Имейл маркетинг за бизнес: Как да създадете работеща фуния за продажби

Ето как се появяват мисли за лоши реализации и мързеливи продавачи. Но всъщност всичко е просто: клиентът не вдига телефона или не оставя заявка, защото му е неудобно.

Представете си ситуация: седите на работа и сърфирате в търсене на супермодни часовници.

Намерен. Оставили сте заявка на сайта. И тогава (та-дам!) Той се обажда. Мениджър на акаунти. И шефът седи зад вас. Казвате на мениджъра, че е неудобно да обсъждате поръчка на часовник точно сега.

Внимание, въпрос. Какво прави мениджърът? Той за кратко, само за около 3 минути, се опитва бързо да разкаже за продукта. Говориш учтиво (не забравяй за подозрителните погледи на шефа си) и тихо се ядосваш. Нямате нужда от приятен разговор, а от часовник.

Или друга типична ситуация. Търсите цената на стоките, намерете уебсайта на доставчика.

Пиши, Шура, пиши!

Пишете писма до клиенти, дайте им време да се запознаят с продукта и компанията. И фунията за автоматични продажби ще помогне да направите това.

Какво представлява фунията за автоматични продажби?

Автоматична фуния за продажби е поредица от писма, която ви помага да продадете един или повече продукти на компанията, да подгреете клиента и да покажете всички предимства на сътрудничеството.

Този метод често се използва в информационния бизнес. Първо, обучителят предлага на клиента да получи интересна информация в замяна на имейл, а след това, в поредица от писма, продава своя продукт.

Фунията за автоматични продажби за бизнеса е малко по-различна.

Нейната цел не е просто да получи контакти с клиенти и да започне да продава. Компанията може да ви разкаже повече за продукта и да предизвика интерес, да разреши възраженията, да ви помогне да направите избор. И чак тогава призовавайте за диалог и продавайте.

Ами обажданията?

Необходими са и обаждания. Но те ще се представят още по-добре след фунията за автоматични продажби.

Получаване на информацията

(Цени и каталози)

Използвайки автоматичната фуния, клиентът ще получава информация дори през нощта.

Вземане на решение

По време на разговора клиентът няма време да мисли и да оцени продукта.

Можете да прочетете писмото отново и чак тогава да мислите за въпроси и възражения.

Комфортна атмосфера за клиента

Мениджърът се обажда, когато му е удобно, но не и на клиента.

Клиентът чете писмо, докато седи на стол над чаша чай.

Също така е от полза за компанията

Както би казал любителят на шаблона, фунията за автоматични продажби спестява време и пари. С негова помощ можете бързо да съберете клиентска база, която, ако не купи продукта сега, ще го направи по-късно.

Фунията за автоматични продажби не е за всеки

Фунията за автоматични продажби не е необходима на бизнес с бърз цикъл на продажби или тесен кръг клиенти.

Фирми с аварийни служби (теглещи камиони, съпруг за един час).
Големи предприятия със скъпи продукти (например комбайни).
Предприемачи за потребителски услуги (магазини, фризьорски салони).

Отправна точка: как да привлечем вниманието на купувача

Най-важният елемент във фунията за автоматични продажби е продукт, който привлича вниманието на клиентите, или оловен магнит.

Писахме за това какви са оловните магнити в една от предишните ни статии.

От друга страна, бизнесът трябва внимателно да подбере продукт, за да привлече вниманието. Това може да бъде:

Образователен продукт

Книги и поредица от образователни писма, статии. Идеален за обслужващата ниша. Клиентът чете статии или гледа видеоклипове, постепенно печели доверие във фирмата и прави поръчка.

Информационен продукт

Цени, каталози. Перфектен за фирми на едро и фирми, предлагащи индивидуални услуги, продукти по поръчка - строителство на къщи, производство на мебели.

Пример: компанията Wild House изпраща селекция от проекти за къщи на своите абонати. Потенциален клиент може да види примери за работа, спокойно да избере интересуващите и едва след това да се обади на компанията и да изясни условията на поръчката.

Вътрешна валута

Отстъпки, бонус точки. Подходящ за компании, занимаващи се с генерични продукти (пластмасови прозорци) или онлайн магазини.

Пример: издателство "MiF" дава 5% отстъпка за регистрация в сайта.

Кой оловен магнит е най-подходящ за вас?

Само полезно. И за да го изберете, трябва да включите мозъка си и да разберете какво иска клиентът:

Не е готов за покупка, но иска да реши проблема

Ако клиентът има проблем, той се нуждае от обучителен магнит, който ще ги запознае със същността на въпроса и ще им каже какво да правят. Това могат да бъдат уроци или статии.

Дойде да купи, но все пак избира

Дайте му причина да купува от вас. Ако цената на даден продукт трябва да се изчисли индивидуално, тогава предлагайте каталози, ценови листи. И ако цената е видима веднага, дайте отстъпка.

Основното нещо е да не сгрешите с оловен магнит и да изберете ползата за клиента. Компаниите често стигат до крайности - или започват да дават отстъпки за и без причина, или се опитват да научат клиентите на това, от което абсолютно не се нуждаят.

Поразителен пример: Специална мебелна компания, която искаше да поръча книга за правилния избор и инсталиране на мебели. Този оловен магнит не е практичен и няма да привлече клиенти.

Първо писмо до клиента. Установен е контакт!

Или оферта за убиец с ограничена продължителност и голяма отстъпка е направена направо. Като дойде - купи.

Логично е, но не работи добре.

Ако направим аналогия с първата среща, то тя е подобна на ситуацията, когато се приближавате до момиче и й предлагате секс. Не питайте името й, ако тя обича лоши момчета, а го поставете пред факт - регистрирайте се, отворете портфейла си.

Контролен списък за писане на добро първо писмо:

1. Дайте връзка за изтегляне или кодова дума, за да получите обещания оловен магнит.

Обещаха - хайде. И опишете на стъпки как да използвате подаръка: как да изтеглите, къде да въведете промоционалния код. Ако сте обещали селекция от полезни статии, тогава дайте най-пресните, най-ярките.

2. Разкажете ни за бюлетина.

Кажете на клиента кога, как и какво ще му пишете. Интересувайте се от бъдеща полезна информация, така че абонатът да не си тръгне без пет минути.

3. Започнете диалог.

4. Кажете ни какво ще се случи в следващото писмо.

Накарайте клиента да се заинтересува и му дайте причина да отворят следващия имейл. И, което е логично, предупреждавайте, че изобщо ще бъде:)

Какво определено не е нужно да правите:

Обадете се, за да направите поръчка точно сега (с изключение на промоционалните кодове)
Дайте една връзка към оловен магнит и не пишете нищо друго
Започнете активно запознанство (така или иначе никой няма да го прочете)

Не е нужно да изхвърляте цялата информация в една купчина. Напротив, разпалвайте апетита на клиента, като разпределяте полезни предмети. Но не затрупвайте клиента с допълнителен обем, той няма да го овладее.

Така ще имате причина да пишете отново и клиентът ще изчака писмото.

Какво да напиша във второто писмо? Тесен контакт и сегментиране

Мислите ли, че сте дали на клиента оловен магнит и това е, вашият ли е? Но не. След като получи информацията, абонатът може също толкова лесно да вземе и напусне. Защото все още не знаете от какво точно се нуждае: баня, къща до езерото или реконструкция на сграда.

Дайте му причина да купува от вашата компания. И за това трябва да се опознаете по-добре.

Контролен списък за писане на добро второ писмо:

1. Попитайте за получения оловен магнит.

Беше ли полезно, защо абонатът не изпрати своите въпроси.

2. Представете продукти и работен процес.

Накратко за компанията: нейните продукти и как работата се извършва поетапно, от получаването на задачата до приемането. И, разбира се, струва си да покажете резултати от други проекти.

3. Помогнете да изберете правилния и сегментирайте.

Ако има само един продукт или той е оформен според нуждите на всеки клиент, препоръчваме да попълните формуляр на Google или анкета. Поддържайте анкетата кратка, за да не отчуждавате потребителя.

След второто писмо можете да видите резултата и да разберете защо клиентът е дошъл, какъв продукт го интересува. И сегментирайте основата, така че да вземете индивидуална оферта.

Да, и можете да се обадите!

Клиентът има ценова листа, имаше въпроси и възражения. Той е готов да обсъди продукта, има какво да ви каже и какво да попита.

Какво определено не е нужно да правите:

Затрупайте с повече информация
Продавайте агресивно
Забравете за второто писмо

Трето писмо: преминаване към следващото ниво

Време за продажба (това е мястото, където мениджърите от фронтовата линия се развеселиха и пляскаха с ръце).

В третото писмо можете спокойно да попитате абоната дали той е решил да направи поръчка. И ако не реши защо: намери го по-евтино, промени мнението си или се нуждае от още повече информация.

Можете да подсилите писмото с отстъпка, допълнителни стоки или срокове за валидност на промоционален код, специална оферта.

Това, което определено не трябва да правите: забравете да продадете.

Колко да виси в грамове: броят на буквите за фунията за автоматични продажби

Никога не е имало нито един стандарт за броя букви в автофунела. Всичко зависи от сложността и цената на самия продукт.

Колкото по-скъп е продуктът, толкова повече стъпки (букви) са необходими за продажбата му.

Ако клиент поръча строеж на къща или иска да търгува на фондовия пазар, логично е той да се нуждае от колкото се може повече информация: за разработчици, материали и етапи на работа. Отнемането на възражения ще отнеме от 5 до 7 дни.

И ако човек иска да си купи книга или ботуши, тогава му трябват 1-2 дни, за да реши. През това време той ще изучава каталози, магазини, ще избере фирма с удобна система за доставка и плащане, страхотна цена и поръчка. Следователно за евтини продукти максимумът е 2-3 букви.

Колкото повече продукти, толкова по-дълга фуния за продажби.

Ако компанията има няколко продукта, тогава фунията за продажби ще бъде голяма.

Първо трябва да продадете най-евтиния продукт и чак след това да предложите скъпия. Някои фунии за продажби могат да отнемат месец или два, от най-евтините до най-скъпите.

След топката. Какво да правим с контакти и автоматично фуния след поредица от имейли?

За съжаление, но вярно: събраната клиентска база най-често чака прашен рафт и редки обаждания от нови, прекалено активни мениджъри продажби. Или писма в стил "купувай или бягай!".

След края на автоматичната поредица от писма можете и трябва да работите с базата данни. Публикувайте нови статии и ги изпращайте на абонати. Говорете за интересни проекти на компанията, отзиви на клиенти и промени в нишата. Като цяло, дайте още по-полезна информация. Но това е друга история, свързана със маркетинга на съдържание:)