Как търгът между застрахователите направи VHI по-евтин

Важно ли е за вас да подобрите условията на вашия договор за здравно осигуряване на служителите си? Възползвайте се от опита на ИТ компания, която успешно е решила този проблем.

Тази година застрахователната компания, която предоставя VHI услуги на нашите служители, обяви, че планира да повиши цените. Решихме да проверим валидността на тази стъпка и проведохме електронен търг сред потенциалните доставчици. В резултат на това подновихме договора с настоящия партньор: цената остана същата, но застрахователните условия се подобриха. Разширихме списъка с клиники и преминахме от предплатена стоматология към следплатена стоматология, с която клиниките са по-склонни да работят. Каква е тайната? Застрахователната компания трябваше да се конкурира при равни условия с другите доставчици. В тази статия ще ви разкажем как правилно да подготвите и проведете такъв търг, дори ако не сте професионален купувач.

Ние отказваме да преговаряме

В ранните години ние избирахме застрахователни компании по традиционния начин: обаждахме се на потенциални доставчици, сглобявахме търговски приложения, анализирахме тях и целия пазар, след което дълго договаряхме цената и се договаряхме за условията. В резултат на това беше възможно да се свалят първоначалните цени, но процесът отне много време и усилия. Освен това не бихме могли да гарантираме, че сме постигнали оптималния резултат. Служителите на отдел „Човешки ресурси“ може да не знаят за всички играчи на пазара и да вземат решения въз основа на лични симпатии.

Преди две години решихме да се възползваме от опита на нашите клиенти. B2B-Center разработва онлайн услуги за автоматизиране на покупки на големи компании. За да не се плаща твърде много за необходимите стоки и услуги, те извършват специални процедури за възлагане на обществени поръчки, които често се наричат с една дума „търгове“. Целта им е да създадат равни условия за лоялна конкуренция между доставчиците.

Най-важното е, че ще можете напълно да се откажете от преговорите с доставчиците, ще са необходими основните усилия, за да се изготви техническо задание с ясно дефинирани изисквания за VHI.

Подготовка за търга

Например за нашата компания са важни следните видове стоматология (предплатена/рискова, базирана на лечебни заведения/стоматологични клиники), рейтинг на застрахователната компания и способност за предоставяне на медицинска помощ в Република Беларус, тъй като имаме офис в Минск. Всеки критерий отрязва част от застрахователните компании, но спестява време. Сред незадължителните изисквания са възможността за медицински преглед, управление на бременността, отстъпки за незастрахователни услуги. Застрахователните компании може да не включват тези опции в своята търговска оферта, но тяхното присъствие увеличава шансовете за печалба.

Освен това в заявката за предложения доставчиците могат да направят алтернативни предложения: различен набор от клиники или застрахователни условия. Клиентът не може да предвиди всички нюанси, поради което такива оферти могат да бъдат по-привлекателни от вашите изисквания.

Получаваме резултата

Медицинската застраховка е силно конкурентен пазар, така че резултатът е гарантиран с правилната организация на търга. Според нашия опит по време на търга застрахователните компании значително намаляват първоначалните цени, които се обявяват по време на преговори лице в лице. Първият път постигнахме намаление на цената с 20%, а вторият път един от участниците в RFP намали цената един път и половина.

Струва си да се разгледат особеностите на поведението на застрахователните компании. По време на търга те изчакват някои от конкурентите първо да предложат своята оферта и след това изпращат офертата. При електронната търговия всички участници са анонимни, така че тайното споразумение е малко вероятно. В тази връзка дори и най-„смелият“ участник ще предложи цена, близка до пазарната, в противен случай рискува да загуби от тези, които подават оферти след него.

Офертата може да се използва не само за намаляване на цената и избор на нов доставчик. Той ще помогне в ситуация, подобна на нашата: ще затвърди позицията ви в преговорите с настоящия ви партньор. Ако като цяло всичко ви устройва, но застрахователната компания надува цените, тогава не се колебайте да проведете търг. Това ще ви помогне да разберете пазарната стойност и да накарате партньора си да се състезава за договор с вас.