Как да стана дистрибутор? Как да станете търговец на автомобили?

Много бизнесмени се притесняват как да станат дистрибутори и да доведат компанията си до високо ниво на рентабилност на съвременния руски пазар. За да отговорите на него, ще трябва да анализирате редица важни аспекти на работата в тази индустрия.

Пазарът изисква нови продукти

Темпът на растеж на продажбите на автомобили намалява през последните години, поради постепенното насищане на този пазар. В същото време модели на нови или малко известни марки се продават добре в Русия. Поради това има смисъл предприемачите, които планират да отворят дилъри, да уредят доставката на автомобили с рядка или никаква история на продажби у нас. Най-ниската честота на присъствие на автомобили от този тип е в регионите на изток от Урал.

Няма толкова много дилъри като такива: в Новосибирск например само няколко марки имат повече от един дилър. В съседните сибирски градове - Томск, Иркутск, както и в Барнаул и Кемерово - много известни марки автомобили изобщо не се продават. Дистрибуторите са склонни да обръщат внимание на населените места с по-голям брой жители.

Първо конкуренция, а след това бизнес

Изборът на обещаваща пазарна география е само първата стъпка на предприемача по пътя към откриването на дилърска компания. Как да стана дистрибутор? Необходимо е да бъде избран според критериите на производителя на автомобила. Последният по правило се интересува от такава информация като уставния капитал на дилъра, характеристики на търговския център, информация за фирмения профил, бизнес плана на дистрибутора.

Общо има около 30 разпоредби. Те са класифицирани в четири основни групи: правни, финансови, материални и човешки ресурси. Но това е само първият кръг на подбор: след това ще последва сложен процес на преговори, в резултат на който производителят на автомобили ще избере конкретен дилър.

Случва се така, че нито едно от предложенията на състезателите не отговаря на фабриката, поради което процедурата се рестартира. Често самите предприемачи не разбират как да станат търговци на автомобили в съответствие с всички тънкости на процеса.

Точно това се случи в Омск, когато състезанието за откриване на официално представителство беше организирано от Skoda. Някои производители определят един вид пробен период (както например прави Volvo), договорени в договора с дилъра, спечелил състезанието. Трябва да се отбележи, че най-високите шансове за печалба са при дистрибутора, който показва, че неговият имидж е напълно съобразен с кода на марката на фабрично доставящите машини.

Прагът за влизане е висок

Периодът на изплащане на дилърството също е дълъг - 5 години или повече. Този индикатор има тенденция да се увеличава през годините: процентът на печалба, докато пазарът се насища, непрекъснато пада. Например в Европа дилърите получават около 2% от продажбите на готови автомобили. Индикаторът за авточасти може да бъде значително по-висок - около 30%, а предприемачите трябва да обърнат специално внимание на този факт. В същото време няма толкова много бизнесмени, които са готови да работят при всички тези условия, особено в провинциалните градове.

Тънкости на подреждането

Ако конкурсът бъде приет и парите бъдат намерени, следващата стъпка на предприемача е да организира инфраструктурата. Функционалното представителство включва редица компоненти. Първо, това трябва да бъде паркинг, оборудван с всички необходими аксесоари. Този обект е лицето на дилърската компания и важен фактор за успешните продажби.

На второ място, всички автомобили, изложени в шоурума, трябва да бъдат полирани: имате нужда от висококачествена автомивка. На трето място, колите се нуждаят от постоянна поддръжка от гледна точка на техническия контрол: дилърът ще се нуждае от собствен сервиз за автомобили.

Четвърто, тъй като сме установили, че най-голямата рентабилност в този бизнес се осигурява от продажбата на резервни части, тогава отделен магазин от този профил трябва да бъде включен в инфраструктурата на компанията. За всяко от маркираните подразделения на представителството е необходимо да се наеме квалифициран персонал.

Намираме се оптимално

Географията на местоположението на автокъщата трябва да бъде ясно обмислена. Как да отворите дистрибуторска компания, като вземете предвид този фактор? Най-важното условие е местоположението на компанията в близост до активно използвана магистрала. Това е общ закон за всеки пазар: колкото по-голям е клиентският трафик, толкова по-добри са продажбите.

Потенциалните клиенти трябва да създадат условия за удобно посещение на салона: тоест, ако първоначално няма оборудван изход от магистралата, тогава предприемачът ще трябва да го изгради сам.

Витрината на автокъщата трябва да бъде насочена към пътя, от който тръгват бъдещите купувачи. Много натоварената магистрала може да не е в центъра на града: необходимо е да се проучи транспортната инфраструктура на улиците и да се намери място, където интензивността на трафика и разходите за изграждане (наемане) на автокъща и съседни съоръжения ще бъдат оптимално комбинирани.

Както беше посочено по-горе, най-важният компонент на рентабилността на бизнеса с продажби на автомобили е следпродажбеното обслужване. От съществено значение е да се създадат условия за удобен контакт до центъра на две групи клиенти наведнъж - тези, които пътуват за закупуване на кола, и тези, които посещават салона, за да закупят резервни части.

Формалности

Как да станете дистрибутор и да правите бизнес законно? Предприемачът ще трябва да се регистрира като юридическо лице. Най-добрият вариант е дружество с ограничена отговорност. Спецификата на работата в този статус обаче е такава, че ще е необходимо да се справим с ДДС, както и с данък върху приписваните доходи - това трябва да се вземе предвид.

Когато кандидатствате за държавна регистрация, най-добре е да използвате следните OKVED кодове: 50.10, 50.20 и 50.3. Тези стойности позволяват на компанията да извършва дейности в търговията с моторни превозни средства, да извършва поддръжка на машини, да ги ремонтира, както и да продава резервни части, компоненти и части.

Наложително е да маркирате най-важния код в OKVED - 65.23.2. Това означава, че фирмата ще работи като дилър. За един предприемач е важно да не забрави да регистрира компания в пенсия, както и в извънбюджетни руски фондове.

Практиката на дилърския бизнес е такава, че ще изисква документи в Държавния пожарен надзор и Роспотребнадзор. Следващите стъпки са да отворите сетълмент и касова сметка в банка, да закупите касов апарат и друго оборудване от този профил.

И накрая, ще трябва да отидете в Администрацията на потребителския пазар, за да въведете информация за компанията в търговския регистър и след това да получите сертификат там. Може да ви трябват сертификати за работа в автосервизен режим - те се издават от Ростест. Как да станете търговец на автомобили и да преминете успешно през всички тези сложни процедури са много актуални въпроси за предприемачите.

Избор на доставчици

Бизнес планът на дистрибуторската компания трябва преди всичко да включва разпоредби относно ценовия сегмент, в който ще се извършват продажбите. Всъщност, колкото по-скъпа е марката, толкова по-висока е степента на нейното популяризиране, толкова по-значителна ще бъде сумата, която предприемачът ще трябва да инвестира в бизнеса. От време на време автокъщата ще трябва да поеме разходите, свързани с определени изисквания на марката по отношение на нейната бизнес стратегия.

Напълно приемливо е да започнете продажби с автомобили на нискобюджетни марки, след което, когато се разкрие търсенето, преминете към по-скъпи. Не е изключена възможността за комбиниране на няколко марки в един салон. Трябва да се има предвид, че някои производители са много придирчиви към маркетинговата политика на дилърите, те обичат да съветват какво и как да правят.

Методите на чуждестранните марки могат да се различават от тези, които са типични за руските фирми, но нашите предприемачи все повече мислят как да станат дилъри на чуждестранна компания. Търсенето на автомобили от чужбина сред гражданите на Руската федерация нараства с впечатляващи темпове.

Защо Honda?

Автомобили от тази японска марка се вписват перфектно на руския пазар. Първо, автомобилите на Honda имат повишена устойчивост на износване на части - много по-високи от, да речем, повечето китайски чужди автомобили, които постепенно заливат автокъщите в нашата страна. Качеството на метала на "японците" е неизменно високо. Honda е един от най-големите производители на автомобилни двигатели в света. Тази марка е лидер в технологиите и разработването на различни механични компоненти.

Много автомобили Honda намаляват консумацията на бензин и моторно масло. Двигателите на този производител са много лесни за стартиране и отговарят на най-модерните екологични изисквания. Разклонената мрежа от маркови услуги на Honda е една от най-големите в света и автомобилният дилър няма да има проблеми с доставките на своите изложбени зали с оригинални резервни части. Но преди да реши как да стане дилър на Honda и да адаптира бизнеса към продажбата на автомобили от тази марка, един предприемач трябва да разбере дали японците са подходящи за пазара на определен регион.

Къде да купя автомобили?

Най-лесният вариант е да намерите доставчици в страната, където се произвеждат автомобилите. Въпреки това, в рамките на този сценарий, дилърът ще трябва сам да работи по логистиката, за да упражни контрол върху транспортните канали за доставка от фабриката до салона.

Сред задължителните процедури, през които трябва да премине предприемачът, е закупуването на застрахователни полици за автомобили, регистрация на автомобили на митниците и заплащане на всички необходими такси. За да оптимизира работата в тази посока, дилърът може да създаде специална структура в рамките на компанията, която да доставя продадените автомобили от завода.

За много бизнесмени не е напълно ясно как да станат дистрибутори в рамките на тази схема и те предпочитат друга опция - аутсорсинг, тоест намират компания, която е готова да направи същото с плащане за конкретни видове услуги. Когато избирате такава компания, трябва да се уверите, че тя има лиценз за извършване на транспорт, има сертификати за съответствие с Евро-2 и, като правило, Евро-3. Ще ви е необходим и документ, потвърждаващ статута на компанията като лицензиран митнически превозвач. Друг формат за покупка е от официален вносител. Това значително опростява работата на дилъра. Въпросът е само да се намери компетентна компания в този профил.