Статии от Евгений Котов

РАБОТА С ВЪЗРАЖЕНИЯ: Правила за ефективна аргументация.

Що се отнася до трудностите при продажбата, въпросът за разрешаването на възражения почти винаги е на първо място. И можете да посветите цяла статия отделно на това кои грешки в преговорите предхождат факта, че справянето с възражения става трудно. Но въпросът е какви стъпки трябва да бъдат предприети, за да се уредят възраженията, възникнали по време на преговорния процес.

За да разрешите ефективно възраженията, трябва да изпълните 5 стъпки. Забележително е, че от пет стъпки обикновено се изпълнява само една стъпка.

И най-интересното е, че това е стъпка номер 3! Тоест, как се случва: възражението „пристига“ и продавачът прескача стъпки 1, 2 и веднага започва от стъпка 3. След това той прескача стъпки 4, 5 и получава ново възражение. По-конкретно получаваме следната система:. (Прочетете още)

ЗЛАТНО ЛИЧЕ на фирмата, която не се използва 100%.

Всяка компания има своя собствена клиентска база. Обикновено в „клиентската база“ се записват всички: заинтересовани, потенциални и съществуващи клиенти. Но в действителност клиентската база се състои САМО от клиенти, които ВСИЧКИ, НИЩО са купували от компанията. Потенциалните клиенти, от друга страна, съставят отделна база, която условно може да се нарече „Потенциална клиентска база“. В тази статия бих искал да говоря за първия, тоест за основата на съществуващите клиенти на компанията. И тази база е „златни кюлчета“ за компанията, която не се използва на 100%. Въпросът е как можете и трябва да използвате клиентската база и как да увеличите доходите с нея?

Нека да разгледаме типичните клиентски ситуации и решения за всяка от тях. (Прочетете още)

Тиймбилдинг в отдела за продажби: кога е добре и кога е лошо?

Ако разгледаме отдела за продажби, тогава веднага трябва да вземете предвид факта, че именно този отдел е отговорен за получаването на пари в компанията. И разбира се заслужава да се спомене, че има планове за продажби. Всеки компетентен мениджър знае, че ако не зададете план за доходите, тогава търговският персонал, тоест търговците, няма да се притеснява да увеличи продажбите. Всеки започва да продава толкова, колкото му е необходимо:

1. трябва да получи заплата, която е повече или по-малко подходяща за него, и

2. колкото "се оказва" или по-точно, толкова и удобно.

Съответно, най-малкото е необходимо изграждане на екип в отдела за продажби, така че мениджърът да не е сам в желанието си да изпълни плана за продажби. И това се случва. (Прочетете още)