ПОТРЕБИТЕЛСКО ПОВЕДЕНИЕ ПРИ УСЛОВИЯТА НА ИКОНОМИЧЕСКА ОБМЕН

1.1. Икономически обмен, неговите условия.

1.2. Подходи и етапи на анализ на потребителското поведение.

Икономически обмен, неговите условия

В атмосферата на формиране на пазарни отношения и създаване на конкурентна среда предприятията, стремящи се да постигнат конкурентно предимство, са изправени пред необходимостта да се вземе предвид поведението на потребителите в контекста на икономическия обмен.

Изобщо обмен - това е актът на получаване на желания обект от всеки с предложение за нещо в замяна [18]. Продуктът за размяна може да бъде пари, неща, продукти или услуги.

За да се осъществи доброволен обмен, трябва да бъдат изпълнени пет условия [27]:

1. Трябва да има поне две страни.

2. Всяка страна трябва да има нещо ценно за другата.

3. Всяка страна трябва да може да комуникира и да доставя своите стоки.

4. Всяка страна трябва да има свободата да избира (приема или отхвърля) предложенията на другата страна.

5. Всяка страна трябва да бъде уверена в целесъобразността или желанието да се свърже с другата страна.

Тези пет условия създават потенциал за обмен. То ще се осъществи - зависи от споразумението между страните относно неговите условия. Ако бъде постигнато споразумение, можем да заключим, че в резултат на размяната всички негови участници ще се възползват (или поне не търпят загуби), тъй като всеки от тях е бил свободен да отхвърли или приеме офертата. Площта на напречното сечение на маркетинговите обменни комплекти илюстрира ефективността на обменния акт (Фиг. 1.1).

От гледна точка на предприятие с пазарна икономика, произвежда за продажба или продава определени продукти, икономически обмен - това е акт на продажба на стоки на потребителите с цел печалба и установяване на дългосрочни взаимоотношения с потребителите чрез ефективно задоволяване на техните нужди за осигуряване на печеливши дейности в бъдеще.

Фигура: 1.1. Ефективно взаимодействие на пазара

Потребители [27] - това са хора, групи от хора, както и организации, различни по мащаб и сфера на дейност, използват стоки, услуги, идеи.

Известно е, че на съвременния пазар продажбата на стоки и услуги се извършва не само и не толкова от производители, колкото от търговски и посреднически организации, и следователно всички те се нуждаят от знания за потребителя, неговото поведение, потребителско решение - вземане на процеси, фактори, които го подтикват да купува стоки (услуги) и фактори, определящи конкретния избор.

Знаейки как потребителите избират конкретни продукти от редица аналози, дава възможност да се адаптират към потребителското поведение. При определени условия обаче е възможно ефективно да се контролира поведението му, а маркетингът разполага със значителен арсенал от инструменти за такъв контрол.

Науката за потребителското поведение обхваща широка област: това е науката за процесите, които се случват, когато индивиди или групи избират и купуват стоки и услуги, използват ги и ги губят, за да задоволят своите нужди. Преди това този предмет се наричаше поведение на купувача, като се фокусира върху взаимодействието между потребителите и производителите по време на покупката (размяната). Сега повечето търговци осъзнават, че процесът на потребление се разширява с течение на времето и не се ограничава само до обмен, когато потребителят дава пари и получава продукт или услуга в замяна. Разграничават се следните измерения на анализа на потреблението на стоки и услуги (Таблица 1.1).

Описанието на обичайните техники на закупуване се улеснява чрез получаване на отговори на тези, дадени в таблица. 1.1 въпрос.

- „Какво“ дава възможност да се определи възприетия набор от марки и да се идентифицират възможните заместители.

- „Колко“ предоставя количествена информация за обема на покупките, потреблението и създаването на запаси.

- „Къде“ е важно да се идентифицират основните дистрибуторски мрежи, области на потребление и съхранение на стоки.

- „Когато“ помага да се придобият познания за ситуационни фактори и възможности за потребление, като ритъма на закупуване и повторно закупуване.

- „Кой“ има за цел да идентифицира състава на центъра за изкупуване и ролята на неговите членове.

РАЗМЕРИ НА АНАЛИЗ НА ПОТРЕБЛЕНИЕТО [17]