Интерактивни решения в търговията на дребно: от „магазини на бъдещето“ до практически внедрения

Масовият интерес на търговците към темата за интерактивните решения в търговията на дребно се наблюдава от пет години. Отначало това бяха смели експерименти на гиганти, създаващи така наречените „магазини на бъдещето“, служещи като шоуруми за технически иновации и платформи за внедряване на всякакви иновативни неща. Освен това - индустриалните решения на Svyaznoy, Digital Center - ION, Pozitronic, Citylink и други основни играчи определят тенденцията за интегрирано внедряване на интерактивни технологии. И накрая, тенденцията най-накрая се оформи, когато проектът Enter излезе на пазара.

Сега, от въвеждането на интерактивни витрини на магазини и електронни каталози, големите вериги започнаха да очакват редица търговски показатели: увеличение на оборота на търговски обект, увеличаване на чека на средния купувач, поне увеличаване на лоялността на клиентите. Малките компании въвеждат електронни каталози главно с цел разширяване на асортимента на дадено място за продажба, продажба на „по поръчка“ стоки, които са на склад, но в момента не са в магазина.

Пазарът на компании, предлагащи търговски софтуер за витрини и каталози, също се промени. В ерата на „магазините на бъдещето“ това бяха маркетингови агенции, които популяризираха уникални „уау решения“, които бяха доста скъпи поради „парчетата“ и ниското търсене. В момента разработването на софтуер за електронен каталог е услуга, предоставяна от много компании с различни профили и направления. Можете дори да попаднете на оферти за доставка на опакован продукт, където клиентът трябва само да въведе данни и да получи желаните показатели за печалба, като инсталира такъв продукт на сензорен терминал в магазина.

Оказва се, че ситуацията за развитие на интерактивни услуги в търговията на дребно е изключително благоприятна: търговците имат интерес, а пазарът на решения предлага софтуер за всеки бюджет и нужда. В KITsolutions приемаме три до четири заявки седмично за интерактивни решения от компании, работещи в голямо разнообразие от сегменти. Въпреки това, има само няколко успешни масови внедрения на интерактивни технологии, които носят радост и удобство на купувача и печалба за търговеца на дребно.
Защо ситуацията е такава?

Няма универсална рецепта за това как ефективно да стартирате интерактивни технологии в търговията на дребно. Освен това няма методическа база, няма дори обучителни семинари и има много малко специалисти с опит в успешното внедряване. Много компании третират проектите за подобряване на такива технологии като експеримент, чието завръщане е под въпрос. Съответно ресурсите и бюджетите първоначално са недостатъчни за ефективно изпълнение. Следователно има толкова много пилотни проекти, които нямат развитие и продължение.

И така, да предположим, че оборудването е избрано правилно. Това е самостоятелен терминал за самообслужване, който се препраща чрез покани на физическата витрина и има залепено съобщение, в което се посочва, че това е електронен каталог. Следващата стъпка е да се гарантира, че данните в електронния каталог са актуални.
Изпълнението му изисква интеграция между счетоводните системи на предприятието и софтуера на електронния каталог. Ако този процес не бъде изграден на пилотния етап, репликацията ще бъде обречена на неуспех. В края на краищата продавачът ще разбере, че електронният каталог може да се провали и съществува риск да продаде стоката на грешна цена или да заблуди купувача, който ще изчака доставката на стоките, които са на склад. В резултат на това самият продавач ще намери начин да разубеди купувача да използва услугата! Новите технологии могат да бъдат въведени само в тясно сътрудничество със служителите на магазина. Съответно, още на етапа на внедряване трябва да помислите за добра мотивационна схема за персонала. Критичен брой грешки в тези първи стъпки гарантира неуспешно стартиране на проекти за електронен каталог.

Успешното внедряване на електронен каталог изисква търговецът да опише подробно бизнес процесите на получаване на поръчка, обработка и доставка на стоки. Това е отделен канал за продажби, който, без да бъде интегриран в настоящата инфраструктура на предприятието, ще изисква дублиране на съществуващи структури, което означава допълнителни разходи. По правило електронен каталог се прилага от организации, които вече имат успешно функциониращи онлайн магазини. Като се вземе това предвид, би било разумно да се повери обработката на поръчки от електронен каталог на кол центъра на онлайн магазина и да се извърши доставката в едно логистично платно с неговите поръчки. Важно е да не позволите на новия канал за продажби във веригата от бизнес процеси да завърши между две традиционно конкуриращи се подразделения - търговия на дребно и онлайн магазин; в крайна сметка клиентът може да страда от тази борба.

Нека формулираме защо хората отиват да купуват дрехи на дребно.

В магазина продуктът може да бъде изпробван и материалът да бъде докоснат. Асистентът по продажбите ще ви помогне да изберете дрехи, клиентите обичат да общуват и да обсъждат кое им подхожда най-добре. Процесът на закупуване привлича: атмосферата на магазина, процедурата за монтиране, усещането за приятна покупка. Интерактивно огледало успешно допълва и обогатява този процес, стимулира комуникацията с продавача и следователно растеж на продажбите.

Разгледаните по-горе примери дават заключения относно причините за големия брой не особено успешни опити за въвеждане на интерактивни технологии, които не могат да преминат етапа на пилотния проект. Сред тях са неподготвеността на търговците на дребно за системни внедрения от гледна точка на ИТ инфраструктурата и бизнес процесите, липса на подходяща аналитична работа в началото на проекта и невежество на квалифицирани консултации. В резултат на това клиентът има неверни представи за самата процедура за внедряване на технологията. Често се възприема по опростен начин, идентифициран с баналната инсталация на определено готово кутийково решение. В същото време се формират неправилни (както надценени, така и подценени) очаквания от изпълнението на проекта, което води до неадекватно разпределение на ресурсите и бюджета, разпределени за него.

Бих искал да пожелая на търговците на дребно цялостен системен подход и успешни внедрения!