"Тонар": как предприемач в близост до Москва се научи да прави превозни средства в търсене

Владимир Пазичев, съсобственик и директор на компанията Tonar, увещава шофьорите на огромен син камион. Те ще доставят колата на клиент в Монголия, но по пътя шофьорите трябва да се обадят на кемеровските миньори - може би ще се интересуват и от издръжлив камион.

Заводът в Тонар стана известен през 90-те години благодарение на търговските си ремаркета. Те станаха толкова популярни, че всички павилиони на колела започнаха да се наричат тонари. Сега Пазичев произвежда само 10-15 тонара на месец (общо се сглобяват около 200 единици оборудване на месец, прогнозата за годишните приходи е 2,4 милиарда рубли). И не само миналата есен кметът на Москва Сергей Собянин обяви война на нецивилизованата търговия. Още в кризата от 1998 г. Пазичев остро усеща, че не трябва да разчита на една индустрия. „За да сте готови за всички поводи, трябва да имате голяма продуктова линия“, казва предприемачът.

Как да избегнем конкуренцията

Влиза в бизнеса от поста на първия заместник-директор по производството на завода за автобуси LiAZ: заедно с колегата си Юрий Вайнщайн, който сглобява прототип на каравана в гаража, в края на 1990 г. компанията "Tonar" (от „стоки за хората“) е регистриран. Новото предприятие се намирало в сградата на тъкачна фабрика в село Губино край Москва, на десетина километра от ЛиАЗ, първите 15 служители били привлечени от там. 300 000 рубли за развитие бяха заети от богата украинска колективна ферма - компанията изплати заема за шест месеца.

Започнахме с ремаркета за автомобили. След това започнаха да правят ремаркета за мобилна търговия. Но конкуренцията нараства - ремаркета от завода в Минск "МАЗ-Купава" се изсипват в Русия, дилърите започват да внасят употребявани чуждестранни ремаркета. Пазичев и Вайнщайн не хабиха енергията си за състезанието. Помислихме, преброихме и преминахме към големи ремаркета: самосвали и вагони. Стигнахме до точката с избора на продукта: „Това е силната страна на производителя, най-ниската ценова оферта за ремаркета, близки по качество до европейските“, казва Михаил Котов, ръководител на отдела за продажби на дилъра на Grassmann и Lomtev. Самосвалите представляват 80% от производството.

Преди кризата от 2008 г. Tonar произвеждаше по 20 ремаркета на ден. Печалба - около 43 милиона рубли годишно - е инвестирана в развитие: от 2000 до 2006 г. предприемачите са построили 30 000 квадратни метра. м нови семинари.

Клиенти с пари

По време на кризата златният душ спря. „Обемите паднаха наведнъж“, казва Пазичев. Заводът дори спря работа за месец. Започнаха да мислят къде са потребителите с парите. Те намериха перспективни клиенти в провинцията - появиха се големи земеделски стопанства и държавната подкрепа за индустрията беше мощна: 7,36 милиарда рубли през 2009 г. трябваше да бъдат отпуснати само за оборудване и нови технологии. (Всъщност бяха разпределени 6,6 милиарда рубли, което също е много.)

Остава да разберем какво може да предложи Tonar на земеделски стопанства и фермери, което други производители в Русия не правят.. Делегацията от дизайнери на Tonara отиде на най-голямото специализирано изложение в Хановер. „Те ни показаха нещо, ние сами шпионирахме нещо“, казва Пазичев. Оказа се, че има много повече видове селскостопанска техника, отколкото се използват в Русия. Всичко, което изглеждаше интересно, веднага беше снимано.

Какъв е трикът

И тогава специалистите на компанията обиколиха регионите, в които има големи земеделски стопанства, и разбраха нуждите им. Ремаркета, оборудвани за специфични задачи на фермерите, се превърнаха в характеристика на Tonara. Например, тракторни самосвали с товароносимост 15-16 тона се произвеждат от Мордовагромаш и Орск Сармат, като цената им е приблизително същата като тази на продуктите на Тонара - около 700 000 рубли. Според Максим Громов, търговски директор на мордовския завод, Тонар не е конкурент на предприятието му, чиито продукти се купуват от колхозници от половин век. Пазичев мисли по различен начин: компанията му предлага на фермерите да оборудват ремаркето с подвижно удължение на гуменото тяло, така че събраните зеленчуци да се суети по-малко при разтоварване. Друг пример е, че миналото лято дизайнерите на Tonara, поръчани от Rusagro и Prodimex, създадоха прототип на тракторно ремарке за събиране на захарно цвекло. Снабден е с вертикален конвейер, който веднага събира реколтата в стада.

Основният проблем при продажбата на ново оборудване в провинцията е желанието на фермерите да спестят пари и да използват докрай старото оборудване. Осъзнавайки това, Пазичев изгради своята маркетингова политика именно върху възможността за намаляване на разходите - те обясняват на потребителите на пръсти, че използването на специално оборудване е по-изгодно. Например, бункерите за пренос на зърно, създадени в завода, са прикрепени директно към комбайна, така че по-малко развалят почвата и не губят гориво, за разлика от камионите, които обикновено пътуват наблизо.

"Булчински шоута" на нови модели се организират точно в завода, като се канят само тези, които се интересуват от нов ремарке. Например ремарке за транспортиране на домашни птици с няколко нива клетки и повдигащ се покрив беше показано само на представители на птицеферми. „Това ни позволява да привлечем повече клиенти, отколкото да участваме в автокъщи„ за всички “, казва Пазичев.

Разработването на нов модел отнема месец и половина - Вайнщайн лично ръководи дизайнерския отдел. Заводът самостоятелно произвежда оси и тела на колела от валцуван метал, а електрическото оборудване и хидравличните агрегати обикновено се закупуват от немски или италиански производители.

Потребителите изглежда са повярвали, че Tonar е в състояние да реши всеки проблем. Миньорите от Монголия намериха компания в интернет и поръчаха полуремарке с товароподемност 80 тона за транспортиране на въглища на големи разстояния. С плъзгащ се под, така че да можете да се разтоварите директно в бункера. Клиентите не са имали трактор за такова ремарке - „Тонар“ се е заел да го създаде и той (основите вече са направени). Собствени оси, кабини се закупуват от китайските фабрики на Мерцедес, двигателят е от Ярославския моторен завод.

Засега се произвеждат малко камиони - не повече от пет на месец. Но Пазичев им възлага големи надежди: оборудването се търси в минната индустрия, където също има пари. И за разлика от уличната търговия, разработването на депозити за държава, базирана на ресурси, е бизнес с дългосрочна перспектива.