5 ключови KPI за надзорници в системата за продажби на KPI

Мненията се различават по отношение на това къде трябва да се фокусира вниманието към мениджърите на длъжност надзорник на разпределение. Някои компании смятат, че в компанията са необходими надзорници, които да управляват работата на търговския екип от агенти, докато други - че надзорните органи са необходими за управление на резултатите от работата с търговски обекти в определената територия. И при първия, и при втория вариант структурата, ръководителят и търговските агенти участват пряко. Единствената разлика е в областта на личната отговорност на надзорника и критериите за неговия принос към резултатите от работата на територията.

В системата за управление на продажбите на KPI личната област на отговорност на надзорника е да изпълнява критериите и планираните показатели за системна работа с търговията на дребно на поверената територия (територия на маршрута). Това е целта!

За да изпълни тези критерии, той получава ресурс - количествената структура на търговските агенти. Подчинената количествена структура на екипа и географските граници на територията са ресурс!

За да фокусира работата на структурата, той организира процеса - планира, задава задачи, организира работа на терен по маршрутите и редовно наблюдава резултатите от посещенията на дребно. Вземането на решение „какво да се направи“ и „как да се направи“, за да се подобри работата на екипа му от търговски агенти с търговски обекти е неговата стратегия (избор на опции, метод).

Основни показатели за ефективност (KPI) - това са показатели, които се използват за оценка на ефективността на работата на надзорника на територията. Същността се състои в избора на най-подходящите цели за територията и в системния контрол върху тяхното изпълнение.

Предлагаме на вашето внимание най-важните KPI за управление на територията на маршрутите:

1. Брой на системните изходи CTT

2. Броят на успешните поръчки

Броят на поръчките, изпратени по територията на маршрута, отговаря ли на критериите на ефективната поръчка. Ако критерият за ефективна поръчка не е бил използван по-рано, тогава оценете работата на ръководителя според минималния критерий - заповед „по отношение на посещенията“. Ефективност = Броят на успешните поръчки за периода, разделен на броя на планираните посещения през този период и умножен по 100. Поръчките до един обект за пакет стоки с една дата трябва да се броят като 1 поръчка.

3. Средна сума на поръчката

- фактът на продажбите за периода се разделя на общия брой поръчки в периода.

4. Брой ефективни маршрути

5. Брой полеви дни на работа на ръководител

Е общият брой дни, през които надзорникът е провеждал съвместни посещения на място, за да обучава търговия в полетата. Полевият ден е посещение на всички точки на продажба по маршрута на деня с търговски представител. Отпътуването на надзорника без търговски представител в полетата НЕ се взема предвид, както и посещения на по-малък брой ТТ, отколкото в маршрута.

За да приложи такива KPI, ръководителят на отдела за продажби съобщава общия план на надзорника и моли надзорния орган да планира според критериите, така че планът да е завършен по маршрута, така че да можете да изпълните плана. Да, ръководителят е този, който прави изчислението! Заинтересованата страна си поставя план, за изпълнението на който ще получи оценка на мениджъра.

Питате - какъв е смисълът?

Надзорният орган по разпределението трябва да установи ефективно управление на систематичните продажби на дребно на територията. За да оцените качеството на тази задача и личния принос към резултата от продажбите, използвайте KPI за системна работа с територии.

За да подобрите работата на надзорния орган:

Оценете ефективността на KPI и идентифицирайте потенциала за подобряване на качеството на управление на продажбите.
Планирайте целеви показатели за критерии за оценка на KPI и планирана динамика на подобрение.
Прилагане на инструменти за контрол на подобренията и оперативен контрол.
Закрепете критериите за KPI на надзорника в системата за заплати.