Три съвета за подобряване на ефективността на вашето копие за продажби.

Знайте разликата между доброто и страхотното копие за продажби?

Тя се крие в резултатите, които предоставя текстът за продажба. При директните продажби това е отговорът - тоест броят на купувачите, отговорили на офертата, е единственият критерий за истина.

И само необходимото ниво на този показател прави продаващия текст ефективен, всичко останало е чисто второстепенно. Колкото по-висок е индикаторът, толкова по-великолепен и по-силен е текстът за продажба.

Моят приятел Джон Рийз е майстор на простото виждане на онези неща, които твърде често ненужно усложняваме, най-добре изразихме тази идея. Той каза това: "Единственият критерий, който ще ви покаже дали сте на прав път, е отговорът на следващия въпрос: да или не?"

Наистина по-добре да не казвам! Звучи твърде опростено и откровено, знам. Факт е обаче - вашият маркетингов текст може да бъде много популярен сред всички предприемачи и потребители. Всеки може да бъде безумно възхитен от него, той може да вдъхновява, насърчава, информира и дразни потребителя, но ... Ако той не осигурява продажби на вашите стоки и услуги - всички тези изкушения нямат абсолютно никаква стойност.

Сега естествено възниква един прост въпрос - как да накарате текста си да се продава?

Как гарантирате, че това вдъхновява и подтиква потребителя да вземе неустоимо решение за покупка? Всъщност не е лесно, много трудно, иначе копирайтингът не би се считал за много сложна наука и вид изкуство.

Постигането на желания резултат изисква познаване на много важни неща, добър опит и постоянна практика. Но в същото време има някои ключови моменти, които изглеждат очевидни, но постоянно липсват в по-голямата част от текстовете за продажба, написани от предприемачи.

Поне това е така за онези текстове, които идват при мен за критика. И в тази статия искам да ви разкажа за три важни елемента, които трябва да присъстват и да бъдат добре изпълнени във всички текстове за продажба без изключение.

1. Обяснете причината.

Коя е най-силната полза? Хм ... Нещо повече, каква е ползата като цяло? Лично на мен вече ми писна да повтарям, че има три нива на характеристики на всеки продукт (услуга) - възможности, предимства и ползи.

Възможности - разнообразие от технически и други спецификации на продукта (услугата).

Ползи Това, което потребителят може да постигне с тези възможности. А ползите са това, което ползата означава лично за потребителя. От моя гледна точка в тази верига няма абсолютно нищо сложно, но предприемачите напълно отказват да я разберат.

Полза - това е специфичен мотив. С други думи, ползата е причината, поради която наличността на възможностите и ползите, предоставени от даден продукт, трябва да бъде и е важна за купувача. Друг важен момент.

Полза - това е, което купувачът ще се възползва от възможностите и предимствата, предоставени от продукта, а не това, което той ще получи според вас.

Както показва практиката, реалната полза за потребителя и това, което предприемачът счита за полза, са съвсем различни неща. Тъй като предприемачът мисли различно от клиента, той гледа на своя продукт (услуга) с малко по-различни очи. Това поражда различни проблеми.

Как може един предприемач да разбере каква е истинската полза за потребителите в действителност?

След това повторете процеса - „А това от своя страна означава, че ...“ и така нататък, докато не получите окончателната формулировка. Тази окончателна формулировка, дори и да не представлява квинтесенция на ползите, поне ще бъде възможно най-близо до нея.

Ще ви дам пример, за да ви стане по-ясно какво е заложено. „Този ​​музикален център е оборудван с 14-лентов еквалайзер.

За вас, господин купувач, това означава, че имате възможност да променяте звуковите честоти на музиката, която ще слушате.

Това от своя страна означава, че можете да контролирате дълбочината и наситеността на звука.

А това от своя страна означава, че можете да дадете на музиката си звука, който ви харесва повече във всеки един момент.

А това от своя страна означава, че можете да правите музика уникално мека и мелодична, наслаждавайки се на прекрасна вечер с тези, които обичате, или обгръщащо реалистично, сякаш сте в концертна зала и любимата ви група свири специално за вас и т.н. .д.

А това от своя страна означава, че ... ”Друг пример. Моята съпруга Силви веднъж ми разказа интересна история за определена компания, която се занимаваше с продажба на дребно на здравословни хранителни продукти чрез ИНТЕРНЕТ.

Като един от начините за пласиране на продукта, който се продава, те използваха безплатна дистрибуция на определена напитка с някои добавки и пълнители.

Добавянето на този параграф е утроило повече отговора.

Независимо от това, което е причинило факта, че потребителите се въздържат да приемат офертата (може би те са твърде скептични, може би има твърде малко информация, за да отговори на всичките им въпроси, или те са объркани от нещо и т.н.), едно е сигурно - самото причината, дадена на клиента, не е толкова важна, колкото фактът, че тази причина е посочена. Доказано и изпитано.

Всъщност трябва да обясните всичко и всичко на потребителя, да дадете отговори на всички негови „защо“. Конкретният брой на тези „защо“ зависи, разбира се, от характеристиките на конкретна ситуация, но във всеки случай вашият текст трябва подробно да обясни на потенциален клиент:

- Защо е за него (читателя)?

- Защо точно това (търговско предложение)?

- Защо сега (решение за незабавна покупка)?

- Защо точно на тази цена (стойност на търговското предложение)?

Предоставете на потенциалния клиент възможно най-много обяснителни причини за всяка от тези точки. Това непременно ще намали скептицизма на потребителите и ще направи по-правдоподобни текста на продажбите и продажбите.

Това ще ви помогне да убедите потенциален клиент да направи поръчка незабавно и точно на вашата цена (чрез формиране и обосноваване на възприетата стойност на търговското предложение). Колкото повече обяснителни причини в текста ви за продажба, толкова по-верни и по-силни са те - толкова по-малко скептицизъм при покупка и други негативни фактори, които намаляват отговора, и толкова по-ефективен ще бъде вашият текст за продажба.