Онлайн маркетинг за начинаещи: Увеличаване на продажбите чрез партньорски програми

„Въпреки че в момента има десетки милиони блогове по света - около 60 милиона души притежават лични сайтове само в WordPress - много блогъри все още не са монетизирали своите уеб ресурси. Ако сте един от тези блогъри, тогава сте в чудесна позиция да започнете партньорски маркетинг: насочете читателите към продукт или услуга в замяна на комисионна за завършена продажба (или друго действие за преобразуване). “- Leyl Master Black), старши директор по комуникациите за американската медицинска компания One Medical

Изграждането на взаимоотношения продавач-купувач е сърцето на онлайн маркетинга. Партньорските програми извеждат тази концепция на следващото ниво.

Да кажем например, че работите във фирма, специализирана в производството на обувки. Вашата клиентска база е наясно, че сте експерт в тази област, поради което те се интересуват от вашето мнение за друг вид висококачествени изделия от естествена кожа - чанти. Възможно е клиентите ви да са ви питали как да изберат добра чанта и да им препоръчвате едни и същи критерии отново и отново, които трябва да се следват при избора на покупка. Като доставчик на обувки, в този случай вие действате като търговец на компания за чанти.

Не би ли било чудесно, ако можете да сключите такива сделки изгодно?

С партньорския маркетинг можете да го направите.

Ето как изглежда схематично:

Фирма A → насочва клиента към компания B → извършва се транзакция
Фирма А получава комисионна от транзакцията по сметката на Фирма Б

Бързи факти за филиалния маркетинг

Най-ранните дни на партньорски маркетинг са през 90-те години на миналия век, когато Amazon стартира своята програма Associates (която съществува и до днес).

Партньорският маркетинг се е развил скокообразно от самото си създаване. Едно проучване в бранша отбелязва, че делът на свързания маркетинг в световен мащаб се оценява на 6,5 милиарда долара в различни сектори, включително търговията на дребно, личните финанси, игрите, хазарта, пътуванията, телекомуникациите, образованието, издателството и различни форми на генериране на олово.

Партньорските програми са насочени към B2C и B2B сектори на икономиката (бизнес за потребителя, „бизнес за потребител“; бизнес за бизнес, „бизнес за бизнес“).

Повечето партньорски програми работят по модел на плащане при продажба. Малка част от програмите се основават на схемата за цена на действие (CPA). Методите с плащане на преглед (CPM) и с кликване върху връзка (CPC) са много по-рядко срещани. По правило размерът на комисионната се определя предварително като част от стандартната програма.

Но това, което бизнесът не може да направи, е да разчита изцяло на партньорски програми, които да заменят традиционния им източник на доходи. Рекламодателите трябва активно да изграждат свой собствен механизъм за продажби и да формират своя маркетингов арсенал, тъй като партньорите по правило представляват трета страна в маркетинговите взаимодействия и са независими юридически лица.

Търговците могат да стартират свои собствени партньорски програми или да разпространяват оферти чрез една или повече съществуващи мрежи. Афилиейт мрежата по същество е вид „услуга за запознанства“ за продавачи, от една страна, и партньори, от друга. Партньорските мрежи се монетизират поради факта, че поемат част от комисионната.

Работи ли партньорският маркетинг в B2B сектора?

Използването на партньорски маркетинг при B2B взаимодействия може да бъде сериозен проблем, но успехът е напълно постижим и в тази област. За партньорите уеб трафикът е ключов фактор за постигане на успех при насърчаването на продажбите - като правило ще се изисква генериране на значителен трафик, за да се получи значителна възвръщаемост.

Ако привличате голям трафик като партньор, това може да бъде полезно за популяризиране на B2B оферти и като цяло генериране на по-високи приходи с по-малко сключени сделки (тази индустрия има тенденция да има по-"скъпи" транзакции).

2. Кой може да бъде вашият потенциален партньор?

3. Какви доходи очаквате да получите от вашата оферта и партньори?

Отговорите на въпроси 1-3 ще ви помогнат да предвидите потенциални доходи. Достатъчно широк ли е пазарът, за да продължите усилията си за навлизане? Ако не, тогава трябва да инвестирате своето ограничено време и ресурси в по-доходоносни маркетингови проекти.

Статистиката от реалния живот и съображенията на партньорите ще ви помогнат да разберете по-добре ролята на филиалния маркетинг за задоволяване на нуждите на вашия бизнес пазар.

Отговаряйки на всички въпроси по-горе, трябва да можете да определите дали партньорският маркетинг е подходящ за вас. Ако отговорите с да, тогава трябва да вземете следните решения:

Присъединете се към съществуваща партньорска мрежа или създайте своя собствена?

Отговорът на този въпрос ще произтича от прост анализ на разходите и ползите:

1. Има ли партньорска мрежа, която отговаря на продуктите и услугите на вашата компания?

2. Какъв е опитът на тази свързана маркетингова компания? Уверени ли сте, че тя е в състояние да постигне обещаните резултати?

3. Колко време наистина ще ви отнеме да създадете партньорска мрежа от нулата? Има ли някой във вашата компания, който да наблюдава тази инициатива чрез изграждане на взаимоотношения с партньори, разрешаване на спорове, разрешаване на технически проблеми и осигуряване на навременни плащания? Дали очакваната възвръщаемост ще оправдае инвестираното време?

Ако няма партньорска мрежа, подходяща за вашите нужди и смятате, че можете да постигнете положителна възвръщаемост на инвестициите, тогава определено трябва да започнете да стартирате мрежата си. Имайте предвид обаче, че ще трябва да отделите ресурси, за да изградите, управлявате и да го направите печеливш.

Подходящ ли е партньорски маркетинг за вас като партньор?

Ако вашата компания търси да насърчава партньорски сделки, трябва да си зададете следните ключови въпроси:

1. Това е реална възможност за доходи?

2. Съгласувано ли е насърчаването на партньорски оферти с целите на потребителското взаимодействие?

Ако ползите надвишават разходите, тогава първата стъпка е да проведете малък тест върху произволна и представителна извадка от вашия трафик. Преобразуват ли посетителите Ви? Партньорските сделки помагат за постигането на целите за конверсия или, обратно, отвличат вниманието от конверсията?

Ако видите измерими доходи от партньорски сделки, можете постепенно да увеличите теста си, като увеличите процента на уеб трафика, който се привлича към програми за партньорски маркетинг.

Имате голямо разнообразие от възможности за публикуване на партньорска сделка на вашия уебсайт. За това ще направи страничната лента на блога (както направи Хайди Коен например) или дъното на основния блок със съдържание (блог „3 момчета и куче“). Ако работите за B2B компания, можете да отделите част от корпоративния уебсайт за оферти за партньори. Тествайте различни разположения на партньорски оферти, без да ограничавате местоположението им до една зона.

Покажете щедрост

Отнасяйте се към своите партньори като към най-ценните си партньори и те ще се подредят, за да правят бизнес с вас.

Около 2007 г. предприемачът Майк Гири, сертифициран диетолог и собственик на фитнес сайта The Truth about Abs, се присъедини към партньорската програма на Clickbank за платформа за търговия. Той забеляза, че повечето от продавачите в тази мрежа плащат на своите филиали между 35% и 50% от общите приходи. Тъй като Майк продаваше дигитален продукт (софтуер за отслабване, електронни книги и т.н.), той имаше гъвкавостта да бъде по-гъвкав по отношение на изплащанията - имаше малко режийни разходи.

Звучи лудо, но той започна да плаща зашеметяващо щедри комисионни. И ето какво се получи: стотици филиали забелязаха изплащането на Giri и пренасочиха трафика си към уебсайта му. От над 10 000 продукта, продадени в Clickbank, именно продуктът на Майк оглавява списъка с продажби, което привлича още повече внимание към неговата компания.

Според Майк доходите му са около 1 милион долара на месец.

Казус: CrazyForBargains

Ето страхотно проучване на казус от маркетинговия блог Practical Ecommerce и CrazyForBargains, семеен бизнес, който продава висококачествени дрехи за спане (пижами и др.) Онлайн. Тази компания не е нова на пазара - Мелиса Мърфи стартира своя онлайн бизнес през 2002 година.

През 2004 г. Мърфи стартира партньорска маркетингова програма на платформата ShareASale за разработване на диверсифициран източник на доходи. По това време Мелиса получаваше по-голямата част от интернет трафика си чрез търсачките.

Към 2012 г. компанията все още разчита на търсачките, но в същото време разполага с допълнителни канали за финансиране.

Отначало Мърфи използваше самостоятелно създадена партньорска програма. Тя установи, че този процес отнема много време - трябваше постоянно да наблюдава програмата и винаги да помни необходимостта да плаща на партньорите. След това Мелиса премина към партньорска мрежа, където веднага можеше да получи функции за проследяване, отчитане и плащане (освен това тя получи незабавен достъп до партньори, които бяха готови да помогнат за продажбата на нейните продукти).

През 2009 г. тя нае и външен администратор, който да управлява партньорската програма - Мелиса му плаща между 2500 и 5000 долара на месец. Разликата в заплатата се определя от това дали мениджърът стимулира работата на сайта и дали има нужда от допълнителни услуги като дизайн и разработка.

Поддържайте лични контакти

Междуличностните отношения са от решаващо значение за успеха на програмата Мърфи. Тя често се консултира директно с най-добрите търговски партньори, като поддържа комуникационната си линия „напълно оперативна“ през цялото време. Мелиса също така коригира продуктовия микс и оптимизира системата за продажби, за да подобри процентите на конверсия, за да увеличи рентабилността и дългосрочната стойност на бизнеса за себе си и своите партньори.

CrazyForBargains предприема следните ключови стъпки, за да остане активен в партньорската си общност:

Казус: Groupon

До 2009 г. услугата на Groupon като бизнес се смяташе за провал на витрината. Но в края на 2010 г. трафикът на компанията изглежда експлодира. По това време в мрежата дори имаше слухове, че Google ще купи Groupon за 5 милиарда долара.

В крайна сметка Groupon направи най-голямото първоначално публично предлагане (IPO) за уеб компания след Google.

Какво е причинило този растеж? Две думи: партньорски маркетинг.

Една от най-важните части на стратегията на Groupon беше да премахне дистрибуторите - партньорските мрежи, които взеха огромен дял от генерираните приходи. В замяна на това Groupon се фокусира върху изграждането на преки отношения с партньорите.

Groupon изгради партньорства от нулата. Изброените по-долу са това, което трябва да знаете, когато започнете да изграждате вашата програма за партньорски маркетинг.

Поуки от Groupon

3. Партнирайте с онлайн издатели: Интервюирайте ключови онлайн издатели и онлайн медии, ако те биха искали да прегледат вашите продукти и услуги. Имайте предвид, че повечето големи сайтове няма да искат да покриват вашата партньорска програма или сделки. По-вероятно е да имате късмет с по-малки медийни ресурси.

Готови да започнем?

Ето стъпките, които трябва да предприемете, за да стартирате собствена партньорска програма:

1. Оценете текущата си аудитория

2. Определете как да популяризирате вашата партньорска програма

Ако искате програмата ви да се изпълнява успешно, ще трябва да я разпространявате извън съществуващата си абонатна база. Партньорите няма да ви намерят на случаен принцип.

3. Фокусирайте се върху закупуването на трафик

Придобиването на трафик е от решаващо значение за успеха на вашата партньорска програма. Помогнете на партньорите да насочат повече трафик и най-важното е да разнообразите източниците си на трафик, така че да не разчитате на един маркетингов канал за вашия бизнес. Използвайте източници на платен трафик и изградете взаимоотношения с блогъри.

4. Обявете вашата програма

5. Измерете резултатите

Ако искате да постигнете нещо, трябва редовно да измервате представянето си. Използвайте инструментите си за анализ, за да разберете кои решения работят и кои не.