ФОНДАЦИИ НА ТЕОРИЯТА НА ПРЕГОВОРИТЕ

- ФОНДАЦИИ НА ТЕОРИЯТА НА ПРЕГОВОРИТЕ

Въпроси за лекция
Изясняване на деловите преговори
Организация и провеждане на преговорния процес
Подготовка за преговори
Стратегия за преговори и тактика
Технологично завършване на преговорите

Концепция за бизнес преговори

Организация и провеждане на преговорния процес

Технологията за преговори е творчески процес, трудно е да се опише като даденост. Тъй като няма еднакви хора, няма и подобни преговори. Освен това няма универсален алгоритъм за успех в преговорите. Според много експерти предметът на преговорите не оказва съществено влияние върху технологията на тяхното провеждане.
Ходът на преговорите се влияе значително от съотношението на позициите на договарящите се страни: ако позицията на една от страните е твърде и очевидно слаба, тогава тактиката на преговори от другата страна очевидно ще бъде избрана или откровено "трудна" в стил, или под формата на „мека“, но по същество твърда и последователна.
Основните видове и методи на договаряне с течение на времето запазват значението си, своята структура, правила, методи за работа с възражения и промяна на бизнес етикета.
Технологията на договаряне е до голяма степен повлияна от манталитета, националните стилове, методи и техники на деловата комуникация и културата на речевото поведение в обществото като цяло. Ето защо, например, американските техники за преговори не допринасят много за оптимизиране на преговорите в местната бизнес среда.
В по-голямата си част набор от готови рецепти, написани за различна културна, правна и бизнес традиция, не е подходящ за преговори в постсъветското пространство в контекста на формирането на пазарни отношения.
Няколко фактора са повлияли на формирането на съвременни вътрешни правила за преговори. По съветско време бизнес преговорите в техния пряк смисъл (сключването на бизнес споразумения, бизнес съюзи и др.) Са били малко използвани за решаване на вътрешноикономически проблеми. Всички проблеми, включително производствените, бяха разрешени в съответните инстанции и след това спуснати за изпълнение от конфликтните страни.
Преговорите естествено се разделят на „стандартни“ и „нестандартни“. „Стандартни“ преговори, повтаряни с висока честота на определен пазар. Участващите партньори са наясно с основните обстоятелства, придружаващи бизнес контактите, основните принципи на бизнес разсъжденията, наличността на текстовете на стандартни споразумения, които съответстват на този тип сделки. Целта на такива преговори е да се споразумеят за някои подробности, които се определят от промените на пазара, когато участват предимно две договарящи страни (клиент - изпълнител).
„Нестандартни“ преговори, проведени в нова ситуация на бизнес взаимодействие, имащи сложен набор от въпроси и фактори, влияещи върху техния резултат, релевантни за тяхното решаване, включително цената на обсъждания проект. Отличителна черта на такива преговори е техният многоетапен характер, в зависимост от броя на възможните посредници: клиент - посредник - посредник - изпълнител.

Подготовка на преговорите

Стратегия за преговори и тактика

Технологията за избор на стратегии и тактики в преговорния процес всеки път зависи от конкретните условия на пазара, предмета на преговорите и неговите участници. Преговорите са творчески процес, може да се опише само тяхната структура.

Възможно е да се откроят манипулативните и силни тактики на договаряне (което е по-съобразено с договарянето) и тактиките на комбиниране на „твърди“ и „меки“ позиции. Р. Фишер и У. Юрей с право вярват, че нито един от тези стилове на преговори не е перфектен. Те предлагат трети вариант - принципно договаряне, чиято същност се свежда до четири методологични препоръки:
да се отделят споровете между партньори (хора) от проблема, който трябва да бъде решен;
фокус върху предимствата, а не позициите;
преди да се опитате да постигнете споразумение, трябва да разгледате няколко от възможностите му, насочени към взаимната изгода на страните;
необходимо е да се настоява за използването на обективни критерии.

Технология за завършване на преговорите

Завършването на преговорите е най-важният етап, който изисква специално внимание. То трябва да се осъществи без бързане, което може да е умишлено. Не може да се изключи, че първоначално тактиката за отлагане и решаване на всички въпроси „под завесата“ е избрана от опонента ви.
В случай, че преговарящите не са постигнали споразумение за разрешаване на конфликтната ситуация, може да се постигне устно или писмено споразумение за отлагане на дискусията за по-късна дата.
Може да възникне ситуация, когато една от страните, при всеки сценарий, трябва да завърши преговорите със споразумение и партньорът може да си позволи да изчака (да речем, той има други предложения).
Например позициите може да са били твърде различни първоначално. Когато например страните осъзнаха по време на продължителни преговори, че сблъсъкът на два тежки стила на преговори и трудни позиции се оказа задънена улица, но беше необходимо преговорите да приключат в рамките на определен период.
Надеждата за тактиката на позиционното договаряне, че първоначално завишената летва няма да позволи да падне твърде ниско, не се сбъдна: преувеличените ви искания в началото на преговорите попаднаха в непримиримостта на другата страна и нямаше постепенна промяна в изложени искания.
Трябва да бъдете особено внимателни на този етап от преговорите и мислено да „превъртате“ всички важни събития от срещата, за да определите правилно текущата ситуация. Не бива да се приема, че след като са постигнали предварително споразумение дори относно детайлите на решението, страните няма да се върнат в началото на преговорния процес.
На етапа на завършване на преговорния процес основното внимание трябва да бъде насочено към изготвянето на окончателните документи. По-добре е да започнете да съставяте споразумение с обсъждане на изготвен проект.
На последния етап от преговорите е необходимо да се помнят всички договорени подробности и да не се пропускат съществените при договарянето на проекта за споразумение. В хода на подготовката на окончателния текст на споразумението трябва да се стремим да предотвратим евентуалното въвеждане на някои подробности и допълнения в него от другата страна, които не са били обсъждани по време на преговорите. Ако не можете да ги идентифицирате на този етап, вие впоследствие губите възможността да правите корекции в текста.
На този етап е необходимо внимателно и внимателно да се прочетат всички подготвителни документи, за да се идентифицират формулировки с двойно значение, фактически неточности, умишлено изкривяване на смисъла и резултатите от споразумението. Следователно на последния етап трябва да се обърне специално внимание.
Окончателната версия на договорения текст на договора трябва да бъде изготвена в броя копия, необходими за всички участници в преговорите. Всичко, което може да внесе допълнителна валентност по смисъла на споразумението, трябва да бъде премахнато от текста на споразумението. Такъв метод на "двойно тълкуване" често се използва, за да се прокара споразумение и след това да се настоява за стриктно спазване на "писмото" на споразумението. В хода на осъждането на документа на споразумението, опитайте се да зададете на опонента си възможно най-много въпроси, като например: „Ами ако“. И настоявайте за изчерпателен отговор.

Въпроси за самоконтрол
Каква е ролята на бизнес преговорите в работата на PR специалист?
Какви принципи на бизнес преговорите знаете?
Каква е стратегията и тактиката на преговорите?
Какви са етапите на договаряне?
Какво е принципен подход към преговорите?

Литература
Чумиков А.М. Връзки с обществеността/А.М. Чумиков.- М: Дело, 2004. - с. 441-471
Е. В. Кондратьев Връзки с обществеността/Е.В. Кондратьев. 2-ро издание, Rev. и добавете. - М: Академичен проект, 2005. - с. 319-322