Как да "победим" купувач?

Издателството "Ман, Иванов и Фербер" издаде книга на Михаил Казанцев "Училище за B2B продажби. От разбирането на ситуацията на клиента до сделката ”- първото систематизирано и визуализирано ръководство за B2B продажби в Русия. Книгата стана бестселър през първата седмица на продажбите. Книгата описва 9 измерения на транзакционните ситуации, съдържа 115 илюстрации. Също така, Михаил Казанцев специално внимание плаща анализ на ситуацията, в която се намира купувачът. Това е цяла глава от новата ми книга за B2B продажбите.

Разгледайте процеса на вземане на решение от купувача от гледна точка на ситуацията, в която той се намира.

Купувач, който участва в транзакцията от страна на клиента и влияе върху нейния ход, може да има три групи интереси. За по-лесно възприемане, нека си представим, че той има три „глави“, като Змията Гориних. И задачата на продавача е да разбере: коя „глава“ спи, коя „атрофира“ и коя е активна.

Първият „глава“ зачита интересите на компанията или бизнеса като цяло. Неговата мисия е да гарантира, че сделката ще помогне на бизнеса да расте и процъфтява. Тази "високо летяща глава".
Втората „глава“ - защитава интересите на службата, длъжността или звеното. Този „глава“ гарантира, че интересите и позицията на неговото звено не са засегнати в резултат на сделката.
Третата „глава“ спазва лични интереси: кариера, пари, чувство за собствена значимост.

Нека да разгледаме примери за това как тези „глави“ могат да работят за различни хора.

Пример # 1.
И така, нашият мениджър Вася дойде при собственика на малка бижутерска компания и му предложи иновативна и много скъпа американска леярна. Всички в компанията ще бъдат против тази сделка. На главния финансов директор ще бъде казано, че това не е включено в бюджета. Шефът на леярницата ще „вика“, че не вярва в компютрите и че основното за леярната е интуицията. Но нашият собственик на компанията е убеден, че използването на тази нова техника ще намали процента на скрап и разходите, свързани с последващата обработка на продуктите (след отливането). В допълнение, тази машина за леене не само ще увеличи производителността на леярната, но и ще произведе по-сложни и оригинални и следователно по-конкурентни бижута.
Коя глава е активна за собственика? Естествено, първата. Що се отнася до „главата“ номер две, тя всъщност не съществува. Той се сля с "глава" номер 1. И "глава" номер 3, всички останали участници в поръчката могат да демонстрират собствената си важност, предвидливост и стратегическо мислене.

Пример №2

Ако смятате, че всички собственици или изпълнителни директори имат глава № 1 активна, това не е така. Има такова нещо като гордост и собствена значимост. В тези случаи вкусът и личната субективност принуждават собственика да взема решения с неговата „глава“ номер 3. И това често води до загуби за компанията.

Например управителят Василий успя да продаде гигантска партида синя кожа на собственика на компания за кожени изделия, просто защото този син цвят изглеждаше много привлекателен за собственика. Собственикът не познава теоремата на Томпсън и не разбира, че не всеки обича синия цвят. Партида синя кожа отиде в склада като вечен неликвиден запас. Компанията действително е понесла загуби, а мениджърът на Вася е спечелил добър бонус, защото той просто не е пречил на клиента да прави очевидната глупост.

Като цяло, ако разгледаме „глава“ номер 1, той най-често е най-активен в:

Собственици
Генерални и изпълнителни директори
Фенове на собствената си компания

Пример №3

Нашият мениджър Вася иска да доставя бои и лакове на автомобилен завод, който има добра система за управление. Той ще трябва да реши проблема с определянето коя „глава“ е активна за купувача, с когото комуникира. Ако Вася комуникира с технолога или ръководителя на магазина, който използва тези лакове и бои, тогава най-вероятно ще бъде активна „глава“ номер 2. За ръководителя на магазина или технолога най-важното е, че производството протича гладко, с минимум зад това е спокойствието и стабилността на екипа от работници (които не са толкова лесни за управление и които не са толкова лесни за намиране на пазара на труда).

Ако мениджърът на Вася ще комуникира с купувача, той трябва да помни, че купувачът, почти винаги, е важен „глава“ номер 3. Тази „глава“ е особено активна, ако купувачът вземе откат или получи бонуси от доставчика. Но дори купувачът да работи прозрачно и честно, тази „глава“ все още е непрекъсната. Купувачът трябва постоянно да купува много неща и услуги. И той е отговорен пред ръководството за целия този процес. Този, който може да улесни живота на купувача и да направи работата му по-лесна и безпроблемна, е най-добрият му приятел.

Моделът с три глави е добър, защото ви позволява да разберете какви ползи от работата с вас трябва да бъдат показани на човека, с когото общувате. Безполезно е ръководителят на магазина да говори за ползите за бизнеса като цяло. Неговото "главоболие" е неговият магазин, нищо повече. За купувача е важно да улесни работата си или да подобри финансовото си благосъстояние и т.н.

Компанията "Нови технологии за бизнес обучение" предлага удобен каталог от бизнес обучения, който съдържа повече от 100 програми.

Такъв структуриран каталог, в който са представени бизнес обучения по най-важните теми, е в много отношения уникален на пазара за бизнес обучение.

Вероятно най-добрата книга за B2B продажби.

Коучинг за ръководители и собственици на бизнес от Михаил Казанцев

За разлика от повечето треньори и треньори, които преподават целеполагане и технологии за успех, Михаил Казанцев гледа на просперитета не като на държава, а като на ситуация.

„Просперитет. Нов поглед ”- това е ново разбиране за житейския успех и просперитет, техните ключови ресурси и предназначение, хармонизиране на личните и професионални цели, формиране на вътрешно ядро за преодоляване на трудни житейски ситуации и кризи. И накрая, това е просто възможност да се почувствате по-щастливи.