Интервю със Сергей Кисельов, директор Продажби и маркетинг на SBSV-Ключавто Авто Холдинг

"Инвестираме в дългосрочни взаимоотношения с хората." Сергей Кисельов, директор Продажби и маркетинг на автомобилния холдинг SBSV-Ключавто. Автохолдингът Ключавто ще отвори пет нови представителства в Сочи. До края на това - в началото на следващата година в столицата на 201D зимни олимпийски игри, компанията ще пусне автокъщи Toyota, Lexus, Volkswagen, Audi и Hyundai.

Вие сте нов човек в компанията. Какви задачи Ви постави ръководството на холдинга Ключавто?

Компанията се разраства, отварят се нови представителства и броят на служителите се увеличава. Задачите, които стоят не само пред мен, но и пред цялата управляваща компания, са да осигурят възможно най-бързото пускане на тези дилъри и да постигнат еднаквост на работата според вътрешните стандарти на групата компании Ключавто за целия персонал: мениджъри продажби, специалисти по обслужване, и служители помощни звена. Разбира се, в същото време работим за постигане на успешни продажби, поддържане на нивото на марж за всяка марка, изпълнение на всички условия на дистрибутора и задоволяване на съществуващото търсене на пазара.

Разкажете ни за изхода на "Ключавто" към Ростов на Дон?

Изживяването е наистина интересно за нас. Преди това винаги сме изграждали сами дилъри, стартирали и отстранявали грешки в работата. Сега придобиването на две представителства на Panavto е закупуване на готов бизнес. Работим в Ростов напълно самостоятелно само малко повече от месец, така че е преждевременно да говорим за някакви резултати, за да оценим дейността си там. Вероятно основната задача беше именно да се гарантира, че клиентите не забелязват преходния период. Очевидно успешно се справихме с тази задача. Нямаме усвояване по отношение на продажбите или услугата. Персоналът, който е работил в тези две автокъщи, се спестява с деветдесет и пет процента, а останалите пет не са съкращения, а стандартната текучество на персонала на определени свободни работни места или хора, които дори преди да купим бизнеса в Ростов Панавто, са взели решение да напусна. Повтарям, това са буквално едно.

Основните ни задачи за нашите две представителства в Ростов са да ги приведем към стандартите на Ключавто. Не казвам сега, че Панавто ги е имал по-добри или по-лоши, просто те ще бъдат 100% нашите стандарти, фокусирани върху нашите бизнес процеси. Трябва да кажа, че нашите колеги от Panavto имаха много добър пазарен дял и нашата задача беше да постигнем лидерство в продажбите в германската премиум тройка. Сигурен съм, че това ще продължи да бъде така - възнамеряваме да запазим тези позиции и да се развиваме на този пазар. Имаме няколко представителства на Mercedes-Benz в Южния федерален окръг, познаваме целевата група, познаваме я отдавна, както в Краснодар, така и в Ставропол. Наскоро открихме дилърски център за марката в Минерални води, а през следващата година ще стартираме второто автомобилно изложение в Краснодар. Защо не се утвърдим на този пазар с марката Mercedes-Benz?

Някои нови проекти са планирани в Ростов?
Да, но не е свързано с 6-ия Mercedes-Benz. Споразумението за партньорство вече е подписано. Следващата година ще започнем изграждането на представителство на Toyota и ще го стартираме през 2015 година.

Според вас има ли място за автокъщи в Краснодар?

Конкуренцията в региона е доста висока, всички марки присъстват, а някои масови марки са представени от три или дори четири представителства. Това се дължи на доходите на населението в този регион, тук те традиционно са добри. И такава концентрация на автокъщи е причинена именно от съществуващото търсене - така че сервизните съоръжения, които по-късно обслужват всички продадени автомобили, отговарят на нуждите на населението и позволяват удобно да притежавате автомобил, без опашки за ремонт и други неудобства . Е, продажбите на един дилър не са гумени - невъзможно е да се продават обикновено три до пет хиляди коли от един обект на месец. Трябва да е удобно хората да пътуват за закупуване и поддръжка на автомобил, а не да се забиват в задръстване по пътя от единия край на града до другия. Следователно броят на дилърите ще расте, разбира се, не толкова бързо, колкото преди, но въпреки това. Знаем за подписаните споразумения на нашите колеги, имаме определени планове за развитие на дилърска мрежа в Краснодар. Всичко това предполага, че нивото на доходите на населението и моторизацията в региона не са достигнали своя максимум.

Наскоро компанията Ключавто откри дилърство на Bentley в Краснодар. Тази посока не изглежда много печеливша. Появата на Bentley във вашето портфолио е по-скоро имиджова стъпка?

Предполагам, че ако това беше само стъпка на изображение, тогава тази стъпка би била много скъпа.

Под определението за „не твърде печеливш“ имах предвид изхода към самодостатъчност и потенциално малка - отново, относително - рентабилност.

В случая с Bentley има бизнес компонент. Този автокъща трябва и може да плати за себе си. Наблюдавайки динамиката на продажбите, виждаме, че това не е образ. Има рентабилност, сега продаваме средно по две коли на месец и планираме да увеличим продажбите. За това има предпоставки.

„В СЛУЧАЯ НА BENTLEY БИЗНЕС КОМПОНЕНТЪТ Е НАСТОЯЩ. ТОЗИ МОТОРЕН САЛОН ТРЯБВА И МОЖЕ ДА СЕ ПЛАЩА. НАБЛЮДЯВАНЕ НА ДИНАМИКАТА НА ПРОДАЖБИТЕ, ВИЖДАМЕ, ЧЕ ТОВА НЕ Е ИЗОБРАЖЕНИЕ ". „ПЪТИТЕ ОТХОДЯТ, КОГАТО АБСОЛЮТНО ВСИЧКО СТАНА ЖЕРТВА ПРИ ПРОВЕРКАТА ЗА ЕВТИНА. СЕГА ХОРАТА ИСКАТ ДА КУПУВАТ КОМФОРТНО И КРАСИВО ".

Марката също ще се развива, по-специално, компанията скоро ще има луксозен кросоувър. Трябва да се отбележи, че колите на британската марка не са толкова скъпи, колкото може би всеки е свикнал да мисли, това не е нещо толкова трансцендентално. Цената на автомобилите започва от девет милиона рубли. Погледнете автомобилите на Mercedes-Benz AMG или BMW от серия M. Някои от тези модели са в същия ценови сегмент, но продажбите са значително по-високи от два на месец. Първо, хората трябва да знаят повече за Bentley; второ, за тези автомобили се предлагат и кредитни програми, лизинг - ако автомобилът е закупен за някакви представителни цели или ако тази форма на собственост просто е приета. Така че съм убеден, че чрез популяризирането на тази марка тя ще стане доста печеливша за нас.

Холдингът се занимава с автомобили от различни ценови групи, но първата асоциация при споменаването на "Ключавто" е Mercedes-Benz. Автокъщата в Горячий Ключ стана първото представителство на компанията, а марката Mercedes-Benz се превърна в нейния локомотив, който донесе високите стандарти за обслужване на клиенти на Ключавто до други автокъщи, не само на премиум марки, но и на производители на по-бюджетни коли. Ще увеличи ли компанията присъствието си в автомобилния премиум сегмент в нашия регион?

Днес, с подобно портфолио от марки и обем на продажбите, вероятно вече сме достигнали ново ниво на взаимоотношения с клиента и възнамеряваме да се развиваме в тази посока. Искаме фирма Ключавто да стане партньор на всеки човек в областта на закупуването и поддръжката на автомобили. Позволете ми да обясня какво имам предвид. Всеки човек има семейство с различни нужди. Някой се нуждае от кола за половинката си, някой за децата си, някой за родителите си. Стремим се съответно, че в нашето портфолио всеки може да намери нещо подходящо за себе си, колата, от която се нуждае: джип със сериозен офроуд потенциал, имиджов кросоувър или просто солиден седан - за да започне ежедневния си бизнес. И ние искаме всички тези хора да останат наши клиенти. Следователно ние вземаме висшите владетели. Който смята, че може и трябва да подчертае статуса си, включително с кола - моля, можем да предложим Bentley или същата AMG линия на Mercedes; който се нуждае от кола за деца - имаме и от какво да избираме.

Ключавто буквално излъчва успех. Ето момичето на рецепцията - и тя излъчва, и продавачите в салона. Каква според вас е тайната на успеха на компанията?

В Русия и в Краснодарския край това е особено забележимо, хората вече искат да получат известно удоволствие от качеството на живот. Тоест, времената се отдалечават, когато абсолютно всичко е било жертвано в търсене на евтиност. Сега хората искат да купуват удобно и красиво и въпреки факта, че човекът в Ключавто е нов, мога да класифицирам компанията като такава, която първоначално не спестяваше от това желание на хората, а сега изглежда в тенденцията.

Ключът към успеха е, според мен, възможно най-дългият контакт с клиента. Ако не мислим само за това как да спечелим пари моментално или, напротив, да спестим пари, как да продадем кола на човек, но също така мислим как ще я обслужваме по-късно и предлагаме да закупим нова кола, всичко това в крайна сметка ще се сведе до дълго време.нашите отношения с клиента. Ключавто винаги се стреми да удължи това разстояние; еднократният контакт не ни е интересен. Искаме, както казах, да имаме млади клиенти. С нарастването на доходите човек може да се придвижи по линията на нашата марка до луксозния сегмент. Цялата ни стратегия е именно в това - ние се застъпваме за пълно сътрудничество с цели поколения семейства. Разбираме, че автокъщите могат и трябва да работят не от пет до десет години, а много по-дълго, така че не се спестява оборудването и външния вид на автокъщите, технологиите и оборудването, да не говорим за персонала. Инвестираме в дългосрочни взаимоотношения с хората.