Клуб по продажби

Клубен магазин

Нови теми на форума

Нови публикации в блога

Нови свободни работни места

, Москва, директор за разработка, продажби на софтуер [стартиране, част.
от 70 000 до 200 000, Москва, мениджър продажби (техническа група от стоки)
20 000 до 150 000, Уест Блумфийлд, мениджър продажби на ИТ услуги
от 500 000 до 900 000, Всички градове, необходим е мениджър за търсене на клиенти.
от 120.000, Москва, мениджър продажби \ мениджър продажби.

Предстоящи събития

Най-близкият уебинар

Последвай ни

Персонализирани маркери

Кобзев Игор

"Нямам време за това!"
- Типичен отговор на студено обаждане

"Какво? Губят ли фунията и прогнозите за продажби времето ми? Не може да бъде! "
Е, на теория, не. Всъщност да, това е, което краде времето ви в продажбите.

В предишна публикация споменах термин, използван от много компании като „ФУНКЦИОНАЛНИ ПРОДАЖБИ“, когато се осъществяват обаждания във всички възможни посоки, с цел повече контакти с потенциални клиенти. И въз основа на статистически данни за тези контакти се изграждат бъдещи прогнози за ръст на печалбата, увеличаване на клиентската база и пазарен дял и т.н. Фуния за продажби и прогнози са инструменти, които имат смисъл на теория и изглеждат добре на хартия, но на практика се връщат обратно.

Колко пъти сте чували треньори и мениджъри да говорят за важността на правилното изграждане на фуния за продажби? Чувал съм и чувам през цялото време.

Като начало, ако сте мениджър продажби или ръководител продажби и четете тази статия, незабавно спрете да използвате думата „фуния за продажби»В работата си. Всъщност напълно изключете тази дума от речника си, освен ако не работите в автосервиз или не се налага да наливате масло в двигателя на автомобила си (според мен това е единственото правилно използване на думата фуния).

Мениджърите на продажбите постоянно говорят за „фунии за продажби“, за анализ на „фунията за продажби“, за управление на „фунията за продажби“, без да се съобразява с основния принцип на психологията. Думата „фуния“ има твърде много негативни конотации. За повечето продавачи, търговски представители и особено телевизионни продавачи, самото споменаване на фуния за продажби е депресиращо. Този термин се превърна в синоним на „микро управление“, „пробен период“ или „увеличаване на продажбите на всяка цена“. С други думи, простата фраза „фуния за продажби“ е достатъчна, за да промени гледната точка на продавача от положителна на отрицателна. Това се случва подсъзнателно и продавачите не осъзнават това, освен факта, че нивото на техния ентусиазъм при обсъждане на прогнози за продажби и увеличаване на активна клиентска база, поради увеличаване на броя на студените контакти, по някаква причина спада значително и те самите го правят не знам защо.

Ако сте от лидерите, които се наричат "малки диктатори" и, знаейки това, продължавате да тероризирате своите продавачи и да ги държите под постоянен натиск, изисквайки KPI за броя на студените разговори, направете ми услуга - откажете да прочетете тези статии. Няма място за вас в света на професионалните продажби.

Тайната на този успех е проста: "Вместо да се обаждате на произволни хора или компании, които никога няма да купят вашия продукт, създайте и внедрете система, която ще идентифицира хора или компании, които ИСКАТ да купят вашия продукт." След няколко месеца използване на този съвет и въвеждането му в действие, компанията се отказа от практиката на фунията за продажби и я замени.цилиндър за продажби», Където броят на клиентите на входа не е много по-малък от броя на клиентите на изхода.

Много компании, вместо да се опитват да разберат истинската причина за ниското сключване на сделки, започват да „тероризират“ продавачите, изисквайки повече обаждания или посещения на клиенти. В най-добрия случай, за да стимулира този процес, той предлага различни допълнителни бонуси и мотивационни програми, които, без съмнение, работят, но само в краткосрочен план. След месец-два активността на продавачите пада, отново се изисква част от мотивацията и това е допълнителен разход за компанията.

Но фактът остава факт: „увеличаването на активността“ не е решение на всички житейски проблеми, тъй като много мениджъри мислят и искат да убедят продавачите в това.

Както можете да си представите, съсредоточаването само върху управлението на „фунията на продажбите“ води само до генериране на все повече и повече активност, без да се коригират основните проблеми зад ниската производителност. Това е все едно да приемате аспирин за лечение на хронично главоболие, вместо да се справите с основните причини като стрес или лоша диета. Използването на фунията за продажби като инструмент за планиране и увеличаване на продажбите не спестява време, а само крие реалните проблеми зад ниската производителност на продавачите.

И решението трябва да бъде следното:

Направете задълбочена подготвителна работа, за да намерите и привлечете подходящите за вас клиенти с качество
Квалифицирайте се и работете с клиентите си, вместо да показвате „висока активност“ и да правите презентации на всеки, който проявява интерес към вашата оферта, само за да ги вкарате във фунията
Подгответе решения за клиенти за решаване на техните проблеми
Разработвайте качествени презентации, преодолявайте скриптове за възражения и затваряне (макар че ако първоначално сте квалифицирали клиента правилно, това няма да представлява проблем за вас)

Сега нека превключим нашата дискусия към прогнози.

Прогнозите са от съществено значение за всеки бизнес, свързан с продажбите. Проблемите започват, когато прогнозирането се злоупотребява от търговци, мениджъри, а понякога и от двамата.

Повечето продавачи са оптимисти в прогнозите си, те не искат да разстройват ръководството, акционерите, затова теглят красиви диаграми, диаграми с нарастването на показателите през последния месец, тримесечие, година. Лично аз винаги съм мразел прогнозите, тъй като в повечето случаи те не се сбъдват. А онези мениджъри, които при наближаване на крайния срок стояха зад гърба ми, дишаха тила ми, изнервяха ме и всеки ден ме питаха: „Кога ще се продава този том? Или кога тези клиенти ще започнат да купуват? " Във всеки случай в крайна сметка се оказа, че прогнозата е неточна и невъзможна и някой трябва да носи отговорност за това.

Ръководството също злоупотребява с прогнози. Понякога приема напълно идиотска форма. Спомняте ли си мениджъра, който, както споменах, беше обсебен от идеята да управлява фуния за продажби? Той също беше обсебен от идеята за точно прогнозиране на продажбите и растежа на клиентската база, което го доведе до абсурд и това повлия на отдадеността и мотивацията на екипа не към по-добро. В крайна сметка продажбите пострадаха.

Този човек постави изискване всички търговци и търговци да следват прогнозите с точност до 10% всяка седмица. Той нарече прогнозираните продажби и затварянето на "ангажимент" и не позволи на никой да се отклони с повече от 10% от него. Той стигна дотам, че подготви сложни електронни таблици, които генерираха отчет за това кой му върши работата, кой не и ако да, с колко. Тези електронни таблици бяха пълни с графики и кръгови диаграми. Беше лудост за средния продавач. Интересното е, че когато го помолих да ми обясни защо се нуждае от такъв подробен план и защо трябва да е така, той призна, че е прекарал няколко часа в изготвянето на този идиотски доклад, за да „поддържа служителите в добра форма“.

Реалността на ситуацията се свежда до един от онези основни факти от търговската професия, които толкова често се пренебрегват:

Като продавачи не можем да управляваме или контролираме продажбите.

Ние можем само да контролираме действията си в продажбите.

С други думи, след като сте преминали през всички етапи на продажбите и сте „направили предложение на клиента“ - по-нататъшното зависи не само от вас. Може да има много причини, поради които някой, който трябва да закупи вашия продукт, не може или не иска. Има твърде много причини да се споменат тук.

Имах ситуации, когато вече бях осигурил устен ангажимент от клиент и мислех, че сделката е в джоба ми. Но в крайна сметка клиентите по-късно се отказаха от сделката и аз не успях да разбера защо са направили това. Имах клиенти, които подписаха договор, но след това решиха да откажат плащане и анулираха поръчката. Подобни неща се случват.

Опитът да "държат продавачите на крака" и да се предскаже всеки индикатор не е жизнеспособен. Климатът в такива компании оставя много да се желае, демотивация и голям оборот - това са съпътстващите елементи и признаци на тези организации.

Ако сте лидер и това е вашият стил на управление, тогава съжалявам за вас и вашите служители. Започнете да се променяте, изхвърлете фунията и прогнозите за продажби, започнете да работите по различен начин, без да увеличавате безкрайно количествени показатели, и фокусирайте усилията си върху показателите за качество. Както обещах, споделям с вас методите, които ще превърнат фунията ви за продажби в цилиндър. Ако възприемете тези методи, ще спрете да преследвате броя на студените разговори, но тяхното качество ще увеличи резултатите няколко пъти. Вашите търговци ще спрат да губят много време за безполезни „студени обаждания“, докато резултатите от тяхната работа ще ви радват.