3 скрити маркетингови канала за увеличаване на продажбите

Традиционно се смята, че определен канал за продажба предполага съществуването на определен метод за доставяне на продукт или услуга на пазара, където купувачите могат да ги закупят. Тази формулировка е доста жизнеспособна при офлайн продажбите, но в онлайн сегмента изглежда нещата са малко по-различни:

онлайн предприемачът не предлага продукт на пазара, а по-скоро обратното - той трябва да доведе пазара (целева аудитория) до продукта, което само по себе си е много по-трудно да се направи;
потенциалният купувач не може да „пипа“ продукта, докато не го купи;
няма пряк (жив, визуален) контакт между купувача и продавача, което прави невъзможно последният да коригира своевременно действията си, наблюдавайки реакцията на потенциален клиент в хода на сделката.

От друга страна, онлайн продажбите имат поне 2 значителни предимства пред офлайн продажбите:

Това състояние на нещата доведе до факта, че в тази епоха на разработване на SaaS и интернет технологии всеки може да бъде продавач. В същото време всеки от аспектите на неговия бизнес - било то поддръжка, уеб разработка, доставка на стоки и дори сигурност в Интернет - може успешно да генерира допълнителни приходи.

1. Поддръжка

Много компании използват образа на секси, усмихната жена със слушалки като символ на подкрепа. На снимката е стил на поддръжка на НАСА.

Ако сте собственик на решение на SaaS, виждали ли сте някога следната снимка:

Най-често ситуациите, описани по-горе, се случват именно в онези компании, чиито собственици неуморно гарантират, че отговарят своевременно на исканията на своите клиенти, поставяйки тази работа на преден план, независимо дали са склонни към подобно взаимодействие или са по-свикнали да се занимават с технологии, отколкото хората.

Възможно е не винаги да има смисъл да правите всичко възможно, за да намалите възможно най-много броя на обажданията до техническата поддръжка. В този случай не говорим за затваряне на очите за проблемните области на вашия собствен бизнес, а за факта, че директният контакт с клиента може да разкрие много начини за повишаване на ефективността на всяка търговска оферта.

Превърнете заявките за поддръжка в продажби

За постигането на тази цел е необходимо да сте наясно с няколко важни момента: ако потенциален клиент, свързвайки се със службата за поддръжка, зададе въпрос като „Ами ако ...“, тогава е необходимо той ясно да разбере, че жив човек седи от другата страна на монитора и е готов да слуша всичко, което ще бъде казано; лоша услуга за поддръжка обезсърчава потребителя от желанието за по-нататъшно сътрудничество, а добрата превръща човек в лоялен клиент, който е готов да плати за вашите стоки или услуги, дори ако не е щял да прави това, преди да се свърже с въпроса му.

да отговори възможно най-бързо на всички искания на клиентите, като му зададе допълнителни въпроси, дори ако по-предпочитаната форма на реакция изглежда просто диагностика на ситуацията от мениджъра на поддръжката. Всеки път, когато потребителят бъде помолен да отговори на въпросите, той се чувства загрижен, виждайки, че му е дадено време;
дайте отговор възможно най-бързо, като винаги ясно показвате, че проблемният проблем е решен и скоро ще бъде разрешен;
използвайте правилния речник, например, вместо просто да кажете „това е невъзможно“, по-добре е да продължите тази фраза, като посочите „това е невъзможно, но ...“.

5 персонализирани урока за примерно обслужване на клиенти

2. Образователно (познавателно) съдържание

За да оцените важността на образователното съдържание, трябва да обърнете внимание на следните 6 етапа, през които посетителят може да премине, от момента на първото запознаване с ресурса до момента на превръщане в потенциален клиент и купувач:

любопитство: посетител случайно или от любопитство влиза в уебсайт или блог и го опознава свободно;
осведоменост: не случайно човек е дошъл на сайта, има проблем и осъзнава, че може да намери решение тук;
внимание: потребителят оценява степента, до която собственикът на ресурса е в състояние да задоволи своите нужди, като същевременно разглежда предложенията на преки конкуренти или просто съседни ниши;
избор: мисли коя от няколко опции да избере;
покупка: поръчва услуга (купува продукт);
повторна покупка: след като направи покупка на определено място, нашият купувач е склонен да се върне отново за втора покупка.

И сега, внимание, въпросът:

какво може да бъде определящият фактор, който допринася за факта, че посетителят на сайта ще се изкачи по горните стъпки?

Отговор: входящ маркетинг или образователно съдържание.

Ето още няколко тези относно изразеното изявление.

Дори влиятелни хора със собствена аудитория са склонни да споделят познавателно съдържание, тъй като такава информация поражда здраво любопитство. В този случай чрез повторни публикации, туитове и връзки към интересни заглавия можете да получите солидно увеличение на трафика.

Едно и също образователно съдържание постепенно превръща любопитството в убеждение, че си струва да направите покупка на този ресурс и с течение на времето формира добавена стойност в съзнанието на потребителя, която го насърчава да прави повторни транзакции. Ето как скептицизмът на читателя се унищожава ден след ден. В момента има компании в различни области на онлайн бизнеса, повечето от клиентите на които са били „отгледани“ с образователно съдържание.

Освен това, колкото по-информирани са читателите, толкова повече научават за предимствата от използването на предлагания продукт или услуга, толкова повече ги използват.

Маркетолозите на някои компании добре знаят, че процентът на такива клиенти е незначителен и затова те полагат сериозни усилия не само за изграждане на абонатна база, но и за изготвяне на пощенски списък, съдържащ полезна и интересна информация. Физически това се изразява в използването на образователно съдържание и интересни техники за маркетинг на съдържание, като разказване на истории, но рядко - в директен призив за извършване на покупка.

Най-често призив за действие се поставя в самия край на писмото и се изписва с дребен шрифт. Това се прави с оглед на разбирането на баналния факт, че човек е интелигентно същество, което лесно може да намери начин да направи покупка, ако възникне такова желание. Обикновено отговорността на дизайнера е да гарантира, че дизайнът на маркетинговите имейли не е натрапчив.

Следователно основната цел на добрия имейл маркетинг е да се увеличи желанието за извършване на покупка в абоната. По този начин, с всяка нова възможност, трябва да започнете диалог чрез имейли, за да покажете разумно, че като направите покупка, той не само ще похарчи пари, но ще направи ценна инвестиция в решаването на проблемите си.

След като тази цел бъде постигната, можете да бъдете сигурни, че абонатите ще намерят връзка, водеща към страницата за плащане, дори ако внимателно я скриете от тях:)

Заключение

Не трябва да се забравя, че съществуват канали за взаимодействие с целевата аудитория, които, макар и да не продават директно, подготвят обосновка за покупката. Не бива да се суетете прекалено много и да се опитвате преждевременно да накарате човек да сключи сделка в рамките на тези дейности. Когато уеб маркетолог забрави за това, може да се случи това кратко видео: