Избор на канал за разпространение и оценка на неговата ефективност. Дистрибуционната система включва стокова дистрибуция и мрежа за ескортиране на стоки.

Дистрибуционната система включва стокова дистрибуция и мрежа за ескортиране на стоки.

Дистрибуторската мрежа предоставя на потребителя пространствени, времеви и пространствено-времеви удобства, което означава възможността да направи покупка на всяко удобно за него място и (или) по всяко време, удобно за него.

Мрежата за поддръжка на стоки предоставя преди и следпродажбени удобства, както и удобството на състоянието на продукта (преди продажбите удобството е свързано с подготовката на продукти за продажба, следпродажбеното - с гаранционно и следгаранционно обслужване; удобство означава доставка на продукти в удобна за потребителя форма, в конфигурацията, посочена от потребителя, с договорения ред за монтаж, настройка и др.).

Като цяло процедурата за проектиране на търговска мрежа е следната:

1) определя се дължината на всеки използван разпределителен канал и се избира съответното схематично изображение;

2) определя се ширината на съществуващата разпределителна мрежа и се изгражда нейната схема;

3) няколко възможни варианта на схемата на разпределителната мрежа са разработени и изобразени графично;

4) качественото им сравнение се извършва с определяне на крайния резултат;

5) количествената им оценка се извършва с обобщено определяне на разходите за дистрибуция на продукти (разходите за каналите за дистрибуция);

6) избират се видовете посредници, които най-добре отговарят на параметрите на разпределителната мрежа;

7) е избран вариант на схемата, който осигурява правилното функциониране на системата за продажби при задоволително ниво на разходите .

В процеса на навлизане на пазара е важен изборът на оптимални канали за прилагане на стратегия за продажби. С други думи, организацията трябва да идентифицира канала или набора от канали, които ще подкрепят най-добре процеса на продажби за всеки целеви пазарен сегмент.

За да се оптимизира системата за продажби на pr-ia, се извършва оценка и настройка на параметрите на разпределителната мрежа. Оценката на параметъра може да бъде качествена или количествена. Изборът на канала се основава на нуждите и предпочитанията на клиента, заедно с отчитане на ефективността както по отношение на разходите, така и възвръщаемостта.

Основните критерии за производителите при избора на канали за продажба на селскостопанска продукция в контекста на развитието на пазарните отношения са:

възможни обеми на продажбите в зависимост от конкретен канал за продажба (брой и обща цена на възможностите за продажба, брой потенциални потребители на продукти);

подходящо ниво на цената, което ви позволява да възстановите разходите за производство и маркетинг на продукти и да осигурите приемлива рентабилност и печалба;

своевременност и форми на плащане (предплащане, плащане при продажбата му или в рамките на срока, определен от споразумението на страните, пари в брой, безкасова форма на плащане, бартер и др.)

диференциация на цените в зависимост от качеството на продуктите, продължителността и времето на продажбите и др .;

гамата от продукти, произведени от фермата;

естеството и стабилността на производствените връзки, надеждността на партньорите, участващи в каналите за дистрибуция;

надеждност на системата за доставка, съхранение и транспортиране на продукти;

присъствието на конкуренти и тяхната позиция в избрания канал за разпространение.

Печалбата от продажбата на продукти в предприятието зависи от обема на продажбите на продукти, неговата структура, себестойност и ниво на веригата. В процеса на анализ pr-ia трябва да проучи динамиката, изпълнението на плана за печалба от продажбата на продукти и да определи факторите за промяна на неговия размер.

Необходимо е също така да се анализира изпълнението на плана и динамиката на печалбата от продажбата на определени видове продукти, чиято стойност зависи от три фактора от първа поръчка: обема на продажбите на продукти VPPi, себестойността Ci, средни продажни цени Tsi. Факторният модел на печалба от продажбата на определени видове продукти е както следва:

П = VPПi * (Цi - Ci)

Резервите за увеличаване на размера на печалбата се определят за всеки вид продаван продукт. Основните им източници са увеличение на обема на продажбите на продукти, намаляване на себестойността му, повишаване на качеството на продаваемите продукти, продажбата им на по-печеливши пазари за продажби и т.н.

Рисуване - резерви за увеличаване на размера на печалбата