Четирите „професии“ на продавача

Истинският продавач не е този, който ще продаде нещо на когото и да било, а този, който ще реши всички проблеми на купувача, като същевременно не забравя за собствената си печалба. Глава от книгата Хари Дж. Фридман "Не, благодаря, просто гледам.".

Хари Дж. Фридман "Не, благодаря, просто гледам" - М., "Олимп-Бизнес", 2006

Преди години се мислех за Уолтър Мити (човекът, който непрекъснато мечтаеше да върши друга работа), представяйки се за различни хора, когато бях на търговския етаж. Оказа се, че като професионален продавач, понякога се държах така, сякаш не правя своето. Свързвайки се с други професии, забелязах важни промени в начина, по който постигнах успех. Ето четирите „професии“, които използвам най-често.

За да бъда честен, единственото нещо, което отличава магазина ви от другите, сте вие. Да, вие сте този, който чете тези редове. И единственото нещо, което ви отличава от всички останали в занаята, са вашите познания за вашите продукти и хора, както и прекрасните думи, с които демонстрирате знанията си и се изразявате.

Това означава, че трябва да посочите типа на клиента си, за да комуникирате с него по най-подходящия за тях начин. Стилни купувачи Ван Гог, е малко вероятно да се чувстват спокойни с продавач, обсебен от Пикасо.

Изобразяването на продукти изисква задълбочени познания за вашите продукти и услуги. Но как можете да кажете, че вашият продукт ще остане за цял живот или че това е най-новата парижка мода, ако не сте отделили време да получите необходимата информация?

Важно е не само да се обърнете към всеки клиент индивидуално и да познавате продукта, но и да можете да го изразите. Добре окаченият език ще ви позволи да адаптирате продукта към индивидуалните нужди на купувача и да проведете демонстрация, така че той да стане динамичен, привлекателен и интересен за него.

Ето пример за демонстрация, която моят студент даде в урок за продажба на обувки и промяната, която направих в тази демонстрация. Студентът каза: "Тези обувки са изработени от естествена кожа, което ги прави гъвкави и удобни за носене." Промених фразата по следния начин: „Знаете ли, когато обуете тези обувки, на лицето ви ще се появи усмивка, защото те са прекрасни, защото са направени от мека телешка кожа. Когато ги носите, те ще приемат формата на крака ви, като ви създават усещането, че сте скроени. Не е ли страхотно да ходите в обувки по поръчка? "

Не забравяйте, че речникът е жизненоважен. И речникът не е вид динозавър.

Архитект

Преди около 10 години разработих логична последователност от стъпки, необходими за завършване на продажбата. Известна като Седемте стъпки към успеха, тази последователност беше чудесна за мен и стотици хиляди други търговци по целия свят. Не се обърквайте от факта, че има осем стъпки по-долу. Предварителната проверка е въвеждаща стъпка и не е включена в моите 7, но е също толкова важна.

Предварителна проверка;
Начало на продажбата;
Изясняване на нуждите;
Демонстрация;
Попълване на пробата;
Преодоляване на възраженията на купувача;
Приключване на продажбата;
Потвърждения и покани.

Всяка стъпка е насочена към постигане на конкретна цел и когато тази цел бъде постигната, вие заслужавате правото да преминете към следващата и така постепенно до края. Подобно на архитект, създаващ сграда от фундамент, логичната последователност от стъпки ще превърне потенциалните купувачи в пазаруващи хора. За да извлечете максимума от клиента си, трябва да следвате план.

Защо клиентът иска да закупи този продукт? Има ли нужда от него за себе си или за подарък? Каква е възрастта и полът на човека, за когото е купен? Какво ще направят с този продукт? Ще се използва ли по традиционен начин или по нов начин? Или просто демонстрирате продукт, без да получавате отговори на тези въпроси?

Като архитект по продажбите искате да установите връзка с клиентите си и да получите информация от тях, която ще ви помогне да продавате допълнително. Причината, поради която трябва да получите тази информация преди демонстрацията, е, че тя поставя основата за продажбата. Без него можете да пропуснете нещо, да нарушите логическата последователност или да се опитате да изградите таван, дори преди да сте направили пода.

Любимият ми пример за това, което се случва, когато не сте архитект, идва от началото на представянето на продукта. Да предположим, че работите в магазин за обувки и в крайна сметка имате клиент. В същото време друг клиент идва при вас, държейки обувка, извадена от рафта, и пита дали имате същата, но с размер 8,5. Какво ще правиш? Деветдесет процента от продавачите ще отидат до склада, за да проверят дали този размер е наличен.

Ето един отличен пример за продавач, който нарушава правило на архитектурата и не действа по план. Ако донесете обувка, това ще бъде демонстрация. Къде е началото на продажбата и пробната версия? Поздравихте, попитахте как сте? Можете ли да ми кажете защо купувачът иска тези обувки и какво ще носи с тях? Служителите изпълняват поръчки на клиенти. Професионалистите изграждат и развиват взаимоотношения, като подбират продукти според желанията на купувача. Те не са тук, за да се разхождат и да служат.

В началото на продажбата се научавате да оценявате личния разговор, който задава тона на презентацията, която следва. И това е задължително, ако искате да сломите съпротива и да изградите доверие.

Психоаналитик

Превърнах се в психоаналитик на етажа на продажбите, защото чувствах, че всеки странен, изнервен и оплакващ се клиент иска да му помогна! Звучи ми познато?

Психоаналитиците получават много пари за това, че клиентите им, легнали на дивана, говорят за проблемите си, докато психоаналитиците непрекъснато повтарят три думи: „Кажи ми повече“. Можеш ли да си представиш? Три думи, 200 долара на час? Тази техника обаче е доста ефективна, защото кара хората да говорят за себе си и проблемите си.

Шоу бизнес

Бяхте ли (или на купувачите) не много професионални презентации? Обзалагам се, че това се е случило.

Можете ли да си представите колко пъти Тони Бенет изпя хита си „Оставих сърцето си в Сан Франциско“? Мисля, че го пее всяка година на всяко представление, откакто е записал известния си запис. И Тони ще продължи да го пее до края на дните си, защото винаги, когато говори пред публика, той знае, че някой ще бъде разочарован, ако не чуе тази песен.

Веднъж бях на концерт Нийл Даймънд. (Имам всичките му албуми.) В рамките на три часа той изпя 36 хитове и аз познавах всеки от тях, но той не изпълни нито една песен, която исках да чуя, и поради това вечерта беше съсипана за мен.

Мислите ли, че Тони Бенет и други изпълнители обичат да пеят едни и същи песни отново и отново? Несъмнено те биха предпочели да продължат и да изпълняват само нови композиции, точно както бихте искали да избутате стар продукт на рафта и да започнете да показвате нов.

Всеки път клиентите ви имат право да получат презентация, която ще го направи истинско шоу.

Няма значение колко пъти сте показвали един и същ продукт. Няма значение какво смятате, че този продукт е най-често срещаният. Вашата стотна или хилядна демонстрация трябва да бъде толкова жива и интересна, колкото първата.

Специална забележка: Според мен настроението на „шоуто“ е толкова важно, че в нашата компания Групата на Фридман всички служители в зоната за продажби трябва да носят значка с надпис "време за шоу". И когато ги попита колко е часът, те трябва да отговорят: "време за шоу". В противен случай те ще платят глоба от 25 долара. Ако не ми вярвате, попитайте мен или някой служител на нашата компания за времето. Ако не отговорим: "време за шоу", ще получите чек за горната сума (не очаквайте някой да има пари в брой!).