Пазар на продажбите и методи на разпространение.

Стимулите за посредниците и търговския персонал на фирмата са насочени към подобряване на техните резултати при продажбата на стоки.

Често използваните техники и инструменти за насърчаване на продажбите включват:

? търговия на кредит;

? безплатни мостри на продукта;

? купони за закупуване на стоки с отстъпка;

? отстъпки при закупуване на определено количество стоки;

? покупни премии за определена сума;

? използване на опаковки за други цели;

? дневна гаранция за връщане при връщане на стоки по някаква причина;

? компенсиране на цената на остарял продукт при покупка на нов;

? провеждане на лотария, издаване на купони, прикрепени към закупения продукт;

? участие в изложби и панаири.

Кредитната търговия е един от най-мощните стимули за продажби, който ви позволява да продавате както скъпи, така и евтини стоки, но повечето на партиди.

Безплатни мостри на стоки се предлагат на купувача, за да го заинтересуват от закупуване на по-големи количества стоки или по-чести покупки. За тази цел такива проби се разпространяват чрез търговци, по пощата, в магазините, по улиците.

Премиите за покупки на стоки на определена сума често се издават от търговци. Всеки полезен продукт, наличен в магазина, може да се използва като бонуси.

Опаковките, които могат да се използват за други цели, придават привлекателност на редица продукти.

Еднодневна гаранция за връщане на стоките, които купувачът връща по някаква причина и не изисква никакви обяснения, повишава репутацията на търговското дружество сред купувачите.

Лична или лична продажба Е част от промоцията на стоки и услуги, включително тяхното устно представяне в разговор с един или повече потенциални купувачи с цел продажба.

Личните продажби са най-скъпите от всички форми за популяризиране на стоки и услуги. Ето защо е необходимо внимателно да разберете в кои области този тип промоция ще даде най-голям търговски ефект.

Като основни цели на търговския персонал могат да се поставят цели, насочени директно към създаване на търсене или благоприятен имидж на компанията.

С ориентирана към търсенето търговски персонал може да направи следното:

? обяснение на отличителните предимства пред продуктите на конкурентите;

? желанието да превърнем потенциалните потребители в купувачи;

? продажба на сродни продукти;

? идентифициране на причините за незадоволителното и предприемане на действия за отстраняване на пристрастия;

? предоставяне на доставка, монтаж и други следпродажбени услуги.

Подбор на търговски персонал. По време на процеса на подбор се оценяват личните параметри на кандидатите - умствени (интелигентност, способност за самоорганизация), физически (външен вид, дикция, маниери), опит в предприемачески или търговски дейности, образование, тип личност (амбиция, ентусиазъм, предприемчивост ).

Обучение на търговския персонал. Този етап може да приеме няколко форми. Един от тях може да приеме няколко форми. Един от тях е доста класически - това е учебна програма, учител, класни стаи, лекции, учебни материали. Тук освен лекции се подреждат различни практически ситуации, организират се посещения на търговски предприятия за придобиване на необходимите търговски умения.

Друга форма на обучение е, че целият търговски персонал на компанията преминава редовно преквалификация, за да научи нови методи за продажба, както и нови продукти на компанията. Освен това обучението може да се извършва както на място, така и на работното място.

Пропагандата се занимава и с разпространението на мнения, идеи, учения, възгледи, теории, придружени с повишена агитация.

Приятно благоприятно обществено мнение трябва да се основава на идеята, че фирмата, като производител на стоки, ги произвежда и продава не с цел печалба, а в обществен интерес. Дейностите от този характер включват:

? пресконференции и презентации;

? годишен брой на бизнеса;

? издания на фирмени списания (или бюлетини);

? социални и благотворителни дейности, различни видове юбилейни събития.

Основната цел на тези събития не е призив за покупка, а обяснение на функциите и посоката на новите продукти, показващо как например те улесняват условията на професионална работа и домашна работа, осигуряват необходимата безопасност на труда или допринасят за подобряване на околната среда.

Пресконференциите могат да бъдат посветени на откриването на нова продукция или пускането на юбилеен продукт.

Годишните отброявания и издания на фирмени списания или бюлетини, цветно декорирани брошури също дават възможност да се подчертаят компаниите и техните постижения.

Обществените и благотворителни дейности на фирмите допринасят за създаването на слава или за поддържане на положителен имидж на фирмите.

Анализирайки горните методи за промоция, трябва да се отбележи, че нито един от тях не е средството, което решава проблемите на продажбата на продукти и допринася за формирането на положителен имидж на компанията. Очевидно е, че е необходимо интелигентно да се комбинират тези методи.

За разпространение на техните продукти и увеличаване на търсенето ще бъдат в сила купони за отстъпки, които ще бъдат инвестирани в опаковки на продукти или разпределени в близост до търговските обекти на продаваните продукти. Както и пускането на продукти на световния пазар.