„Психологията на успешните продажби“ или 49 правила на Сандлър

Американската компания Sandler Systems, която притежава над 250 офиса по целия свят, днес е призната за една от най-големите в областта на бизнес образованието. Известна организация за обучение провежда обучение по програмата на Дейвид Сандлър - основателят на компанията.

Методологията, основана на психологическите принципи, залегнали в основата на човешкото поведение, стана революционна. Повече от тридесет години правилата за продажби на Сандлър се прилагат блестящо на практика и в книгата „Психологията на успешните продажби“ читателите могат да се запознаят с тях.

Техника на Сандлър

Тези от професията продавач вероятно са запознати с методите на Дейвид Сандлър. Те ги прилагат ежедневно в работата си. Може би дори без да го осъзнавам.

Сандлър създава метод, основан на човешката емоционалност. Днес не изглежда странно. Но в онези дни идеите му изглеждаха плашещи. Те се основават на теорията на транзакционния анализ (TA) на известния психолог Ерик Бърн, която определя човешкото съзнание като състав от три „Аз“:

Родителят е частта от съзнанието, която съхранява информация за това кое е правилно или грешно, лошо или добро, приемливо или неприемливо.
Възрастният е логика, аналитично мислене, рационалната част от човешкото поведение.
Детето е емоционалната част, която отговаря за чувствата, импулсивните действия и желанията.

За всеки е приятно да се мисли за родител или възрастен. Но що се отнася до пазаруването, той моментално се превръща в Дете. Техниката е насочена към тази част от личността. Според Сандлър това е тайната на успешните продажби.

Човешката психология е така структурирана, че до шестгодишна възраст той усвоява пълната гама от емоции. През целия си живот това шестгодишно дете чувства желанието и изисква „искам-не искам“.

Но докато детето не изрази желание, Родителят и Възрастният няма да започнат да анализират ситуацията. Според Сандлър всичко започва с Детето. Това е ключовият момент за продажба.

Необходимо е на първо място да се намери взаимодействие с Детето - да се заинтересува и да се изненада. Следващите етапи са комуникация с Родителя и Възрастния. Всичко това Sandler обедини в система за продажби, която се доказа като ефективна.

Историята на Сандлър

Естествено при запознаване с техниката неволно възникват въпроси за създателя ѝ. Кой е той? На какво се основават неговите знания? И, разбира се, какво общо има с книгата „Психологията на успешните продажби“, която е разгледана в статията?

От детството си Дейвид Сандлър се занимава със семейния бизнес - доставя хранителни стоки по магазините. На тридесет и шест годишна възраст той става президент на компанията. Когато бяха на върха на успеха, партньорът го остави без пари и без бизнес.

Дейвид беше принуден да си намери работа като обикновен мениджър в конкурентна компания. Както всички останали, той посещаваше обучения, изнасяше презентации, отговаряше на възражения, правеше „студени“ разговори, бореше се за всеки клиент. Изплати се - той стана най-продаваният в компанията и скоро единствен. Две години по-късно Дейвид Сандлър купува тази компания.

Предоставяйки се финансово, през 1967 г. Сандлър спира да участва в бизнеса. Въз основа на дългогодишен опит той разбра, че ключът към успешните продажби се крие в човешката психология. И Дейвид реши да проучи внимателно тази област. Започна да преподава.

За съжаление, основателят на Института по продажбите не видя как теорията му процъфтява. Сандлър е мъртъв. Но учениците му продължават започнатото от него дело. Не всеки може да си позволи да участва в обучения и семинари на компанията. Много са скъпи. Но приятелите на Сандлър смятат, че това не трябва да се превръща в пречка за идеите му, поради което е написана книгата „Психологията на успешните продажби“.

Дейвид Матсън е главен изпълнителен директор и президент на Sandler Systems. Световно известен лидер и треньор, Матсън се присъединява към компанията през 1988 г. и работи под ръководството на Сандлър. Започва да работи с компанията като обучител по продажби, стратегическо планиране и междуличностни комуникации. А през 1992 г. Дейвид е вицепрезидент на компанията.

Под негово ръководство са разработени програми, които повишават ефективността на методите на Сандлър с 65%. През 2007 г. Матсън е назначен за главен изпълнителен директор на компанията.

За кого е написана книгата?

Книгата ще бъде полезна за собствениците на фирми, мениджъри, мениджъри, търговци. Накратко, за тези, които искат продажбите им да отнемат по-малко време и да донесат повече пари. Практическите съвети на Sandler трябва да се приемат като правила за изграждане на взаимоотношения с клиентите.

Авторът не само представя правилата на Сандлър, но и обяснява как да ги прилага на практика. Предлага съвети и насоки относно продажбите и лидерството, обръща внимание на проблемите на управлението и начините за разрешаване на конфликтни ситуации.

Структурно книгата е разделена на три части: