Правото на избор на клиента: пример за това как липсата на избор увеличава печалбите 2 пъти

„Дайте на клиента максимално възможния избор и не се притеснявайте!“

Нещо подобно, получих отговор на един форум, когато повдигнах въпроса дали да дам на клиента правото да избира (което означава призив за действие) или не. Всичко изглежда логично - самият гуру Филип Котлер каза, че клиентът ще ви остави пари, ако му дадеш избор.

Изводът е, че понякога максималният избор е срещу бизнеса. Просто е трудно за клиента да се спре на едно нещо и в резултат той просто си тръгва. Защото избира най-лесния начин - да откаже, отколкото да страда от проблема на избора.

Не е лошо решение в това отношение - да се предложи продукт от поредицата "всичко в едно".

Страхотен ход. Опитайте се да го проектирате във вашия бизнес.

Искам да разгледам варианта, когато липсата на право на избор на клиента може поне двойна печалба.

Нека си представим ситуацията. Обикновен щанд: бира, вода, цигари, шоколад и няколко десетки други артикули.

Знаете ли какъв въпрос продавачката на такива сергии чува най-често?

- и на парче има цигари?

Тогава има две възможности: или там, или не.

Смятате ли, че непродаването на цигари една по една е ограничение на избора? НЕ! Това е много, много грешна политика (въпреки че в зависимост от това, което е продиктувано).

Тук трябва да разберете психологията на купувача - човек, който иска цигари на парче. В 99% от случаите НЯМА ДА си купи пакет. При това не защото няма пари. Просто такъв човек се уверява с всички сили, че не пуши. Затова той си купува по 1-2 цигари на ден.

И ако си купи пакет, ще пуши 5-6-8 на ден, а не 1-2. Усещате ли разликата? Между другото, продажбата на цигари на парче увеличава цената на кутията с около 2 пъти. Не е лошо, наистина?

И така, ние продаваме цигари на парчета. Като правило продавачка ви предлага цяла гама продукти: 6-7 марки. Изберете и оставете пари в сергията, както учи великият Котлър.

НО!

Какво трябва да се направи? Точно така - да ограничим правото на избор на клиента! Продавайте на парче само Парламент или дори по-добре Капитан Блек.

Отново - в 99% от случаите човек, който иска да купи цигари на парче, ще купи това, което има. А има само тези, които струват 2-3 пъти по-скъпо от обикновените цигари Captain Black.

Така получаваме увеличение на печалбата поне 2-3 пъти поради липсата на право на избор на клиент.