Същността на продажбата в застраховка, застрахователен продукт и продукт на дейността на приобретателя

Стойността на продажбите за изпълнение на стратегическата цел на застрахователя със сигурност е определяща, заедно с две други функции - поемане и управление на режийни разходи.

Особеността на продажбите на застрахователния пазар се дължи преди всичко на спецификата на застрахователния продукт. Разширена версия застрахователен продукт - това е изпълнение на комплекс от граждански задължения на договарящите се страни за защита на имуществените интереси на притежателя на полицата в случай на застрахователно събитие. Всъщност това е изпълнение на задълженията от застрахователя към притежателя на полицата. Уникалността на застрахователния продукт се определя от редица обстоятелства и специфични характеристики, присъщи на него, сред които са:

1) това е виртуален (това, което може да се окаже) продукт, който представлява гаранция и обещание за бъдеща защита на собствеността;

2) единство, противопоставяне и зависимост на интересите на договарящите се страни (относно настъпването на застрахователно събитие, размера на застрахователната ставка и приспадането, съвместни действия в случай на застрахователно събитие, надеждността и платежоспособността на застрахователя );

3) вероятността от застрахователно събитие;

4) времеви, географски и други несигурности относно загубите от застрахователно събитие;

б) спецификата на договорните отношения на страните (принципи на съществуването на застрахован интерес, пълна цялост, презумпция на правото на застрахования и др.).

Тези и други обстоятелства определят уникалността на определен вид продажби, по време на които „обещанието се продава“.

Така че, ако продуктът на застрахователното дружество е изпълнение на задълженията му към притежателя на полицата, тогава продуктът от дейността на продавача в застраховката има три форми: получени осигурителни вноски (премии); броят на сключените застрахователни договори; брой клиенти, привлечени към застраховка (фиг. 20.5).

Ориз. 20.5. Продуктови компоненти на дейностите на продавача в застраховането

В застрахователната практика доста често срещан аналог на понятието "продажба" е терминът "придобиване", който идва от лат. aseiigo (добавяне, увеличаване) и всъщност в застраховането означава сключване на застрахователни договори от името и от името на застрахователната компания, а специалист по продажбите се нарича придобивач. Смята се, че този термин е дошъл за застраховка от корабоплаването. Капитанът на товарния кораб, който пристигна в пристанището, привлече пристанищни аквизиторив, преди да натовари кораба със съответния товар. Те срещу заплащане от капитана издирват спедитори, които предават товара за транспортиране.

Така че, продажбата в застраховка е процес на търсене, подготовка и сключване на застрахователен договор от придобиващ от името и от името на застрахователното дружество, в рамките на границите, предвидени от видовете застраховки и застрахователни суми, които могат да бъдат взети за застраховка, въз основа относно действащото законодателство, правилата, разработени от застрахователя и стандартните застрахователни договори (полици).

В съвременната практика най-често срещаните канали за разпространение в такива.

1. Директна (офис) продажба, когато клиент се свърже със застрахователна компания и сключи застрахователен договор. Предимствата на този канал са, че по време на преговори в офиса на застрахователя е възможно да се предостави на клиента изчерпателна информация по предмета на дискусия, да се вземат нестандартни решения по отношение на застрахователните условия, да се предостави на клиента консултативна помощ от специалистите на място, работещи в офиса, а при условията на работа в клона - незабавно се свържете с централния офис за необходимата информация. Недостатъкът на този канал е, че застрахователят на практика зависи изцяло от волята на клиента по отношение на самия факт на неговата жалба за сключване на застрахователен договор или жалбата му до тази застрахователна компания или нейния агент.

б) тези, които работят от името и в интерес на няколко застрахователни компании (полиагенти или „пазарни агенти“). Предимството на тази група е, че по правило те са специализирани в един или три вида застраховки, имат застрахователни условия и възможност да предлагат на клиента различни условия от различни застрахователни компании, а подобряват собственото си професионално ниво, като получават повече информация в различни компании. Недостатъкът на застрахователя в тази група е, че агентът, който обективно се грижи за интересите в своя полза, ще предлага основно на клиента продуктите на застрахователната компания, в които процентът на комисионна е по-висок, следователно резултатът от влиянието работата му по административен път е много по-малка;

в) странични агенти. Разликата от първите две групи не е, че дейността на агенцията не е основното им място на работа (за първите е възможно и когато продават в свободното си време от основната си работа, дори да работят в застрахователна компания), а че агентът е работник на непълно работно време, докато работи на основното си място на работното си място (не в застраховка), сключва застрахователни договори. Това става със знанието и разрешението на мениджъра, чийто интерес се крие в допълнителни стимули за служителя под формата на доходи от дейности на застрахователна агенция. Например служители на туристически агенции, автокъщи, сервизи, центрове за отдих и др.

Според социолозите средното семейство харчи за „допълнително“ придобиване от 5 до 12% от семейния бюджет („по избор“ - тези, чието изключване няма да повлияе на осигуряването на физиологични, духовни или естетически нужди на семейството) . И така, ако вземем условната средна статистическа фамилия от четирима, чиито родители на възраст от 30 до 40 години печелят по 2 хиляди гривни заедно на месец, тогава финансовият консултант може да предложи и внедри сложен финансов продукт за това семейство, наречен „Семейство прасенце“ банка "(Таблица. 20.2).

Таблица 20.2. Примерно предложение за цялостен финансов продукт