Клуб по продажби

Клубен магазин

Нови теми на форума

Нови публикации в блога

Нови свободни работни места

от 80 000 на 120 000, Москва и др., Мениджър по придобиване/обслужване на клиенти
, Москва, директор за разработка, продажби на софтуер [стартиране, част.
от 70 000 до 200 000, Москва, мениджър продажби (техническа група от стоки)
20 000 до 150 000, Уест Блумфийлд, мениджър продажби на ИТ услуги
от 500 000 до 900 000, Всички градове, необходим е мениджър за търсене на клиенти.

Предстоящи събития

Най-близкият уебинар

Последвай ни

Персонализирани маркери

Ишкин Борис

Знанията могат да бъдат получени от книгите. Опитът също. Има тонове източници на информация. И нито едно обучение, дори многодневно, не може да се сравни по количество информация (и опит) с фолиото на Kotler. И дори с ръководството на Mann, отпечатано в 16 шрифта с двойно разстояние.

Не очаквам нова информация от обучението. Треньорът може дори да не работи и ден в бизнеса. И аз самият също имам достатъчно опит да го изчакам допълнително от някого. Това не е причината да отида на тренировка.

Отивам от стрес.

Именно стресът, контролираният стрес (като контролиран плъзгане) е основното нещо, което очаквам от треньор и тренировка.

Веднъж аз, мениджър с две години опит в управлението на продажбите, отидох за уикенд (компанията се задължи) за обучение. Преди това вече бях преминал доста от тях и самият аз похарчих няколко дузини за служители. И си мислех, че ще има дъвчене на едни и същи - нужди, удовлетворение, екип, печалба, клиент, СПИН, SWOT и т.н., и ще записвам, участвам, гледам часовника. И вече си мислех какво вкусно да купя вечер за вечеря.

И тогава започна обучението, където имаше небръснат тип с пуловер, който започна да задава въпроси. И готовите ми отговори се оказаха грешни. Не в смисъл, че изобщо грешат - той просто им зададе нови въпроси и в крайна сметка бях объркан. И не само аз. Треньорът ни накара всички като "папагали" глупаво да повтаряме думи от книги.

След това на тренировката се почувствах зле. В първите часове просто исках да си тръгна. Показах всички класически признаци на стрес. И тогава забравих за „позицията си“ и започнах да се бавя във водата, където този човек ме беше потопил. До края на деня не бях получавал никакви бизнес или управленски новини, но получих по-важни новини. Избиха земята изпод краката ми, премахнаха готовите отговори - и ме научиха да търся тези отговори в себе си, да анализирам ситуацията по-дълбоко, да се впускам в самите събития, а не в мнения за тях.

От този момент нататък започнах да оценявам обученията не на добри преподаватели специалисти, а на истински „подпалвачи“. Когато поканя треньор в моя персонал, аз също се опитвам да постигна стрес ефект. В стресова ситуация запомнянето е по-добро и евристиката работи по-бързо. Нова информация, нов начин за взаимодействие с клиент, нов чип - всичко това ще се вкорени в служителя, участващ в обучението много по-добре чрез стрес, когато доверието на служителя в себе си и в неговата компетентност е накърнено. Това, разбира се, е опасен начин, можете да завършите със скандал и съкращения, но с добре обмислен сценарий, само подобно обучение има смисъл.