Агенция за маркетинг на Life-Marketing

новини на компанията

"Как мога да ти помогна?" или "Какво да ви кажа?" Практически съвети за търговски консултанти.

Сергей Карамзин, експерт по човешки ресурси в Учебно-консултантския център ProfRost http://www.profrost.ru
Сергей Александров, главен изпълнителен директор на компанията

Практически съвети за търговски консултанти.

Тези две често срещани фрази звучат вероятно в 90% от случаите, независимо от вида и стойността на продукта. Вие самите добре знаете тяхната „ефективност“, защото многократно сте се сблъсквали с тях в ролята на купувач. Изглежда, че вариантите за поведение на хората са безкрайно разнообразни, но всъщност поведението на купувачите на дадено място за продажба, ако не навлизате в малки подробности, може да бъде разделено само на три групи. Ето начините за свързване с клиента, избрани в зависимост от поведението им.

1. Купувачът "разхожда" из аутлета, не остава никъде, избягва контакт

Очевидно е, че призоваването на човек, потопен в себе си за диалог, е напразно занимание. В най-добрия случай ще получите учтив отказ, в най-лошия - нескрито досада. В тази ситуация разглеждаме пет различни метода за провокиране на контакт. Един от най-ефективните се нарича „пълнене на информация“. Продавачът, оставайки на уважително разстояние от купувача и не се обръща директно към него, изрича фрази, които могат да го заинтересуват. Той може да каже например за настоящите отстъпки, промоции, особеностите на работата с доставчици, които влияят благоприятно на съотношението цена-качество. Фразите трябва да са кратки, да не се отнасят до конкретен продукт, тъй като купувачът все още не е решил, и да влияят пряко върху ползите от купувача. Като правило, след като чуе интересна информация за себе си, самият купувач задава уточняващ въпрос.

Примери:

- Тази седмица имаме специално предложение: при закупуване на кухня - маса за подарък!

- Не всичко е изложено, можете да разгледате и каталога.

- Много от изложените модели са на склад и могат да бъдат доставени тази седмица.

Купувачът не винаги иска да изясни нещо и дори може да си тръгне. Но! Първо, той ще чуе някои от различията ви от другите. На второ място, той ще отнесе информация, която може да предаде, например, на приятел, който се интересува от него.

2. Купувачът спря и обмисля конкретен продукт

Ясно е, че въпросът "Интересувате ли се от шкафа (маса, хладилник)?" ще предизвика недоумение в тази ситуация. В този случай има поне три ефективни техники. Нека разгледаме най-простото и ефективно - „Показване на скрити предимства“. Техниката се състои в това, че продавачът, приближавайки се до купувача и продукта, който той обмисля, описва и, ако е възможно, демонстрира неочевидните предимства на продукта: дизайн и материални характеристики, специални функции, тоест нещо, което не привлича веднага погледа. Основното е, че фразите и действията на продавача не само показват технически характеристики (размери, материали, дизайнерски характеристики), но директно посочват предимствата и удобствата, които обещават на купувача.

Примери:

- Обърнете внимание на закрепването на люка, което ви позволява лесно да го пренареждате така, че да се отваря в удобна за вас посока (относно пералната машина).

- Специален механизъм ви позволява да извадите чекмеджето на шкафа напълно, без риск да го изпуснете, което осигурява удобен достъп до съдържанието.

Ясно е, че нито един от горните трикове не гарантира незабавна продажба. Но основното им предимство е, че ви дават възможност да изпробвате други опции. Отговорът е "благодаря, просто търся сега" на въпроса "как мога да ви помогна?" не оставя почти никакъв шанс за многократни опити.