Ecwid: Как студент от Уляновск създаде глобална ИТ компания (и привлече милион потребители)

Джаджата за облак Ecwid позволява на бизнеса бързо и без помощта на програмисти да вгради пълноправен онлайн магазин в своя уебсайт, блог или страница в социалните мрежи - просто добавете няколко реда код на Java скрипт. Компанията има над един милион клиенти, а годишният оборот е в милиарди рубли. Руслан Фазлиев, основател и главен изпълнителен директор на Ecwid, разказа пред Inc. как компанията устоява на конкуренцията с Google, „поглъща“ конкурент от Силициевата долина и използва Agile, преди да бъде основна.

Преди около десет години започването на търговия в Интернет беше цяла наука - бизнесът не можеше да мине без програмисти. През 2009 г. ИТ-компанията Ecwid от Уляновск „отцепи“ платформа, която ви позволява да „обвържете“ пълноправен онлайн магазин с уебсайт, блог или страница в социалната мрежа.

Всеки месец на платформата се регистрират около 20 хиляди нови клиенти. Повечето от тях живеят в САЩ, Австралия, Канада, Великобритания и Латинска Америка. От Русия - само 7-9% от клиентите.

Ecwid в цифри

милиона потребители В световен мащаб.

държави използвайте Ecwid.

хиляди онлайн магазини Facebook използва Ecwid.

хиляди рубли Неограничен тарифен план Ecwid разходи на месец.

хиляди нови клиенти регистрирани ежемесечно в платформата.

Търговия за масите

Еквид не се появи от нищото. Още в началото на 2000-те Фазлиев създава X-Cart, PHP платформа, която позволява стартирането на онлайн магазини с помощта на готов програмен код. Тя, за разлика от Ecwid, изискваше участието на програмист, което не попречи на компанията да постигне глобален успех - за по-малко от година приходите й надхвърлиха един милион долара.

Руслан Фазлиев създава X-Cart, когато е бил студент в политехническия институт в Уляновск. Помогнаха му двама приятели програмисти - Юрий Зайцев и Андрей Служивой. Апартаментът на Андрей беше едновременно офис и ергенско гнездо за тях. Самият Серживой наистина не вярваше в успеха на начинанието и скоро замина да работи в Германия, като получи 500 долара за дела си в проекта.

- Създаването на онлайн магазин тогава се измерва в стотици хиляди долари. Направихме готова система, която може да се използва от други програмисти, - обяснява Фазлиев. - В резултат на това разходите за разработване на онлайн магазин са спаднали стотици пъти. По същество ние демократизирахме електронната търговия, като я направихме достъпна за широката публика.

Още в самото начало X-Cart се фокусира върху чуждестранните пазари и почти 100% от клиентите му са от там.

Офис вместо нарколог

През 2003 г. компанията на Руслан Фазлиев започва да изгражда офиса си. Купихме недовършена сграда в Уляновск. Градските власти дадоха разрешение за строежа без много колебания: „Правете каквото искате, просто го довършете - младежът създаде аптека за наркотици на изоставена строителна площадка“. Днес офисът в Уляновск е красива триетажна вила със собствен двор и веранди.

До 2009 г. общият годишен оборот на магазини, използващи X-Cart, достигна $ 2 млрд. В допълнение към лицензионните такси, компанията печели комисионни от платежни системи от всяка клиентска транзакция.

Фазлиев никога не е завършил университета - напуснал е 3-тата година, но не съжалява твърде много.

- Никога не е имало достатъчно „търпение“. Университетският принцип „сега учиш, а после работиш“ никога не ме устройваше - казва Руслан.

Изненада от Google

Клиентите често се обаждаха на X-Cart и искаха да добавят магазин към съществуващ сайт.

- Отначало предлагахме интеграция срещу допълнително заплащане. На въпрос дали е възможно просто да добавите магазин към сайта, без никакви промени, те отговориха през смях, не, това е невъзможно - усмихва се Фазлиев.

Но идеята беше във въздуха. В резултат на това жителите на Уляновск решиха да направят система, която лесно да се интегрира в настоящия сайт и да се адаптира към външния му вид. Така се ражда Еквид.

Екипът на X-Cart „пили“ новия продукт в продължение на 9 месеца в най-строга тайна. Представете си разочарованието на жителите на Уляновск, когато през 2009 г., две седмици преди Ecwid да излезе на пазара, Google обяви същия инструмент.

- Мислехме, че Еквид веднага ще „стреля“ - и ще бъде страхотно и готино. И тогава се появява - и се появява приспособлението Google Checkout! - казва Руслан. - Просто лежах на пода - сякаш гравитацията е смачкана. Лежах 20 минути и отидохме по-далеч - да изградим и разработим продукт.

Скоро, според Фазлиев, се оказа, че Google не е в състояние да се справи с обслужването на клиенти с помощта на приспособлението Google Checkout.

Всеки онлайн магазин е уникален и гигантът за търсене направи една и съща услуга за всички. Те се отдадоха и в резултат на това затвориха услугата година по-късно, казва Руслан. - Очевидно този проект не отговаря на някои стандарти, може би потребителската база расте бавно ... Но понякога те затварят и привидно успешни проекти.

Google Checkout Widget беше част от Google Checkout (конкурент на Paypal), който скоро затвори и замени с Google Wallet.

"Срещи промоутъри"

През 2011 г. фондът Runa Capital инвестира 1,5 милиона долара в платформата и получи 10-15% дял в компанията (точните условия на сделката не бяха разкрити). Ecwid стана отделно юридическо лице (те формализираха LLC), а Дмитрий Чихачов, един от основателите на Runa Capital, се присъедини към борда на директорите на компанията.

Парите от инвеститора отидоха за промоция, наемане на персонал и откриване на офис в Калифорния - също беше направено отделно юридическо лице. American Ecwid се оглавява от "ветерана в облачната индустрия" Джим О'Хара, който преди това е заемал ръководни длъжности в Cisco Systems и Veritas.

Култура "засяване"

В процеса на организиране на нови офиси Фазлиев се сблъска с проблем - техните лидери създаваха различна корпоративна култура. Това се случи по-специално в офиса в Калифорния - О'Хара изграждаше Ecwid като отделна компания, която няма нищо общо с Русия.

- За да бъде стартирането успешно, трябва да „посеете“ културата на стария офис в новия. Отначало е необходим близък контакт между новодошлите и "ветераните", за да се залепят офисите - обяснява Руслан.

Сега, според Фазлиев, той посвещава шест месеца на американския отбор и шест месеца на руския. Освен това на всеки три месеца група служители от офиса в Уляновск пътуват до Съединените щати за една седмица, като някои от тях са избрани на случаен принцип.

През 2014 г. Ecwid придоби друг инвеститор - фондът iTechCapital инвестира 5 милиона долара в компанията и получи около 20% в нея (точната сума на сделката не се оповестява). Глеб Давидюк, управляващ партньор на iTech Capital, сега оценява Ecwid като нарастващ международен проект: „Ecwid за мен е като дете, което обичаш, за което подкрепяш, се разстройваш заради неговите неуспехи и се радваш на победите му“.

Runa Capital също увеличи своя дял в компанията, за да предотврати нейното разреждане. В допълнение към средствата, Ecwid е съсобственик на Руслан Фазлиев и друг съосновател от дните на X-Cart - Юрий Зайцев.

Юрий Зайцев

основател на X-cart и Ecwid

„X-cart, нека бъдем честни, е на пазар, който постепенно намалява. Но ще съществува поне още десет години. Основната характеристика на X-cart е, че тя може да генерира нови проекти. И как ще се покаже компанията майка. Ecwid, от друга страна, има нарастващ пазар - все още има много онлайн бизнеси, които нямат онлайн магазини, и това им предоставя страхотен инструмент. Когато Runa инвестира в нас, инвеститорите станаха ментори.

- "Промоутърите" от нас са безполезни - признава Руслан Фазлиев. - Но бяхме повишени от самия модел на freemium.

Agile и Impostor синдром

Ecwid използва Agile управление в своята работа.

- За нас Agile е част от работата на компанията. Винаги сме го използвали, но никога не сме го научили - казва Фазлиев.

Но в един момент компанията реши да изостави Agile. Причината за това, според Руслан, е "синдромът на измамника".

- Решихме, че е време да правим всичко като големи момчета. Добавено малко формализъм: вход за шефовете по уговорка, строги визитки, секретарка с дълги крака, планиране за години напред. В резултат растежът се забави значително. По-късно те се върнаха в Agile и компанията подобри здравето си.

Уляновск срещу Пало Алто - 1: 0

- За ИТ компаниите основният разход е персонал, а основните данъчни плащания са данъци върху заплатите. Никой не плаща в бюджета на Уляновск и половината от това, което плащаме, - казва Фазлиев.

За известно време конкурент на Ecwid беше американската услуга Payvment от Palo Alto - тя получи 7,5 милиона долара от фондове Sierra Ventures и BlueRun Ventures.

- Трудно беше да ги изпреварим. Но се оказа, че те имат нездравословен бизнес модел: не могат да реализират нормален доход, за разлика от нас, - казва Фазлиев.

Payvment се фокусира върху изграждането на онлайн магазини във Facebook, докато Ecwid работи навсякъде - на мобилни устройства, социални медии и уебсайтове. С течение на времето конкурентът фалира и беше принуден да продаде базата си на компанията в Уляновск за по-малко от 2 милиона долара.

„Всеки бизнес сега трябва да приема поръчки онлайн - това е по подразбиране“, казва Руслан Фазлиев. - С течение на времето може да се появят системи, които допълнително ще опростят създаването на онлайн магазин. Но имаме голяма увереност, че ще го направим.

Основните бизнес грешки на X-cart и Ecwid, според Руслан Фазлиев и Юрий Зайцев

Именуване

Имахме оперативни грешки - например не особено добро име. Името Ecwid е трудно за американското ухо. Състезателят Shopify има по-ясно име.

Липса на знание

Получихме най-много снимки с X-cart: нямахме бизнес опит. Всъщност сме се учили от грешки. Например не знаехме как да създадем мотивационна схема за служителите, експериментирахме много, включително със сложни и сложни системи за заплати. Ако някой ни каза, всичко щеше да е по-лесно.

Натиск върху служителите

За да подобрим качеството, започнахме да бюрократизираме процеса на разработка. Напротив, беше необходимо да се даде повече свобода. А тези, които пишат кода зле, е по-добре просто да уволнят и да наемат професионалисти.

Липса на промоция

Услугата Magento заобиколи X-Cart, въпреки че се появи по-късно. Това, разбира се, е пропуск в промоцията.