Обучение по продажби или

Почти всички обучителни компании и обучители на свободна практика сега провеждат обучения за продажби. Във вестниците в глобалната мрежа можете да намерите стотици предложения за провеждане на обучение за мениджъри по продажби. Как да разберете дали това е обучението по продажби, от което се нуждаете?

За да изберете правилния, трябва да знаете точно спецификата на процеса на продажби, който е да обучите мениджъри.

Пример. Обучител на свободна практика проведе обучение в търговец на козметика „Ефективни продажби". Поредица от тестови покупки, проведени след обучението, не разкриха никаква промяна в качеството на услугата. Нямаше промяна и в обема на продажбите. Каква е причината? Треньорът просто беше помолен да дирижира "обучение по продажби". И той го направи, но не обучението за обслужване на клиенти, което беше необходимо за този тип продавач, а обучението за директни продажби, което застрахователните агенти по-скоро биха се нуждаели. След обучение консултантите успяха да идентифицират скритите нужди на клиента, да го мотивират да купува. В работата им обаче се изискваше нещо друго в много по-голяма степен: да се намери индивидуален подход към купувача, да се увеличи покупната цена и да се разрешат конфликтни ситуации. Така че обучението не беше лошо, просто не беше подходящо за този вид продажби.

Как продажбите са подобни

Разбира се, въпреки разликата във видовете продажби, те също имат общи черти и съответно има някои умения, които са еднакво полезни за всеки „продавач“:

един. Първото умение, от което се нуждае продавачът, е да установи доверие с клиента. Като правило продажбата няма да се осъществи, ако продавачът не е в състояние да установи контакт с купувача, той „не харесва“ от пръв поглед. Изключение правят „продажбите на линия“ в търговията на дребно, въпреки че от гледна точка на качеството на обслужването на клиентите, това умение също е необходимо там.

2. В една или друга степен всички продавачи и мениджъри по продажби трябва да си взаимодействат с „трудни” клиенти: агресивни, взискателни, нерешителни и т.н. Затова за успех е необходимо да можете да намерите индивидуален подход към всеки клиент, да разрешавате конфликтни ситуации без „емоционални загуби“ за себе си и за купувача.

3. Най-разпространената идеология на продажбите на съвременните компании е маркетинговият подход, който се състои в предлагане на клиента това, което наистина му е необходимо за решаване на съществуващ проблем, задоволяване на спешна нужда. Да продаде продукт на клиент, от който той наистина се нуждае, умението за идентифициране и развитие на изричните и скрити нужди на клиента.

4. За да може предложението за продажба наистина да заинтересува клиента, е необходимо умението за представяне на продукта/услугата по отношение на предимствата за купувача. Това умение ви позволява да представите продукт (продукт или услуга) като най-добрия начин за решаване на проблеми и задоволяване на нуждите на клиентите.

пет. За да се увеличи стойността на предложения продукт в очите на клиента в сравнение с продуктите на конкурента, ще е необходимо да се идентифицират и преодолеят неблагоприятни и погрешни критерии за избор на клиент.

6. Кой не е запознат със ситуацията, когато нещо изглежда подходящо и искате да го купите, но все пак някои съмнения надделяват. На този етап почти вече решен купувач може изведнъж да промени решението си и да откаже да купи. За да предотврати това, продавачът трябва да има доказано умение за преодоляване на окончателни съмнения, възражения.

7. Продажбата може да се провали, ако няма достоен извод. По този начин, друго умение, полезно за всеки продавач, е умението за прекратяване на контакти.

Как се различават продажбите

Консултантски ("големи") продажби

Обучения за продажби, по предназначение за мениджъри продажби, търговски представители и консултанти, които продават продукти/услуги с висока стойност. Освен това „големите продажби“ най-често включват дълъг период на вземане на решение за покупка от клиента.

За консултантски продажби говорим например в следните случаи: продавачът предлага сложен продукт, разработен чисто индивидуално за нуждите на клиента. Или например продава машини, мезонети, скъпо оборудване за производство.

Какви са уменията, от които продавачът трябва да бъде ефективен при големи продажби? Това са всички умения, от които мениджърът се нуждае като стандарт. чрез продажби, дадено по-горе. Но умения в специална форма.

Най-важното умение е умението да се изясняват и развиват нуждите. Представете си пример: клиент изпитва известен дискомфорт от отсъствието на автомобил, но все още няма изрична, изразена нужда от автомобил от определена марка и съответно намерението да го купи. Задачата на продавача тук е да разкрие скритите нужди на купувача, да ги развие, да покаже, че значението на тези скрити нужди е много голямо за удовлетворението на купувача. Най-ефективната техника, която продавачът може да се научи, за да изясни успешно нуждите на клиентите, е техниката за разпит SPIN. Нила Рекъм .

Второто, не по-малко важно умение е умението за представяне на продукта. Мениджърите, ангажирани с големи продажби, често трябва да представят своя продукт и да участват в търгове. Едва ли някой от купувачите ще купи скъп продукт като химикалка за еднократна употреба - без колебание, почти без да гледа. За да убедите купувача, е необходимо да можете да покажете предимствата, да обясните, благодарение на какви свойства този продукт/услуга може да задоволи индивидуалните нужди на купувача. В тази връзка технологията, която продавачите трябва да научат, е технологията за представяне на продукти FAB (Характеристики-Предимства-Предимства).

Третото значимо умение е умението за преодоляване на крайните съмнения.

Именно на тези три умения трябва да се посвети преди всичко обучението на големи продажби.

Продажби на бързооборотни стоки
Продажби на бързооборотни стоки- това е продажбата на потребителски стоки. Няма смисъл да обучаваме продавачи директно в сектора на бързооборотни стоки: съотношението на разходите и печалбите тук очевидно няма да бъде в полза на последните. Това се случва не само поради ниската себестойност на продаваните продукти, но и поради големия оборот на продавачите от това ниво. Но обучението на търговски представители и мениджъри на акаунти, които продават продукти на търговски обекти, има много по-голям смисъл. Обучение Продажбите на бързооборотни стоки ще отговарят например на мениджъри, които предлагат барове на Snickers (или всяка друга относително евтина козметика - сладкарски изделия - офис консумативи) на търговски обекти.

Основните умения, необходими на продавача, за да работи ефективно в сектора на бързооборотни стоки, до голяма степен са подобни на тези при големите продажби: установяване на контакт, идентифициране на нужди, представяне на продукти и т.н. Разликата е, че много от тях са необходими на много по-повърхностно ниво, така да се каже, в „лека форма“. Например, продавачът не трябва да изяснява задълбочено нуждите на другия човек. Трябва само да може да задава въпроси, за да разбере какъв вид продукти би искал да получи собственикът на търговския обект. Същото и за много други умения.

Голяма разлика от големите продажби - търговският представител в сектора на бързооборотни стоки трябва да може ефективно да планира своите посещения за продажби. Факт е, че до голяма степен той е изправен пред проблема с разумно разпределение на времето си, определяне на приоритети. При голям брой търговски обекти, които трябва да бъдат посетени, това се превръща в жизненоважна необходимост.

Обслужване на клиенти "Обслужване на клиенти" е вид продажби, при които консултантите/продавачите съветват/обслужват клиента при покупки на дребно, освен това стоки с висока стойност. Говорим например за продажба на луксозна козметика и облекло. Тоест, за всички видове продажби, при които удовлетворението от комуникацията с продавача е едно от решаващите конкурентни предимства, фактори, които насърчават купувача да идва отново и отново, за да купува лекарства/домакински уреди/козметика тук. Основният закон за обслужване на клиентите е надвишаване на очакванията на клиентите от нивото на обслужване. По този начин консултантът продава не само самия продукт, но и отношението си към клиента.

Следователно, основните умения, необходими на продавача при обслужването на клиента, са не само и не толкова умения, свързани с работата с нуждите на клиента (изясняване - представяне). Обслужването на клиенти е по-скоро способността да бъдете ценни, приятни, удобни, дори може да се каже „удобен“ събеседник и специалист по въпроса ви.

Умения за продажби. „Студените обаждания“ най-често започват с разговор с „пазач“ (секретар, подчинен) - човек, който макар и да не е потенциален клиент, може да свърже продавача с него. В същото време често не се свързва.

Преговори или договаряне при условия

Следователно сред уменията, изисквани от продавача, освен стандартните за продажба има и умения, специфични за договаряне.

На първо място, това е умението за изясняване на позицията на противника и ефективна аргументация.

Не винаги преговорите се заобикалят „безкръвно“, в някои случаи противникът „смазва“, използва манипулативни техники. За да може продавачът да е готов за това, той също трябва да притежава уменията да се противопоставя на различни видове манипулация.

Научете: кой, какво

При избора на обучение за продажби е необходимо не само да се вземе предвид видът на продажбите, но и настоящото ниво на развитие на тези, които трябва да бъдат обучавани.

Първият вариант: мениджъри с относително малък трудов опит и малък опит в участието в обучителни събития. За такъв контингент е оптимално обучение на умения или т. Нар. Обучение на 100%, т.е. такова, при което се дава само минимално необходимото количество теория и след това многократно се разработва на практика. В резултат на такова обучение участниците ще научат за основните методи, техниките за продажба и, като отидат на работа на следващия ден, ще могат да ги прилагат на практика.

Вторият вариант: мениджърите със значителен трудов опит, преминали достатъчен брой обучителни програми, са добре наясно как точно да продават. Идеалният вариант за тях би бил уъркшоп, например в опцията „Най-добри практики“ или „Трудни клиенти“. Форматът на семинара ще позволи на участниците да анализират индивидуален опит - уникални, нестандартни случаи от тяхната практика, които не се вписват в общи, стандартни теоретични схеми. По този начин семинарът ви позволява да намерите подход за решаване на реални проблемни ситуации, да разработите алгоритъм за тяхното решение, който може да се използва в бъдеще.

Обучение-семинар - не е много подходяща форма, когато става въпрос за обучение на подходящи продажби. Защо? Тъй като доста често, дори знаейки как да го направя (идентифициране на нужди, представяне на продукт), продавачът не може да го направи поради липса на умения. Реални промени в работното поведение на търговците могат да бъдат осигурени само чрез комбинация от знания + умения, а не само знания.