Преговори "на руски": тайните на успеха

Победа на всяка цена, желанието да покажете сила, нежеланието да се пазарите - как правилно да устоите на всичко това?

Всяка дискусия относно бизнес практиката е подходяща да започне с твърдението на Марк Твен: „Всички обобщения са неверни, включително това.“ Затова веднага ще направя резервация, че моите бележки за спецификата на преговорите „на руски“ не претендират, че са изследване на руския модел на управление. Не съм съгласен със западните експерти, които обичат да приравняват начина на водене на преговори в Русия и думите „номенклатурен стил“. Но трябва да се признае, че спецификата на преговорите до голяма степен се определя от традициите на хората. Поведението на руските лидери, попаднали на масата за преговори с чуждестранните си колеги, се отличава с три основни характеристики.

Доминиране на властта

Осъзнавайки това, чуждестранният партньор е изправен пред избор:

  • затворете играта, ако силите очевидно са неравномерни;
  • постигане на взаимно признаване на силата на двете страни (това е възможно, когато в преговорите участват представители на „равни“ мощни сили, като Русия и Китай);
  • намерете алтернативен начин за балансиране на силите.

Последното съветвам на всички, които планират да излязат на руската бизнес арена. Това може да са уникалните знания, притежавани от международен експерт, демонстриращи възможността за сключване на равноправно партньорство. Например сътрудничеството с корейска компания в съзнанието на руската страна ще бъде за предпочитане пред работата със сънародници, при равни други условия.

Отделно отбелязвам, че за разлика от жителите на Средиземноморието и арабските страни, Индия и Китай, руснаците разглеждат възможността да се пазарят като нещо, което унижава тяхното достойнство. Тя се корени в имперския манталитет.

Мислене за победа

Желанието за доминиране диктува следния принцип: „всичко или нищо“. Докато американецът се интересува от успеха на двете страни (печелившата концепция), руският предприемач, който е влязъл в диалог, обикновено е решен да спечели за сметка на врага. Намирането на компромис ще помогне за предотвратяване на неизбежен конфликт. Ако руснакът няма алтернатива, той е готов да преговаря.

Лично запознанство

Третата основна концепция, която определя особеностите на езика на преговорите в Русия, е връзка или лично запознанство. За чужденец „връзка“ и „отношения“ за руснак далеч не са едно и също нещо. Възприетата в обществото култура се определя от историята на страната. И ако направите кратка екскурзия в историята на Русия, ще разберете защо жителите й са склонни да не вярват на непознати, независимо дали става въпрос за бизнес или за живот като цяло.

В повечето страни основното познаване на бизнеса е достатъчно за управлението на бизнес. Британска производствена компания може да сключи сделка на стойност 20 милиона долара с американски купувач след една среща в Лондон и понякога виртуално запознанство може да е достатъчно. Това е невъзможно в Русия. Силната връзка е гаранция, че те ще говорят с вас по случая. Много чужденци, особено тези, живеещи на Запад, където времето се измерва в пари, трудно разбират необходимостта да направят шест посещения в Москва, преди да започнат да преговарят за споразумение. При липса на това руската страна, свикнала да знае с кого си има работа, може да намери партньора арогантен и това увеличава риска подозрението да надделее над желанието за сътрудничество.

Всичко останало е пряка последица от тези черти или влиянието на митовете, които произхождат от разликата в манталитета и се разпространяват широко извън преговорния процес.

Например има мит за агресивните преговори в Русия. Според моя опит те не са по-агресивни от, да речем, Италия, Америка или Израел. Друг често срещан мит е, че преговорите са бавни. Струва ми се, че те продължават не по-дълго, отколкото в Латинска Америка, а процесът балансира между принципа „времето е пари“ и желанието за изграждане на взаимоотношения.