Грешки, които водят до затваряне на денталната клиника

Отстъпка 6 580 рубли

176 500 рубли

Радиовизиограф RVG 5200.

Отстъпка 5 746 руб

149 900 рубли

Клинична центрофуга Scilogex DM0.

Отстъпка 10 031 рубли

82 500 рубли

Електрокоагулатор EKps 20 1 ORTOS. .

Отстъпка 4 928 рубли

14 900 руб

Грешки, които водят до затваряне на денталната клиника.

Всяка година се появяват все повече стоматологични клиники на различни нива - от икономична класа до бутикови клиники. И според статистиката 60% от тях се затварят през първата година и половина. Защо? Причините са много - липса на ясно разбиране на бизнес задачите, липса на персонал, финансови проблеми.

Въпреки това цялото разнообразие от грешки може да бъде сведено до три основни:

Грешка първа: алчност

Има мнения, че новооткритата дентална клиника се изплаща за няколко години, прави печалба над 50% годишно и т.н. Но аз работя в тази индустрия през второто десетилетие, занимавах се професионално с организацията, икономиката в тази индустрия и мога твърдо да кажа, че ако има доходност някъде на такива нива, или наистина уникални клиники заслужават такава доходност за техните уникални свойства, способности или е просто кражба. Повече или по-малко законно е да се постигне възвръщаемост на инвестицията в дентална клиника за броени години. Реалната рентабилност на поне умереното данъчно планиране според мен трябва да бъде около 20%. И втората страна: факт е, че стоматологията е много трудна дисциплина от гледна точка на организирането на този бизнес, изискваща много знания от специфично естество, има трудности при управлението на много необичаен персонал.

На практика всички знаем, че ръководителите на клиники и техните собственици са предимно самите зъболекари, които по правило рано или късно оставят държавната стоматология в областта на независимостта, за да получат някакъв вид независимост. Ако това е най-баналната финансова независимост, тогава, вероятно, това ще бъде ключовият проблем за по-нататъшното функциониране на клиниката, тъй като в преследването на тази единствена цел - търговска - ще бъде по-изгодно да се инвестират пари в нещо друго. Стремейки се само да печели пари, денталната клиника ще бъде обречена на провал. Алчността или алчността, любовта към парите не могат да бъдат фактор, водещ до успех в здравната индустрия или в под-индустрията - стоматологията. Това може да доведе до нещо друго, такава клиника може да избухне от алчност. И ние знаем такива примери, всъщност според статистиката около 60% от новооткритите клиники се затварят през първите една година и половина от живота си. Мисля, че няма да сбъркам, ако кажа, че повечето от тях просто избухнаха от тази много алчност. От къде идва? От примитивното разбиране за правене на бизнес, от отношението на лекаря към административните функции, до някакъв вид паразитни функции. И условието за избягване на тази грешка, вероятно, ще бъде любовта към нещо друго. На първо място, любов към работата си, но към някого, може би дори любов към нещо по-голямо: към хората, към пациентите, може би към нещо още по-голямо. Но само любовта (а не алчността) може да бъде успешна цел за дентална клиника.

Грешка две: липса на ясен бизнес план и добре координиран екип

Отношението на лекаря, освободен от бившето ръководство от върха, към административните функции е повърхностно и в повечето случаи новооткритата клиника, разбира се, страда от огромен дефицит на знания и умения в областта на управлението, включително финансови въпроси. Това най-често води до липса на разумен бизнес план или контур на този бизнес план, съдържащ видимото от лекарска гледна точка: тук купувам стол, ще наемам мазета, ще плащам на лекаря такива и такъв процент и лелята леля Маша се съгласи да мие понякога за 10 хиляди на месец. Такова планиране не включва огромен брой рискове и заплахи, които професионалният мениджър-мениджър, разбира се, би взел предвид. Предимствата на клиниката не се разглеждат, никой всъщност не се интересува от възможностите за ценообразуване, просто следвайки съседите на чичо Вася и държавната клиника от другата страна на пътя, само с 10% по-малко с надеждата, че всичко ще падне там. Примитивното отношение и липсата на знания, разбира се, водят до подценяване на рисковете от финансова гледна точка. Това е, разбира се, трябва да има някаква възглавница за финансова безопасност. И, разбира се, професионалистите трябва да участват в работата с финанси, поне преди да отворите клиника, трябва да има поне планиране от тази гледна точка, тъй като знанията на лекаря тук, разбира се, абсолютно не са достатъчни.

Следователно втората грешка възниква в продължение. В крайна сметка както управлението на персонала, така и маркетингът изискват един и същ професионален подход, тъй като конкурентите вече са изяли кучето при това. Всичко вече е установено там, а новооткритата клиника изпитва двойни трудности в сравнение с вече действащите клиники. Много е важно правилно да се събере екип, хора, които ще предоставят не само някои административни услуги на клиниката, за които може да се смята, че са възложени на външни изпълнители, като счетоводство или нещо подобно. Това е преди всичко същият клиничен персонал. Разбира се, ако лекарят, който отваря клиниката, работи сам, той значително увеличава шансовете му за оцеляване. Но все пак няма да сте в клиниката денонощно, все още има моменти, когато някои диалози с пациента, взаимоотношения с всякакви контрагенти се извършват зад гърба ви. И тук е важно не само един основател на тази клиника да има някакъв кръвно искрен интерес към този бизнес, в резултат на работата на клиниката, но и всички около него. Трябва да има някакъв маркетинг от край до край, когато всеки член на екипа разбира добре ролята си, разбира резултатите добре - към какво трябва да се стреми той и целият екип, и най-важното, какво се интересува от тях.

Тук се оказва, че лодката, която често започва да потъва отначало, бързо се изпразва от много опашните животни, избягали от този потъващ кораб. Но веднъж в самото начало изглеждаха бели и пухкави. И тук е втората причина, поради която клиниките са затворени - лекарите са избягали, няма кой да работи. По някое време провал с пациенти - и всичко, и собственикът, инициаторът на бизнеса беше изоставен. Тук, разбира се, може да има само една препоръка - на етапа на набиране на персонал, формиране на екип, да се търсят хора, за които нематериалната мотивация играе голяма роля (колкото повече, толкова по-добре), за които връзките, любовта към работа, желание искрено да помагат на хората, съпричастност - това е част от удовлетворението им от работата. Ако само пари, тогава тук, вероятно, е възможна само една възможност - някакъв вид партньорство с такива хора, т.е. финансово ги обвържете не само с вашата заплата, но и с резултатите на клиниката като цяло, желателно е че те са миноритарни акционери, но въпреки това партньори в целия бизнес като цяло. Друг инструмент - вероятно човек не трябва да пренебрегва някакъв вид приятелство и по-добре дори семейни връзки. Успешните клиники често се организират от роднини и на практика виждаме много такива примери. Съпруг, съпруга, деца, братя - тези хора няма да предадат, когато възникнат първите трудности и след това екипът се обединява от нещо отгоре, отколкото само от рубла. Такава клиника ще бъде жизнеспособна.

Третата грешка: липса на ясно пазарно позициониране

Така от тази мисия плавно преминаваме към третата грешка, която се случва в младите клиники. Тя все още нараства от тесния клиничен опит на лекарите, които организират клиниката. Това наричам технологичен подход, за разлика от ценностния. Тази визия, по-специално, може да бъде ценообразуване въз основа на разходи, а не на полезност за пациента; Това е липсата на ясна позиция на клиниката на пазара, когато след някои други, успешни или относително успешни, или може би само външно успешни клиники, техните управленски решения се повтарят, повърхностно се виждат, чуват, разказват се на колеги по дентални колегии. И клиниката се оказва безлична, сама по себе си няма никаква аудитория и не е насочена към никоя аудитория. Тук можем да си припомним третата поговорка на нашите мъдри хора, която казва, че ако гоните две птици с един камък, няма да хванете нито една. Така че клиниката, разбира се, трябва да се представя добре през очите на пациента, а не през очите на лекар. Това е може би най-важното нещо. И отново по този начин се връщаме към ценностите, които стоят в основата на организацията на клиниката. За какво е всичко? Мисията, разбира се, трябва да бъде свързана с основната цел. Разбира се, мисията на клиниката трябва да бъде свързана с нещо по-високо от парите. Този крайъгълен камък в нашите обучения най-често причинява трудности при преразглеждане на лекарската позиция от чисто ръчна, технологична позиция до позицията на това как този бизнес изглежда отвън, през очите на пациента, какво носи на пациента. И година след година, отново и отново, трябва да се пречупите и да ви накара да гледате на всичко, което правите, сякаш отвън. Само тогава клиниката може да бъде успешна.