвачът позволи да се направи промоционална отстъпка за редовните клиенти. Позволете ми да проверя дали можем да получим точната цена [обадете се на началника] Поздравления! Можем да намалим цената на тази партида до. рубли. Нека направим поръчка!

- Жалко, че поради липсата на стоки не мога да ви помогна. Все пак. Вчера имаше нова доставка. Сега ще проверя - изведнъж те донесоха стоките, за които говорихме, и мога да ви ги изпратя веднага, нали днес? [бързо посещение на склад] Поздравления! Има цял контейнер! Колко да ти пиша?

Защо да действате по този начин? Въпросът е, че клиентът може да има други възражения. Но след като той потвърди, че цялата точка е само в цената (по отношение на цвета, в конфигурацията, в начина на доставка), в противен случай той би купил веднага - и след като успешно сте решили този проблем за него - сложете препращат други възражения, много купувачи просто ще се смутят.

Така че вместо нова причина за отказ получавате успешно сключена сделка.

Използвайте върху здравето!