Как малките компании навлизат на външния пазар

Сергей Василиев, директор на отдела за международно сътрудничество на ТПП на РФ

Руският малък и среден бизнес е фокусиран върху вътрешния пазар в по-голяма степен от подобни чуждестранни предприятия. Говорим не само за развитите западни страни, но и за държавите от Азиатско-Тихоокеанския регион, Южна Азия, Латинска Америка. Възможностите на компаниите в тези страни често не са по-големи от тези на малките руски фирми, но чуждестранните компании уверено излизат на световния пазар и постигат резултати. Така че защо да не се борим за нашия дял на световния пазар?

Региони, обещаващи разширяване

Владимир Мариничев, директор за промоция и маркетинг, научно-технологична фармацевтична компания "Полисан", Санкт Петербург

Производствените предприятия винаги се стремят да покрият максималния брой пазари. Нашата компания не прави изключение. Когато избираме регион на разширяване, основен въпрос за нас са правилата за регистрация на лекарства. Освен това трябва да проучите конкурентите, тъй като много пазари (САЩ и Западна Европа) вече са разделени. За местните производители най-достъпните пазари са постсъветското пространство, както и Югоизточна Азия и частично Източна Европа. В азиатския регион бих подчертал Виетнам, Лаос и Камбоджа.

За нашата компания приоритетният външен пазар е виетнамският. Наред с особеностите на регулаторната политика и приемливите правила за регистрация на лекарства, е много важно, че още от времето на Съветския съюз са установени силни връзки с Виетнам. Много от виетнамските партньори са учили в Русия и започвайки да си сътрудничат с нашата компания, те обикновено вече са положително настроени към руския бизнес. Със сигурност улеснява работата ни.

Преди да навлезете на нов пазар, трябва внимателно да го проучите. За руски износител, който започва да работи на нов пазар за себе си, както направи за нас своевременно, може например да бъде откритие, че няма особена специализация в дистрибуцията във Виетнам. С други думи, един предприемач може да продава хранителни продукти, фармацевтични продукти и извънбордови двигатели.

Използваме различни източници на информация - от Интернет и данни от аналитични агенции до експертни съвети. Основните източници обаче остават преките човешки контакти. Намираме партньори на изложения и международни конференции. Подкрепата на Министерството на външните работи, Търговско-промишлената камара на Руската федерация е много важна за нас.

Особено внимание трябва да се обърне на Африка, последният сравнително свободен пазар в огромен мащаб. Китайците, европейците и американците организират многопосочни дейности в Африка - от добива до доставката на потребителски стоки. Имаме обем на търговия с цяла Африка на юг от Сахара - около 2,5 млрд. Долара, докато Китай, Европейският съюз и САЩ - около 100 млрд. Долара. Това са пропуснатите ни възможности. Бизнес срещите, бизнес мисиите и бизнес форумите, които наскоро се проведоха от Руската търговско-промишлена палата у нас и в редица африкански държави, разкриха големия интерес както на африканците към работата с Русия, така и на руските компании за развитие африканския пазар. Малко по малко отделните руски предприемачи започват да осъзнават тези възможности. Например Factor Ltd, която се занимава с проектиране, монтаж и строителство, откри представителство в Кейптаун (Южна Африка) и активно проучва местния пазар. Това е само един от многото примери.

Перспективи за работа в африканския континент

Според Центъра за антикорупционни изследвания и инициативи на международната организация Transparency International политическите рискове в повечето африкански държави намаляват. Ботсвана, Гана, Намибия, Сенегал, Южна Африка имат ниво на корупция, сравнимо с нивото на корупция в Китай, Индия и Бразилия (или дори по-малко). От останалите африкански държави шестнадесет точки не по-лоши от руските.

Банка "Ренесанс Капитал" в доклада "Африка 1.01. Отваряне на инвестиционен потенциал ”каза Африка навлиза в период на устойчив икономически растеж. БВП на юг от Сахара е нараснал с CAGR от 7% през последните пет години. През последните седем години капитализацията на 17 африкански пазара на ценни книжа, включително африканската фондова борса, се е увеличила от 58,6 млрд. Долара на 201,6 млрд. Долара. Броят на компаниите, чиито акции се търгуват на 14 африкански борси, е нараснал от 66 през 2000 г. до 522 през 2007г.

Редица африкански държави имат стабилни темпове на растеж от 5-7% годишно. Успешните страни включват Ботсвана, Гана, Демократична република Конго, Замбия, Република Конго, Намибия, Сенегал, Танзания, Уганда, Етиопия, Южна Африка. В африканските страни в Русия има много обучени специалисти и бизнесът може да използва техните знания и опит.

Изготвено от редакторите въз основа на материали от отворени източници

Какви ползи могат да бъдат получени на пазарите на други страни

Развиващите се пазари са интересни не само за популяризиране на стоки, но и за организиране на производството. Има евтина работна ръка, често евтини суровини, по-благоприятни климатични условия за редица дейности и най-важното - нуждите, които можем да задоволим. Потенциалните партньори на развиващите се пазари не изискват съвременни продукти и най-новите технологии, които ние не разполагаме. За тях разработките, които имаме, са от значение: например в областта на геоложките проучвания, развитието на водоснабдяването, напояването. В много развиващи се страни също се търси просто оборудване, което може да се поправи на място, без да се изпраща някъде в чужбина.

И няма какво да се каже за африканските държави. Тук има търсене на почти цялата гама стоки и услуги - от саксии до хидравлични конструкции и телекомуникации.

Как да навлезем на външния пазар

У нас има широко разпространен предразсъдък: предполага се, че са необходими големи средства за навлизане на международния пазар. Или поне повече, отколкото за правене на бизнес в Русия. Това обаче не е така. На практика много повече проблеми възникват от липсата на финанси, но информация за страната, пазара, играчите. Придобиването на данни се усложнява от езиковата бариера. Що се отнася до финансите, ако партньори в чужбина се интересуват от вашите продукти, те ще могат да инвестират собствени средства, за да ги популяризират на местния пазар. В различни страни срещаме предприемачи, които търсят руски доставчици и са готови да споделят разходите за пускане на стоки на пазара. Затова най-важното според мен е да се намерят партньори.

Има няколко възможности за навлизане на външния пазар.

- Информационни ресурси. Обърнете внимание например на мрежата за обмен на бизнес информация на Руската търговско-промишлена палата (SODI). Тук можете да направите търговска оферта, да участвате във виртуални изложби, да видите проекти, да намерите инвеститор и т.н.

- Изложби. Това е един от най-ефективните начини за намиране на бизнес партньори. Личният контакт осигурява много повече от запознанство от разстояние.

- Бизнес съвети. Руските компании, които планират да развиват своя бизнес във всяка държава, създават бизнес съвети, чиято дейност е насочена към разширяване на търговско-икономическото сътрудничество с тази държава. Бизнес съветите се организират и работят под егидата на Руската търговско-промишлена палата. Обикновено такова сдружение се оглавява от виден предприемач, който на доброволни начала координира работата и представлява интересите на бизнес общността в определена държава. Наскоро бяха създадени 58 бизнес съвета (например има руско-индийски, руско-венецуелски, руско-южноафрикански, руско-нигерийски съвети). Тези асоциации предоставят информация за страната, помощ при намирането на нови партньори; освен това е добър канал за насочване на вниманието на държавниците към идеите и притесненията на нашите предприемачи.

- ТПП на Русия и нейните партньори в чужбина. Не винаги си струва да се задушавате в собствения си сок, особено ако има възможност да получите помощ, често безплатна. Всеки бизнесмен може да кандидатства в ТПП на Русия, независимо дали е негов член.

Таблица. Каква помощ може да се получи от ТПП на Русия и нейните партньори