Артур Салякаев: Как правилно да се справим с възраженията на клиентите и съмненията в бижутерски салон? 33 доказани метода!

В такава ситуация ключовият момент при продажбата е да се работи с възражения на клиентите и възможността за компетентно отстраняване на тези възражения. Основните етапи са: положителна реакция (продавачът не спори с клиента, не му противоречи), представяне на предимствата и ползите от офертата на клиента, ненатрапчиво подчертаване на положителните страни и след това окончателното изтегляне на клиентът до него.

Кои са най-честите възражения и как да се справим правилно с тях?

Първото и най-често срещано възражение е "Скъпо".

Когато се занимавате с възражение „скъпо“, изключително важно е да се подчертаят ползите от предложението и обосновете цената.

Ако искаме да подчертаем коректността на цената
Консултант: „Разбирам те. За да бъда честен, 17 800 рубли е страхотна цена за този пръстен, защото тук има 9 диаманта. И както искате - те са подредени под формата на писта. Наистина харесвам! Пробвайте отново, все пак вие избирате бижута от повече от една година (с усмивка) ".

Ако искаме да подчертаем статуса на декорацията
Консултант (усмихнат): „Това са бижута на Yabrend, те просто не могат да бъдат по-евтини. Такива бижута ще подчертаят не само вашата индивидуалност, но и вашия статус! Просто опитайте отново ... Погледнете се в огледалото! Веднага видях отговора в твоите очи:) "

Ако искаме да добавим стойност за клиента
Консултант: „Разбирам ... искахте диамантен пръстен за половинката си, нали? (Да.) Тя също има обеци от същия вид ... Казахте, че харесвате самия пръстен по отношение на дизайн и качество? (Е, да.) Е, тогава не виждам причина да избера друго бижу. 17 800 рубли е прекрасна цена за него. Например, ако сравните с подобни бижута (показва за 26 000 и 36 000), можете да видите, че цената е много атрактивна ".

Ако искаме да прехвърлим инициативата на страната на клиента
Консултант: "Да, разбирам, бижутата наистина си заслужават ... Кажете ми, защо изобщо обърнахте внимание именно на този пръстен?"
Клиент: „Е, не знам. Камъкът тук изглежда е по-голям и толкова интересно фиксиран ".
Консултант: „Ако забележите, другите ще го оценят! 17 800 е страхотна цена за този пръстен, повярвайте ми! "

Ако имаме алтернативи
Клиент: „О, не, 17 800 - за мен е много скъпо, бих искал да се държа в рамките на 12 000“.
Консултант: „Разбирам, сега ще намерим нещо със сигурност. Ето един поглед, струва 14 200. Тук също диамантите са поставени в пътеката, както сте искали. Между другото, същия производител. Отличен вариант, какво мислите? "

Други успешни варианти за забележките на консултанта при разглеждане на възражението „скъпо“

Да разбирам. Както казват бижутерите: „Не бива да се пести от здраве, деца и злато“. В крайна сметка доброто бижу по дефиниция не може да бъде евтино. Висококачественото бижу е страхотна инвестиция, докато нискокачественото бижу е по-скоро временен моден аксесоар. Ето, вижте тук, тази витрина представя бижута с кварц, сега те са на специална цена ".

Разбирам те. Нормално е бижутата от новата колекция да са по-скъпи. В същото време винаги ще намерим нещо подходящо във всеки ценови диапазон. Предлагам ви да разгледате тези модели от новата колекция, както и интересни опции от други колекции ".

Защо пръстенът струва точно 12 500 рубли? Нека ви кажа ... Пръстенът с необичаен дизайн, с хидротермални изумруди, изглежда - добре, просто гледка за възпалени очи ... И камъните играят за всички 112 000 рубли! Просто го пробвайте и вие самите ще усетите всичко ... "

Разбирам те. По този начин винаги обръщайте внимание на качеството. Сега има много евтини имитации, но има ли смисъл от такива бижута? По-добре е да имате пръстен хиляда по-скъп, но си струва от векове, нали? Тук разгледайте вътрешната обработка на пръстена, защото ще го носите всеки ден. Комфортът е много важен! "

„Скъп? Добре, че каза това! Всъщност е много важно да разберете в какво инвестирате. Това са много престижни бижута с най-високо качество. Качеството на тези бижута е несравнимо. Те ще бъдат актуални след десет години, както в деня на покупката. Обърнете внимание на красивия им дизайн. Това са много запомнящи се бижута, стилни и модерни. Много е престижно да имаш такива бижута. Вашата среда ще ги оцени.
Разбира се, струва си парите, които влагате в това нещо, нали? "
Екатерина Василиева, старши продавач, Адвокатско дружество „Наше Золото“, Нижни Тагил

„Виждам, че имате солиден подход към подбора на бижута. Позволете ми да поясня какъв вид бижута избирате и какво ви се струва скъпо и в сравнение с какво? (Клиентът отговаря.) Разбирам ви, искам да избера красиво бижу и на разумни цени. Мрежата ни е на пазара повече от 15 години и всички наши бижута са с високо качество и на разумни цени. ние си сътрудничим с нашите доставчици от дълго време. Съответно, те ни предлагат като свои дългогодишни партньори отлична цена за грам. Нека да разгледаме отблизо какво ви е харесало и да се убедите сами в качеството на продукта. ".

Светлана Жутаева, старши продавач, Руски салон за златни бижута, Смоленск

„Златото, особено висококачествените бижута, произведени в Русия, не могат да бъдат евтини. В крайна сметка това не са само бижута, това е принос за вашата икономическа стабилност. През последните 100 години цената на златото нараства само в целия свят. Освен това днес можем частично да компенсираме разходите ви, като предложим отстъпка или участие в промоцията „Втори като подарък“.
Нина Глушак, ръководител на бижутерийния салон "Златна Рус", Комсомолск-на-Амур (Дземги)

Малко възражение за отстъпка

- Разбирам какво имаш предвид. Мога ли да бъда откровен с вас? (Да.) 15% всъщност е най-честната отстъпка за бижута, която салоните могат да дадат без предварително увеличение на цените. Като специалист ви казвам! Едно е - различни запаси, друго нещо - крайната цена. Съгласен ли си? Нека вземем пръстен за вас като подарък, но не се притеснявайте с отстъпка. Цената ще бъде страхотна! "

"Добър въпрос! Сега наистина мнозина дават отстъпка от 30, 50 и дори 70%. Това е същото като даване на отстъпка, например за долари. Ако на улицата ви се предлагат долари със 70% отстъпка за 20 рубли, ще бъдете ли нащрек? (Е, да.) Така че златото се купува и от фабриките в долари. Умишлено не вдигаме цени, за да даваме космически отстъпки по-късно. Предлагам първо да изберете бижутата, но не се притеснявайте за цената - с нашата справедлива отстъпка тя ще се окаже най-добрата! "

„Да, разбирам ви, не всеки ден трябва да вземате такива решения. И въпреки това, съгласете се, че този модел обеци е идеален за вас по дизайн и цена. Тази ексклузивна оферта от фабриката XXX е валидна до утре. А също така нашият магазин ви прави допълнителни 10% отстъпка! Съгласете се, хубаво е да се направи такава сделка? Освен това ви предлагаме година гаранционно обслужване. Не пропускайте своя шанс! "

Елена Ковалева, асистент продажби, "Руско злато", Смоленск

Възражение срещу малкия избор

"Да разбирам. Това е съвсем нормално, защото за да запазим уникалността на бижутата, ние обръщаме специално внимание на качеството, а не на количеството. Нека просто изпробваме няколко модела. Ще видите, че е много по-удобно да избирате от ограничени колекции ".

„Хубаво е, че забелязахте това. Мисля, че вие самите знаете, че сме оценени точно за избрания асортимент. Ние не предлагаме специално подобни модели, за да може всеки да подчертае своята индивидуалност. Важно е, нали? Предлагам да разгледам отблизо няколко варианта. Ще видите, че качеството винаги е по-важно от количеството ".

„Добре, че каза това. Не се обърквайте от това, защото това е нашата характеристика. Вместо да донесем хиляди еднакви бижута, които половината град тогава ще носи, ние се опитваме да представим еднократни модели или колекции от малка серия. Погледнете отблизо, например, този комплект. Бижутата на завода Ai Nane са представени ексклузивно само в нашия салон, разгледайте ... "

„Да, свикнали сме да избираме от голям брой. Ето защо се опитваме да донесем само интересни модели от всяка колекция. В крайна сметка е по-добре да изберете уникален пръстен от 10 опции, отколкото обичайния от 100, нали? Предлагам да започнете монтажа. Имаме повече от двеста модела, определено ще намерим един за вас! "

„Съгласен съм с вас, наистина има огромен избор от бижутерийни магазини на различни нива в Смоленск. И в същото време намирането на нещо, което ще бъде наистина необичайно, интересно и с високо качество, не е толкова лесно. Съгласен ли си?"

Елена Ковалева, асистент продажби, "Руско злато", Смоленск

„Ние сме специализирани в ексклузивни бижута. Всеки от тях е уникален, затова се стараем да не претоварваме витрините с голям брой продукти, така че всяко парче да може да бъде разгледано внимателно, без да разсейва вниманието ни. ".
Кристина Попкова, мениджър продажби на дребно, Студио за дизайн на бижута "Златен век Екатеринбург", Екатеринбург

„Разбирам те, понякога ти създаваш такова впечатление. Може да се случи вашият идеален продукт просто да се „изгуби“ през прозореца. Моля, посочете какво точно търсите, сигурен съм, че със сигурност ще намерим редица опции за вас ".
Надежда Григориева, търговски консултант, TK Bosco LLC, Санкт Петербург

„Съгласен съм с вас, сега наистина има огромен избор от бижута на бижутерския пазар. И в същото време намирането на нещо, което ще бъде наистина необичайно и интересно, не е толкова лесно, не сте ли съгласни? В нашия салон сме събрали за вас всичко най-интересно, красиво, качествено и модерно. Позволете ми да ви покажем нашите нови продукти. "
Наталия Шеденкова, старши продавач, руско злато, Смоленск.

Възражение „Вижда се по-евтино“

„Добре, че сравнихте цените в други магазини и желанието да спестите пари е нормално! Визуално идентичните пръстени обаче имат разлики в характеристиките си. Затова с нашата максимална отстъпка този пръстен е изгодна покупка ".
Олга Воздвиженская, старши продавач, Занзибар, Саратов

„Действаме според ситуацията, разбира се, но във всеки случай можете да започнете с комплимент:„ Много е добре, че сте имали време да посетите други бижутерски магазини. Нека да видим защо този пръстен си струва толкова много. »Ние разглеждаме теглото, характеристиките (в края на краищата те могат да бъдат различни), производителя. Ако всичко е идентично и крайната цена все още е по-висока за нас, ние подчертаваме всички наши предимства: гаранция, система за отстъпка, подарък при покупка и т.н. ".
Елена Смирнова, консултант, бижутерски салон Занзибар, Саратов

„Да. Разбирам те. Бих искал да купувам качествени стоки на разумни цени. Цената се формира от интересен дизайн, както и от теглото на продукта и вложката. И може да са различни. Работим само с доверени доставчици и всички наши продукти са с много високо качество. Нека разгледаме по-отблизо този пръстен и ще ви разкажа за неговите достойнства и защо си заслужава. ".
Татяна Кожекина, асистент по продажбите, "Руско злато", Смоленск

Възражение "Качеството е лошо"

„Да, разбирам ви ... Клиентите казват, че можете да намерите всичко в магазините. Ние сме официални представители на руски фабрики с вековна история. Но какво да кажа - ние сами купуваме бижута само тук и ги избираме за приятели. Ако не бяха сигурни в качеството, нямаше да направят това. Ето, погледнете настройката на камъка ... "

„Разбирам, че външно наистина изглежда, че камъкът почти не е фиксиран. Това прави пръстена изключително красив. Чакай малко ... Погледни се през лупа сам - новите технологии позволяват на бижутер да използва необичаен тип обстановка. И камъкът е здраво засаден и дизайнът е уникален. Готино, наистина?

Неприязън възражение

„Съгласен съм, украсата трябва да е забавна! Кажете ни кои бижута ви харесват повече?

Честно казано и аз. Позволете ми да ви предложа тази опция, също с централен камък, но по-класически модел ".

„Да, декорацията трябва да се побере. Между другото, нашият салон има лична селекция от бижута по системата IJA. Ако разполагаме с 5-10 минути, можем да видим кои бижута са подходящи за вас ... "