Вземане на проби: няколко важни правила

Нека разгледаме по-отблизо една от най-популярните механики на съвременния BTL комплекс - вземане на проби.

По своята същност правилата са в основата на всяка сфера и в този случай вземането на проби не е изключение. В края на краищата, разбирате ли, много по-удобно е да вървите по добре утъпкана пътека, отколкото да се разхождате из храсталаците. Разбира се, в крайна сметка резултатът може да е един и същ: можете да стигнете до вашата дестинация и в двата случая, но в първия сценарий можете да постигнете целта с минимални загуби (или дори без тях) и в добро настроение, а във втория можете да съжалявате няколко пъти, че дори е тръгнал по пътя.

И така, какви са правилата за изпълнение на висококачествено и ефективно промоционално събитие?

Как да подготвим купувач?

Правило # 1. В търсене на печалба, не забравяйте за купувача.

Ако разгледаме ситуацията като пример, заслужава да се отбележи, че като дойде в определен магазин, купувачът, като правило, вече има ясна представа какво ще сложи в кошницата или количката си за хранителни стоки. Но, както показва практиката, далеч не винаги човек, който се оказва на място за продажба, придобива това, от което наистина се нуждае или е планирано. Често отстъпките, промоциите, красивите опаковки привличат вниманието и мотивират да купуват. Поради това е много важно да се създаде благоприятна атмосфера на пунктовете за продажба. Трудно ли е да се отгатне кой е най-ефективният и в същото време прост начин за постигане на споменатия ефект? Разбира се, за да се даде възможност на потребителя да изпробва продукта, да го тества, сравни с аналозите.

На практика е доказано, че след тестване на продукта, доверието на целевата аудитория към производителя, марката, продукта се увеличава значително и запомнянето на името на марката също се увеличава съответно.

Бих искал да отбележа, че много техники за маркетинг, които се използват на съвременния пазар, всъщност се коренят в древността. Разбира се, с течение на времето те са претърпели значителни промени, но същността остава. Спомнете си поне някога популярните пазари или базари, където продуктите не се купуваха без проба, било то мед, семена, мляко или друг продукт: за да тестват стоманеното острие, те предизвикателно подстригват косата, показвайки нейната острота и представят качеството и красотата на плата, те преминаха през пръстена, така че купувачът да се убеди в тънкостта на производството му.

Всички тези техники са много близки роднини на съвременното вземане на проби. Тоест метод за популяризиране на продукт, който се основава на практическо представяне чрез разпространение на безплатни изображения на продукти, дегустация или демонстрация на местата за продажба, с помощта на които купувачът се насърчава да направи покупка.

Съвременното вземане на проби е популярна област на маркетинга, има няколко разновидности и инструменти за изпълнение.

Какви инструменти да използвате?

Правило # 2. Използвайте доказани инструменти, но не се страхувайте да експериментирате.

Разпространение на безплатни мостри на продукти

Комплекс от мерки

Ако разглеждаме вземането на проби като механика на BTL дейност в широк диапазон, тогава проекти от този вид могат да включват всички събития, които по един или друг начин представят стоки на купувачите (дегустация, тест драйв, пръскане и т.н.). Например производител на зърнени храни или тестени изделия може добре да организира дегустация на своите продукти в търговския обект и като допълнителен стимул за закупуване на стоки да предаде безплатна проба от продукти (за една порция).

Разбира се, използването на този или онзи инструмент трябва да бъде аргументирано, обмислено и добре организирано, само в този случай можем да говорим за положителен и ефективен резултат. Въпреки това, в ръцете на професионалисти, вземането на проби като маркетингова техника може да искри с напълно нови цветове, тъй като никой не забранява експериментирането, комбинирайки няколко техники наведнъж в един проект. Основното нещо е да не забравяме един от основните принципи на маркетинга: "Не бъдете скучни!"

Какво е вземане на проби?

Правило # 3. Преди да започнете да практикувате, научете теорията на въпроса.

Съвременните специалисти в областта на маркетинга и BTL комуникацията разграничават няколко основни типа вземане на проби:

Вземане на проби от хорека

Въпреки че процентът на ръст на продажбите въз основа на резултатите от такива промоции, като правило, не е значителен, информираността за марката и лоялността на целевата аудитория по отношение на производствената компания става по-висока. По принцип такава механика се използва за популяризиране на елитен алкохол и скъпи цигари, като се насочва към целева аудитория с доход над средния.

Този тип промо механика включва размяна и се отнася до онези стоки, които потребителят може да носи със себе си (цигари, дъвки, червило и др.). Например такива промоционални проекти могат да се извършват на улицата или на места с най-голямо задръстване, същността е предложение за размяна на кутия цигари (или друг продукт) за нов подобен продукт, но с друга марка.

Вземане на мокри проби

Най-популярният тип вземане на проби сред потребителите, който по същество е дегустация. Мястото за такива събития, като правило, е мястото на продажба на продаваните рекламирани стоки. Асортиментът от хранителни продукти, които могат да се използват като промоционален артикул, е неограничен: сирене, кисело мляко, чай, сок, колбаси и много други.

Сухо вземане на проби

Например, доста често сонди или тестери се разпространяват с помощта на списания (поставяне), най-често по този начин се популяризират шампоани, продукти за лична хигиена, козметика, подправки, сухи смеси за приготвяне и други. В този случай е трудно да се проучи реакцията на целевата аудитория към продукта, тъй като купувачът взема пробата на продукта и може да я тества не веднага, а след значителен период от време.

Как да организирате проект за вземане на проби?

Правило № 4. Цялостната подготовка и ефективното планиране е половината от успеха на вземането на проби от даден проект.

При организирането на BTL проект е важно да се вземат предвид няколко на пръв поглед прости, но същевременно важни принципа на подготовка на събитие, от които техният успех може пряко да зависи.

Място и час

Контрол върху поведението

Трябва обаче да се обърне внимание не само на планирането на събитието, но и да не се забравя за контрола на изпълнението. Не бива да оставяте всичко да върви от само себе си. Разбира се, можете да се доверите на доверения персонал, но въпреки това е необходимо да следвате процеса, да коригирате работата на организаторите по време на действието, да организирате „срещи за планиране“ в началото и „разбор“ в края на всяка промоция ден или период. За какво? За да бъдете сигурни, за да предотвратите възможни грешки и инциденти, които може да не повлияят на крайния резултат от проекта.

Консуматор

Мисленето за успеха на даден проект, но игнорирането на нуждите на публиката е непростима грешка. Същността на всеки промо проект е да легне и да заинтересува потребителя, което означава, че трябва да се направи всичко и дори повече, за да бъде купувачът доволен. Как Измислете интересен сценарий, креативни костюми, направете правилния избор на мостри.

Популяризираният продукт трябва да е достъпен за целевата аудитория. Говорим както за ценовата характеристика на продукта, така и за неговата наличност в мястото на продажба, където се провежда промоционалната дейност. В противен случай ще се извърши вземане на проби, но няма да доведе до желания ефект.