Вендинг сервиз на автомати

Съвременните автомати, предлагащи на потребителите горещ чай, кафе, безалкохолни напитки и прости закуски, се появиха в Русия не толкова отдавна. Те обаче бързо се вкореняват: стотици големи и малки оператори вече са разбрали, че вендинг бизнесът може да бъде много печеливш.

Vendorus беше един от първите в Русия, който навлезе на пазара на професионални услуги за автомати. Екатерина Полушина, търговски директор на Vendorus, разказва за уроците, които компанията е научила от този проект.

1. Кой си ти, мой ангелски консуматор?

2. Места, които трябва да знаете!

Помислете за вендинг машина като мини-магазин, като вземете предвид всички закони на ефективната търговия. Изберете местоположението внимателно: връщането и изплащането директно зависят от "точката"! Още на етапа на писане на бизнес план трябва да очертаете поне с щрихи къде ще поставите машините си. От тази гледна точка има абсолютно печеливши опции: офис и търговски центрове. Университетите също са почти безпогрешно място за вендинг. Но в същото време влизането в тези доста затворени структури понякога е много трудно.

Ако дори най-качествената и модерна машина стои в тъмен прашен ъгъл, хората просто няма да я забележат. И когато го видят, няма да отидат при него. Неинтересният дизайн също няма да добави инерция. Сбъркайте с публиката и инсталирайте автомат, който прави отлично кафе от зърна в сърдечното отделение - гарантиран провал. Е, в малък офис, където работят трима служители, няма какво да се направи за колос, предназначен за 700 порции. Ето още един важен момент, който трябва да имате предвид при закупуването на автомати - размери! Така че, машините за закуски от редица производители са толкова широки, че просто ... не минават през врати. Затова се опитайте да премислите всичко до най-малките подробности, преди да похарчите пари за закупуване на оборудване.

3. Повече печалба!
Автоматите за горещи напитки са най-рентабилните, докато маржът на печалбата за пакетирани продукти, продавани чрез автомати, е малко по-нисък. Работата е там, че приготвянето на кафе от зърна е услуга. Това означава, че маржът е по-висок. Но, работейки с машини за закуски, установихме, че машините работят доста ефективно по двойки - кафе машина плюс машина за закуски. Ето защо вендинг компаниите за кафе все по-често се обръщат към нас с молба да сложим машина за закуски наблизо. И накрая, опитът ни казва: разумно е да започнете с кафе машини, като най-популярните и рентабилни. И едва след това „добавете“ закуски в мрежата - в определени пропорции.

4. Потърсете "вашия" производител

След като сте определили местата за продажба и видовете машини, можете да потърсите производител. В Русия не работят твърде много вносители на оборудване (такива машини не се произвеждат у нас). Активно са представени само пет до шест компании, включително две италиански, две американски, една корейска и една испанска. Има смисъл да проектирате своя „собствен“ доставчик въз основа на избраната целева група и характеристиките на потребителската аудитория. Освен това цената на оборудването на пазара варира значително. Най-евтините машини са корейски. Но те са малки и не са много ефективни. Италианските автомобили Saeco принадлежат към горния сегмент, но са много скъпи, преди всичко "благодарение" на гръмкото име на марката. Такива машини ще се изплатят дълго време, но те могат да бъдат инсталирани в така наречените прилични офиси. Е, "горният среден сегмент" (в който работи нашата компания) ... По-целесъобразно е да се използва висококачествено оборудване от испанската компания Azkoyen. Дори и да не е много популярен по отношение на осведомеността за марката, той е доста достъпен за новодошлите на вендинг пазара. Машините работят ефективно, с минимум оплаквания от потребителя: приемат сметки, дават обмен, правят добро кафе. Що се отнася до "средния" сегмент, към който принадлежи американското оборудване, основните му недостатъци днес са високата цена на резервните части и трудностите, възникващи по време на експлоатация и ремонт.

Когато избирате доставчик на автомати, е важно да разберете ключовите параметри, както и допълнителните функции, които трябва да има закупеното оборудване. В крайна сметка всички автомобили са много различни! Освен това е необходимо да се реши как ще се обслужва машината - самостоятелно или от сервизния отдел. Разбира се, колкото по-качествено оборудване купувате, толкова по-лесно е да работите с него. В такива кафе машини напитките се получават по-добре, а закуските имат по-широка гама от продукти и температурни режими. Помислете също за срокове за доставка, размери на партидите и възможности за обучение!

5. По-бързо, оператори!

Вендинг бизнесът е сравнително млад пазарен сегмент за Русия. Затова новодошлите често „стъпват на една и съща рейка“. Предприемачите купуват машини, задължават се сами да ги обслужват. Но мрежата се разраства и идва моментът, когато е просто невъзможно да се справите сами с голям брой машини. Нуждаем се от оператори - нает персонал! Тук неофитите вървят по пътя на най-малката съпротива, вербувайки хора от улицата. И това е голяма грешка. Факт е, че само добре обучен персонал, поне хора с техническо образование и инженери, са способни да се справят компетентно с автомати. Задължението и точността са не по-малко оценени, защото операторите са лицето на компанията. От време на време клиентите ги виждат на машините. И накрая, тези хора не само обслужват автоматите, но и теглят приходите. Така че нивото на вашата собствена печалба директно зависи от тяхната честност.

6. Бързо и ... вкусно
Външният вид и местоположението на машината могат да привлекат потребителите към нея. Но без подходящото качество на продукта, всички усилия ще изчезнат. Не е тайна, че много вендинг компании се стремят да намалят разходите за сурови съставки, за да получат най-високи маржове. Но за щастие отминават времената, в които потребителите не се интересуват какво машината подготвя за трудно спечелените си пари. Важно е да разберете какво иска клиентът. И вече на базата на това, за да формира асортимент. За закусващите машини е за предпочитане да изберете популярни, изпитани във времето и изпитани на пазара продукти. Така, например, изоставихме местните чипове в полза на сензационната марка Lays. А що се отнася до соковете, срокът на годност на продукта излиза на преден план. И ... не пестете от качество! В крайна сметка, колкото по-добър е продуктът, който предлагате на клиентите, толкова по-високи ще бъдат продажбите.

7. График, защото имам график!

Основният закон за продажба: потребителят трябва да може да получи продукта ВИНАГИ. Така че да се уверите, че продуктът е достъпен във автомати, е вашата основна грижа. Ако машината е празна или по някаква причина не издава това, което иска, клиентът е разочарован и вече не се приближава към него. Мрежата от машини изисква постоянно внимание. Много е полезно да имате ясен график за операторите, за да избягват точки. В нашата компания всеки оператор знае кога трябва да посети конкретно съоръжение. Освен това операторите сами излизат на работа през почивните дни, ако предварително знаят, че се планира събитие, това означава, че машината ще работи с пълен капацитет.

8. Всички наведнъж

Става въпрос не само за навременната доставка на продукти до автоматите, но и за поддържане на необходимия асортимент в склада. Всъщност ще трябва да закупите стоки за веригата в такива количества, че те да не „замразяват“ активи и в същото време да не забавят работата на пунктовете за продажба. Това е задача, върху решението на която, например, работим с всички възможни резултати. Оборотът на продукта трябва да е достатъчно висок. В същото време стоките в машината, както вече беше отбелязано, трябва винаги да са на разположение. Така че оптимизирането на продуктовите потоци е един от ключовите фактори за успех!

9. Офисът пише

Вендинг бизнесът е уникален с това, че предоставя достъп до изключителен маркетингов инструмент - статистика на продажбите. Машините натрупват важна информация за това какво и в какво количество, по кое време са закупили клиентите ви. Предпочитанията за запазени марки са ясно видими. И ако съберете целия този информационен масив и го анализирате, не е трудно да извлечете допълнителна печалба. Истински вендинг оператор, който има такава статистика, със сигурност ще я използва! Между другото, колкото повече точки имате, толкова по-подходяща е информацията за продажбите, за вкусовите предпочитания на потребителите. Между другото, ние редовно доставяме нашите анализи на доставчици на продукти. Това е не по-малко важно за тях, отколкото за нас. И накрая, такива статистически данни ни позволяват да направим заключения относно изпълнението, „проходимостта“ на едно или друго място за търговия, а когато производителността на машината не изглежда твърде оптимистична - да вземем решение за нейното „преместване“.

10. Една крачка напред