Глава 6 Структури на търговия на едро. Търговски структури на едро

Търговци на едро с пълно обслужване. Търговец на едро с пълен цикъл­Услугата скрап предоставя услуги като съхранение на стоки­складови наличности, осигуряване на продавачи, кредит, доставка на стоки и съдействие за управление. Според неговата­за него това са или търговци на едро, или дистрибутори на индустриални стоки.

Търговците на едро търгуват предимно с търговци на дребно, като им предоставят пълен набор от услуги. Те се различават един от друг главно по широчината на асортиментния набор от стоки.

Търговците на едро със смесен асортимент се занимават с множество променливи­асортиментни групи, които да отговорят както на нуждите на голямо разнообразие от търговци, така и на търговци на дребно със силно специализирана продуктова гама­време. Търговци на едро на тесен, наситен асортимент от­са признати една или две асортиментни групи стоки­много по-голяма дълбочина на този асортимент. Търговците на едро на технически стоки могат да бъдат посочени като основни примери.­рами, лекарство, облекло. Високо специализирани търговци на едро на Zani­са само част от определена асортиментна група стоки, обхващайки я по-дълбоко. Примерите включват търговци на едро на здравословни храни, морски дарове и авточасти. Всички те осигуряват на своите клиенти по-пълно натоварване­избор и имат по-задълбочени познания за продукта.

Дистрибуторите на промишлени стоки продават предварително­собственост на производители, а не на търговци на дребно. Те предварително­предоставят на своите клиенти набор от услуги, като съхранение на стоки­запаси, кредитиране и доставка на стоки. Те могат да бъдат ангажирани в широка продуктова гама (в този случай те често се наричат­доставки), смесени или специализирани­асортимент. Дистрибуторите на промишлени стоки могат да се занимават изключително с материали за тях­поддръжка, ремонт и експлоатация, основни детайли­оборудване (като лагери, двигатели и др.) или самото оборудване (ръчни и електроинструменти, вилица­хамали и др.).
Търговци на едро с ограничено обслужване. Търговец на едро с ръб­с дълъг цикъл на обслужване предоставя на своите доставчици и клиенти много по-малко услуги. Има няколко вида опто­от предприятия с ограничен набор от услуги. Търговия на едро­човек на база пари и без доставка се занимава с ограничен набор от горещи артикули, които продава на малки търговци на дребно с незабавно плащане за покупката, обикновено по задание; те сами се грижат за износа на закупеното. Например малка търговия на дребно­търговец, който управлява магазин за риба, като правило, отива при такъв търговец на едро рано сутринта, купува му няколко кутии риба, плаща точно там, взима стоката в магазина си и сам я разтоварва.

Търговецът на едро, пътуващ не само продава, но преди всичко сам доставя стоката на клиентите. Такъв търговец е ангажиран в ограничен­е широка гама от продукти за краткосрочно съхранение (мляко, хляб, закуски), които той продава за пари­заобикаляне на супермаркети, малки хранителни магазини, болници, ресторанти, кафенета и хотели.,! Търговецът на едро на организаторите работи в отрасли, които се характеризират с насипни превози на стоки като въглища, дървен материал, тежко оборудване. Такъв търговец на едро не държи инвентар и не се занимава пряко със стоките. След като получи поръчката, той намира производител, който изпраща стоките директно на купувача при определени условия на доставка и в определен час. От момента на приемане на поръчката до приключване на доставката, търговецът на едро на организатора поема собствеността върху­var и всички свързани рискове. Тъй като търговецът на едро не поддържа инвентар, той търгува на по-ниски цени и може да предаде част от спестяванията на своите клиенти.

Кооперациите за земеделско производство са колективна собственост на техните земеделски производители и­са производството на селскостопански продукти за продажба на местните пазари. В края на годината всички приходи на такава кооперация надбягват­се разпределят между неговите членове. Кооперацията често се стреми да­за повишаване на качеството на техните продукти и за популяризиране на търговската им марка: стафиди Sun Maid, портокали Sankist, диамантени орехи.

Продавачът на едро и пратки изпраща каталози за бижута­Лия, козметика, хранителни деликатеси и други дребни стоки­там от търговията на дребно, промишленото производство и всякакви институции. Основните клиенти на такъв търговец на едро са ком­търговски обекти, разположени в околните райони. Випол­Недефинираните поръчки се изпращат на клиентите по пощата, доставят се с кола­неравен или някакъв друг ефективен вид транспорт.

Брокери и агенти. Агентите и брокерите се различават от търговците на едро-търговци по два начина: те не поемат собствеността върху стоките и изпълняват само ограничен брой функции. Техните оси­новата функция е да улесни купуването и продажбата. За своите услуги те получават комисионна. в размер от 2 до 6% от продажбите­цената на стоката. Подобно на търговците на едро, те обикновено специалисти­са класифицирани или по вида на предлаганата продуктова гама, или по типа клиенти, които обслужват.

Основната функция на брокера е да свързва купувачите с продавачите и да им помага да постигнат споразумение. Брокерът се заплаща от този, който го е привлякъл. Брокерът не държи инвентар, не участва във финансирането­при сделки, не поема никакъв риск. Най-типично­примери са брокери на храни, които не са­брокери на имоти, застрахователни брокери и ценни книжа.

Агентът представлява купувача или продавача за по-дълъг период­на основата на промяна. Има няколко вида агенти:

• производители агенти (те също се наричат ​​представители на производителите) са повече от всички други агенти на едро. Такъв агент представлява двама или повече производители на допълващи продукти.­ров. Той сключва официални писмени споразумения с всеки­дим от отделен производител във връзка с политиката на веригата, териториалните граници на дейност, процедурата за предаване на поръчки, услугите за доставка на стоки, издадените гаранции за тези стоки и размера на комисионните. Той е добре запознат с продуктовата гама на всеки производител и организира маркетинга на своите продукти, разчитайки на обширните му контакти с покупката­тел. Услугите на агенти на производствени компании се използват при продажба на стоки като облекло, мебели и електрически стоки.

Повечето от агентите са малки фирми с едва няколко служители, които са квалифицирани търговци. Те са наети от дребни предприемачи, които не могат да си позволят да поддържат собствените си пътуващи търговци, както и голямото производство­частни фирми, които искат да проникнат в нови територии с помощта на агенти или да бъдат представени в територии, където използването на търговци на пълен работен ден не е изгодно;

• оторизирани агенти по продажби сключете с производителите преди­диалекти, получаващи правото да продават всички продукти, произведени от определен производител. Такъв производител или не иска да поеме функциите по продажби, или се чувства неподготвен­ангажирани с тази дейност. Оторизиран агент по продажбите­живее така, сякаш отделът за продажби на производителя и има значително влияние върху цените, условията и условията на продажба. Дейностите му обикновено не се ограничават до териториални рамки.

Оторизирани търговци се намират в търговски индустрии като текстил, промишлено оборудване, въглища, кокс, химикали и метали;


  • агенти за покупкиобикновено уреждат дългосрочни отношения­с техните клиенти и купувайте за тях необходимото­варира, често получавайки тези стоки, проверявайки тяхното качество, организирайки­за складиране и последваща доставка до местоназначението. Един вид агент за покупки са местните купувачи на големите пазари на дрехи, търсещи асортимент.­времето, което малките магазини на дребно в малките градове могат да продават. Тези купувачи имат обширни познания­yami и предоставят на своите клиенти полезна информация за пазара, както и търсят най-подходящите продукти за тях на най-изгодни цени;

  • търговци на едро-комисионери(или комисионни фирми) е агент­вие, които във физическо владение на стоки и самостоятелно сключвате сделки за тяхната продажба. Като правило те не работят въз основа на дългосрочни споразумения. Техните услуги най-често се използват от фермери, които не искат да продават своите продукти.­децата се занимават самостоятелно с маркетинг и не са членове на земеделски кооперации. Комисар на едро кара камион със стоки до централния пазар, продава цялата партида на най-изгодна цена, приспада комисионните си от приходите­разходи и разходи и превежда останалата сума на производителя.

Клонове и офиси на производители на едро. Третият основен вид търговия на едро се състои от извършени сделки­от продавачи и купувачи самостоятелно, без участието на независими търговци на едро. Има два вида предприятия, занимаващи се с такива дейности:

  • търговски офиси и офиси. Производителите често придобиват­имат свои собствени търговски отдели и офиси, които­да държи под по-строг контрол управленските дейности­кредитиране на инвентар, маркетинг и стимули. Офисите за продажби съхраняват инвентара и се намират в такива индустрии­в отрасли като горското стопанство, автомобилното оборудване и части. Офисите за продажби не съхраняват инвентар и са най-често срещани в технологичната индустрия.­стилни и галантерийни стоки. Към дела на отдела за продажби­ниите и офисите представляват около 10% от общия брой на едро­отричане и повече от 30% от общия оборот на едро;

  • офиси за закупуване. Много търговци поддържат собствени офиси за покупки в големите пазарни центрове. Офисът за покупки играе приблизително същата роля като брокерите или агентите, но е структурно подразделение на организацията.­мнение на купувача.

Различни специализирани търговци на едро. В редица отрасли­ki имат свои собствени специализирани организации на едро. Търговците на едро-купувачи на селскостопанска продукция купуват продукти от фермата­изкопайте и го събирайте на големи партиди за изпращане до предприятия от pi­хранителна промишленост, пекарни, пекарни и купувачи от името на държавни агенции. Резервоарните ферми на едро продават и доставят петролни продукти до бензиностанции, други­търговци на дребно и фирми. Търговете на едро играят голяма роля в индустриите, където потребителите искат да инспектират артикул, преди да направят покупка. Това са например пазарите за тютюн, добитък, кожи и т.н.