Механизми и технология на преговорния процес

Процес на договаряне - това е специфичен вид съвместна дейност. Неговите характеристики: цели, интереси, позиции на страните не съвпадат, по време на преговори всеки опонент е в близък контакт с другия и е принуден да се съобразява с действията си.

Психологическите механизми са интегрален набор от психични процеси, които осигуряват движение към резултата в ясна последователност. Разграничават се следните механизми: координация на целите и интересите, стремеж към взаимно доверие на страните; осигуряване на баланса на силите и взаимния контрол на страните.

Съгласуване на цели и интереси. Преговорите се превръщат в процес на обсъждане чрез този механизъм. Ефективността на преговорите се определя от мярката на постигнатото съгласие на целите и интересите.

Същността на механизма: страните, въз основа на алтернативно номиниране, обосновка на своите интереси, обсъждане на тяхната съвместимост, разработват договорена обща цел.

Координацията ще бъде по-ефективна, ако бъде осигурена: ориентация на страните към решението на проблема; добри или неутрални междуличностни отношения на опонентите; уважително отношение към противника; разкриване на позиции от страните, представяне на ясни индивидуални цели; способност да коригирате целите си.

Когато конфликтът е възникнал и продължава, е трудно да се говори за някакво доверие на страните. Съпротивата, негативните емоции, загубата могат да предизвикат само недоверие и очаквания за опасност. Но ако страните се договориха да преговарят, тогава конфронтацията приключи, макар и временно.

Информираност на страните за необходимостта от разрешаване на проблема по мирен начин, т.е. чрез преговори стартира механизъм за установяване на взаимно доверие. Разбира се, страните рискуват да бъдат принудени да се доверят на скорошен противник. Съгласуването на интересите, стъпките един към друг, отслабването на негативните емоции, корекцията на изкривените възприятия допринасят за развитието на взаимно доверие.

Друг психологически механизъм за договаряне е осигуряване на баланса на силите и взаимния контрол на страните. Това се състои в това, че по време на преговорите страните се опитват да поддържат баланса на силите, който се установява и контролират действията на другата страна. Важна е силата на едната страна спрямо силата на другата, както и как всеки участник оценява възможностите на другата страна. Силата понякога се разглежда като ранг на противника. Властта определя възможностите за въздействие върху друг.

Реалните възможности на другата страна и степента на тяхното възприятие оказват значително влияние върху баланса на силите. В преговорите всяка от страните се стреми да се възползва максимално от възможностите си. Обхватът на използваните средства е широк: от убеждаване до заплахи и изнудване. Благодарение на поддържането на баланса на силите обаче те отиват на преговори. Ако една от страните рязко засили силата си, тогава противникът или взема тайм-аут, или спира преговорите. Възобновяване на конфликтни действия също е възможно.