Абонирайте се за бюлетина

Оставете ни вашия имейл и ние ще ви изпратим полезни и интересни статии. Напълно безплатно е и няма спам.

Благодарим ви, че се абонирахте за нас!

Пишем за велики лидери от миналото, значими личности от настоящето, за саморазвитие, личностно израстване, позитивно мислене, за пътувания, свободно време.

  • У дома
  • Личен живот
  • Връзки
  • 20 психологически трика как да грабнете вниманието на събеседника си

Абонирайте се за новини

Благодарим ви, че се абонирахте за нас!

Абонирайки се за нас, можете да получавате всяка седмица най-интересните и полезни статии на вашата поща.

Установен факт: хората мислят за чужди неща поне една трета от времето, когато общувате с тях. Това означава, че трябва да използвате стратегии, които привличат вниманието.

Нека да разберем какво можете да направите, за да направите слушателите си по-малко разсеяни. Ние предлагаме 20 психологически техники.

  1. Инициирайте почивки. Ако не си направите почивка, хората пак ще бъдат "в облаците" от време на време, дори ако сте против.
  2. Чувствайте се свободни да привличате вниманието по-често. Винаги е лесно да отвлечете вниманието на хората, дори ако са запалени по нещо.
  3. Помислете за склонността на хората да бъдат разсеяни. Лесно е да привлечете внимание, но също толкова лесно да пропуснете. Постоянно ще трябва да връщате слушателите си на земята. За да извадите публиката от транс, разходете се из стаята или задайте на публиката въпрос.
  4. Нека хората да мислят за странични неща. Мисловното скитане има положителни свойства. Ако вашият колега се взира в нищо, може да мисли за кучето си, но може и да е на път да реши проблема по творчески начин.

Задавайте въпроси, споделяйте идеи, предлагайте програма за действие, демонстрирайте с реални примери до какво ще доведат тези действия. Но в същото време поддържайте неутрално отношение към случващото се, не влизайте в ролята на влекач и споделяйте отговорността за резултата с клиента. Това ще бъде влиянието. Авторите на книгата „The RAIN Methodology“ изброяват 16 принципа на влияние без принуда.

ПРИНЦИП 1. Привлечете вниманието. Опитайте се да направите комуникацията с вас запомняща се, клиентът трябва да остане в главата си, че компанията има добра репутация, а нейният продукт има явни предимства. Използвайте пощенски списъци, експертни статии в блогове, конференции и много други като инструменти за привличане на вниманието.

ПРИНЦИП 2. Повишете любопитството. След като завладяхте вниманието, трябва да го превърнете в интерес. Хората си представят какво имат, но винаги се интересуват от това, което им липсва. Ако оставите на клиента впечатлението, че губи нещо, той най-вероятно ще ви изслуша. Не бързайте да предложите цялостно решение на този етап, просто настройте клиента за диалог. Важно е да покажете, че общуването с вас е ценно само по себе си и не се отнася само до вашата оферта. Говорете за възможности.

ПРИНЦИП 3. Събуди желание. Желанието е разликата между настоящото състояние и това, което човек иска да постигне. Желанието поражда недоволство, а недоволството подтиква към действие. За да възбудите желанието, споделете с клиентите какво могат да постигнат, като давате примери. Апелирайте към явни нужди, проучете латентни нужди.

ПРИНЦИП 4. Завист. Желанието е силен стимул за действие, а завистта е желание, задвижвано от реактивни двигатели. Ако клиентът иска да получи нещо ново, това ще го подтикне към действие, но ако иска да получи това, което вече притежават другите, той няма да намери място за себе си, докато не постигне целта си. Дайте примери за чужди успехи.

ПРИНЦИП 5. Емоционално пътуване. Добрият продавач определено трябва да предизвика емоции у клиента - очакване, съжаление, чувство за победа, страх, чувство на безсилие и т.н. Емоциите пораждат образи. Разказвайки истории, продавачът отвежда купувача на емоционално пътешествие, така че той не просто да знае какво иска да види и почувства. Хората често забравят думите, които са чули, но винаги помнят чувствата, които са изпитвали.

ПРИНЦИП 6. Вяра. Можете да повлияете на клиента, ако той вярва, че ситуацията може да се промени, че той може да го направи и че е на прав път. С други думи, продавачът трябва да покаже, че методът му работи. За да изградите доверие на клиентите, бъдете последователни в обясненията си и показвайте отзиви от други клиенти.

ПРИНЦИП 7. Обосновка. Емоциите трябва да бъдат последвани от рационална основа за покупка. Дори ако клиентът направи сърдечен избор във ваша полза, те се нуждаят от аргументи, за да оправдаят покупката пред колеги и други значими хора. Затова, когато създавате образ на нова реалност, опитайте се да я направите не само красива, но и убедителна.

ПРИНЦИП 8. Доверие. Ако вярата е увереност, че методът работи, тогава доверието е доверие в вас лично. Клиентът не трябва да се съмнява, че продавачът е компетентен (знае за какво говори), надежден (ще изпълни обещаното), предвидил е всички рискове и ще защити слабите страни на клиента. За да спечелите доверие, бъдете честни, опитайте се да запазите мотивите си прозрачни, спазвайте думата си, кажете на клиента как напредва бизнесът, винаги изхождайте от неговите интереси.

ПРИНЦИП 9. Стъпка по стъпка. Хората се доверяват на познатото. Най-трудното е да се организира първата среща. И е много по-лесно да направите това, ако клиентът е чул за вас или е видял вашия уеб семинар (или още повече, ако вече е купил нещо преди). Затова изграждайте взаимоотношения постепенно, започвайки с малки стъпки - семинар, информационни материали, презентация и т.н.

ПРИНЦИП 10. Внимателност. Въпрос: колко психолози са необходими за смяна на крушка? Отговор: Един е достатъчен, ако крушката е готова за смяна. Вашата способност да въздействате на човек е ограничена, докато той не е готов да взема решения съзнателно и да отговаря за тях. Следователно продавачът не трябва толкова да убеждава клиента да закупи продукта, колкото да формира у него чувството, че трябва да се промени, да създаде нова реалност. За да направите това, е необходимо да се идентифицират стремежите на клиента и внимателно да се насърчи желанието му да се промени, без да поема ролята на влекач.

Можете също да прочетете тази статия в библиотеката "Основна мисъл".