Клуб по продажби

Клубен магазин

Нови теми на форума

Нови публикации в блога

Нови свободни работни места

  • от 20.000, Ростов на., Мениджър за работа с дизайнерски институти
  • от 20.000, Ростов на-., Мениджър продажби на бояджийски материали
  • от 30 000, Москва, мениджър продажби
  • от 10 000 до 250 000, Москва и., ПРОДАВАЧ, ПАЗАР
  • от 30 000 до 40 000, Св., Мениджър на акаунти

Предстоящи събития

  • Какво имат всички хора в главите си? И защо се нуждаете от нашия умствен подход? Дарениер.
  • Складова логистика в съвременни условия 27700 рубли.
  • Управление на поръчките: договаряне с доставчици 25700 рубли.
  • Регионално развитие на компанията. Ефективно управление на клонове 29700 рубли.
  • Как да наемем ефективни служители: технологии за експресен подбор на персонал 25700 рубли.

Най-близкият уебинар

Последвай ни

Персонализирани маркери

Ерохин Максим

Най-важните инструменти за анализ и контрол са отчетите. Колко надеждна може да бъде информацията, получена от докладите? И най-важното е какво трябва да се направи, така че информацията да отговаря на реалността и да може да бъде основата за вземане на решения?

Предлагам да започна да разглеждам тези въпроси, като дефинирам кои отчети се използват в компанията и кои от тях могат да попаднат в „рисковата група“, тъй като може би не отразяват реалната картина.

Контролни и аналитични доклади

Целта на контролните доклади, както подсказва името на групата, е да се контролира съответствието на текущата ситуация с желаната, планирана такава. Целта на аналитичните е да получат информация, подходяща за вземане на решения, намиране на начини за растеж, развитие, подобрение.

Границата между контролната функция и анализа може да бъде размита и не винаги е възможно да се каже недвусмислено, че използваме някои отчети само за контрол, други само за анализ. Такава граница обаче може да бъде определена. Нека да разгледаме как и защо да го направим.

Доверени отчети - използвани отчети

Ако говорим за отчетите на отдела за продажби, тогава най-подходящите и надеждни обикновено са отчетите за продажбите. Доклади за пратки, разписки, вземания. Защо? Просто е - тези данни се въвеждат в системата от служителите редовно. Те се основават на задължителна първична документация.

  • Клиентът е готов да плати за стоката - трябва да издадете фактура.
  • Правим пратка - трябва да подготвите фактура, товарителница.
  • Получихме пари - отразяваме ги в касови бележки по разплащателната сметка или в касата.

За подпомагане и стимулиране на попълването на данни е включено счетоводство, за което наличието на правилно попълнени документи е норма.

Но освен информация за реалните продажби, една компания може да изисква и други данни, които са не по-малко важни за пълноценното управление. Ето някои от тях.

Водещи показатели като ранни сигнали за коригиращи действия

Информацията за продажбите като свършен факт е важна. Но за някои бизнеси, например тези с по-дълъг цикъл на продажби, тази информация може да не е достатъчна, за да осигури навременни коригиращи действия.

Идва краят на периода на планиране и ние откриваме катастрофален провал да изпълним заложения план за продажби. Твърде късно е да се бърза и е ясно, че дори прилагането на героични усилия е малко вероятно да помогне за коригиране на ситуацията. Преглеждани ранни сигнали, които могат активно да показват възможни усложнения.

Типичен, но далеч не единствен показател може да бъде група показатели за активност на служителите. Броят на обажданията, първата, втората среща, проведените презентации, подадените предложения и т.н.

Като лидери разбираме, че наличието на такива доклади наистина може да помогне за навременна оценка на ситуацията и предприемане на мерки за нейното отстраняване. Въз основа на такива показатели можете да проследявате дейността на мениджърите и динамиката на транзакциите, напредъка на отношенията.

Но как да накарате служителите да попълват информация за своите действия? И те го направиха своевременно и правилно?

Анализ на клиентската база като основа за стратегически решения

Необходимо е служителите да въвеждат допълнителни данни за клиентите: индустрия, размер, наличие на клонова мрежа, информация за текущите нужди и ценности, да определят потенциала на взаимоотношенията, стойността на клиентите за компанията, да проследяват източниците на входящите заявки и причините за избора фирма, причини за отказ за работа и др.

Подобна информация не е „жизненоважна“ за мениджъра. Минимумът му е достатъчен. Останалото той „вече знае“. Но това знание не се отразява по никакъв начин върху актива на компанията - нейната клиентска база.

Как да се гарантира, че информацията, която е важна не за незабавни решения, а за получаване на дългосрочни ползи, се натрупва в информационната система и служи като основа за информирани решения?

Текущи отчети - използвани отчети

Моделът е същият. Информация, която се търси и контролира, ще бъде от значение.

Ако вие като собственик, управител се интересувате от някаква информация, покажете, че я използвате. Поставете под негова актуалност и надеждност. Има много начини да направите това. Просто трябва да изберете най-евтините и ефективни.

Ако за вашата компания е наистина важно да разполагате с надеждна информация, въведете и се придържайте към правилото: оценката на резултатите се основава на данните, въведени в информационната система.

Като пример за решение за контрол на водещи показатели - обвързване на стандартите на действията на служителите със системата за мотивация. Попълнени показатели за активност - показват в системата.

За да се контролира уместността на клиентската база, може да се използва правилото: награди от продажби се изплащат само за клиенти, чиято информация е напълно и коректно въведена в системата и т.н.

Точно това е областта на приложение на контролните доклади, което може да бъде инструмент за поддържане на пълнотата и надеждността на информацията, което пряко влияе върху качеството на аналитичните отчети.

  • Какви групи отчети използвате за управление, анализ? Какви други отчети биха били полезни за вас?
  • До каква степен използваната система за отчитане ви позволява да реагирате своевременно на възможни отклонения от планираните резултати? Каква информация може да помогне за това?
  • До каква степен аналитичните отчети помагат да се намерят решения за растежа и развитието на продажбите, увеличавайки стойността на клиентите?

Можете да обсъдите проблема в блога.

  • Категория:
    • Методи за подобряване на продажбите
    • Управление на бизнес
  • Автори:
    • Ерохин Максим
  • Етикети:
    • бизнес анализ

Страхотна тема Максим!

Като опитен продавач мога да кажа, че в повечето случаи AKB (активна клиентска база) носи информация за анализ и планиране. Коректността на информацията за текущата ситуация, информация за миналото и планиране за бъдещето зависи от това колко информация е въведена правилно в батерията. Този проблем може да бъде решен просто: показва се нередактируем шаблон с условно форматиране на клетки, ако някоя клетка не е попълнена, тя ще свети в червено. Детско решение на ниво 2, което ще позволи максимално зареждане на батерията. Следващата стъпка е правилността на това, което се забива там. Отново можете да се обърнете към функциите на Microsoft Excel и да пропуснете допустимите стойности в колоните, като по този начин намалите грешката на неточна информация. Но във всеки случай на етапа на пълнене сме изправени пред човешки фактор. Ако дадем шанс да попълним нещо неправилно или изобщо да не го попълним, тогава повярвайте ми, че ще бъде направено точно както не трябва да се прави. Повечето компании живеят удобно с тези грешки, те ги усъвършенстват за цял живот, но това не засяга особено резултатите от планирането, тъй като процентът на грешките в него е още по-голям. И планът в този случай действа по-скоро като цел, отколкото план, формиран в резултат на сложна аналитична работа и често това е желанието на собственика, което може дори да не съвпада с възможностите на производството. Няма да поставяме всички компании под един и същи боклук, но има такива факти. Как да се справим - отговорът е прост: има теория, че сега светът се управлява от ИТ специалисти, приемам това като факт, така че трябва да се обърнете към тях за решение. Основната ТЗ (техническа задача) за тях е премахването на човешкия фактор и автоматизацията.

Сега ще изразя своята гледна точка като търговски директор на ИТ компания. Малко от ръководителите на търговски отдели се замислят колко е важно да се поддържат батерии, търговски пътища, указател на автомобили, персонал, продукти и др. Според стандартните образци. Разбира се, ако продавачите са готови да разчитат на сметки, тогава за тях ще бъде норма да попълват всички справочни книги, както им харесва. Но ако те ще автоматизират бизнес процеси в бъдеще, ще се интегрират с нови ИТ продукти, тогава те трябва да разберат, че програмите не разпознават съкращения, използвани от операторите. Но дори и тук има изход - кодиране. Задайте уникален код за всеки артикул от продукта, всеки клиент, всеки служител и т.н. и ще се радвате под формата на надеждни доклади!

Като заключение към вашата тема "Как да създадете надеждни отчети"Мога да кажа. Създаването на какъвто и да е доклад в наше време не е никак трудно. По-трудната задача е да се получи надеждна информация (изходен код за доклада). Ето защо моят съвет е да провеждате първичните данни правилно, да се консултирате и бъди приятел с ИТ специалисти)))

за поддържане на батерията под постоянен контрол, за да се забележи общата тенденция на промените във времето, за това има CRM. Възможностите са широки, от пълното отразяване на всички видове контакти с клиента и същността на разговора по време на контакта. не изисква специални умения. Но в крайна сметка, при систематично и честно използване, получавате пълна представа за нещата, всички етапи на преговорите, ефективност, способността да виждате грешки в една или друга посока по време на преговорите. Дори не говоря за възможността за планиране на определени контакти за определен час и дата. Друг съществен плюс е, че в сравнение с Excel, той няма да се „срине“ (разбира се, ако редовно архивирате 1С), няма да бъде изтрит безвъзвратно, ако използвате Excel неправилно.

Изборът е ваш, но практиката показа, че по всички показатели CRM е по-удобен, надежден и по-безопасен.