Създаване на иновативен продукт: 4 признака на брилянтна идея

Повечето от компаниите работят на наситени пазари, в условията на остра борба за клиента. Продажбата при такива обстоятелства изисква значителни човешки и финансови ресурси. Конкуренцията може да бъде избегната само чрез предлагане на потребителя на нов, необичаен продукт. Какво точно може да го направи не само търсено, но и желано? Как да предоставим иновативно предложение с печелившо конкурентно предимство - в нашата статия.

Когато създавате иновативен продукт можете да надграждате върху съществуващо предложение или да го разработите от нулата. Производителите по-често избират първия път, но в същото време получават само краткосрочно предимство в борбата за потребителя, докато иновативният продукт дава на компанията възможност да формира нов пазар и да заеме доминираща позиция на него.

В същото време на новите пазари има опасност да попаднете в твърде тесен сегмент и да загубите условията за по-нататъшно развитие. Според Everett Rogers 1 само 2,5% от потенциалните потребители са иноватори, реални купувачи на нови технологии. Можете обаче лесно да разширите аудиторията си, ако се придържате към правилните подходи при разработването на нови продукти.

При създаването му използвахме няколко важни принципа, които значително улесниха популяризирането на иновативен продукт и продажбата му.

1. Продуктът трябва да е привлекателен

Той трябва да предизвика съчувствие и желание от потребителя да го притежава. Трябва да се има предвид, че човек възприема света около себе си чрез образи и впечатления. Ние не купуваме нещо, а усещането, което получаваме от покупката, изпълнявайки нашата стара мечта. Човек не купува продукт заради самия продукт, в противен случай хората не биха се сдобили с дрехи на известни марки, а биха били ограничени до обикновени панталони, ризи, якета, които изпълняват предназначението си - те поддържат топлината, защитават кожата и скоро.

Следователно в нашия робот потребителят би трябвало да бъде привлечен не само от техническото, инженерно изпълнение, но и от добрия външен вид. Докато работихме върху външния вид на андроида, използвахме различни фокус групи, прилагахме идеи от дизайнери на трети страни, но се уверихме, че най-доброто нещо е да направим роботите така, че да ги харесваме сами. Затова създадохме модела на антропоморфен робот в съответствие със собствените си вкусове и предпочитания. Новият продукт бързо намери своя клиент.

Днес хората често говорят за опасността от замяна на човек с робот. Все пак схващането, че роботиката ни изтласква от пазара на труда, е погрешно. Напротив, автоматизацията и роботизацията дават мощен тласък на развитието: хората имат възможност да се занимават с интелектуална работа, да овладеят нови области на дейност.

2. Продуктът трябва да улесни живота

Без значение колко привлекателен е даден продукт, на първо място той трябва да бъде полезен за собственика му.

Хората искат да улеснят живота си, да спестят време, да се отърват от рутината в ежедневието. Предпочитат да правят това, което обичат, а не например почистването, което трябва да се прави всеки ден. Днес роботизираните прахосмукачки поемат тази функция: те са в състояние да почистят апартамента сами, дори и при ваше отсъствие, ориентират се в пространството, самите те отиват да се зареждат, когато енергията свърши. Не е изненадващо, че тези устройства се продават в милиони копия, когато се появиха само преди десет години.

Потребителят инсталира допълнителен софтуер и в резултат на това роботът придобива нови умения - например, приготвяне на кафе или приготвяне на легло; в края на краищата той всъщност е многофункционален компютър, способен да се движи в пространството и да манипулира обекти. Софтуерът може да бъде намерен в Интернет; основното е, че отговаря на средата за разработка на робота и платформите, които са инсталирани на него. По този начин ние създаваме продукт, който опростява живота на клиента и освен това може лесно да бъде надграден.

3. Продуктът трябва да генерира доход за купувача

Когато създавате продукт за продажба в B2B сегмента, не забравяйте, че почти единственият фактор, който наистина е важен за потребителите на този пазар, е способността на продукта да реализира печалба. Следователно, ние не създаваме само устройство или набор от "хардуер"; заедно с клиента, въз основа на неговия вид дейност, ние разработваме възможността за комерсиализация, генериране на доходи. Антропоморфните роботи се използват най-често в рекламни дейности, на изложения и събития; те представляват голям интерес за обществеността. Ефективността на тяхното използване при промоции е доста висока: една рубла, инвестирана в промоция с помощта на робот, е еквивалентна на сто рубли, похарчени за традиционните видове промоции.

„Уау-ефектът“ се потвърждава на практика: ако робот и кола са поставени един до друг на изложение, цялото внимание ще бъде насочено към робота, а не към колата и дори в състезанието между промоутър на момиче и робот-промоутър, последният печели по броя на продадените раздавания или броя посетители, чието внимание е било възможно да привлече. Следователно компаниите, които използват роботи, получават много по-голямо въздействие от събитието, отколкото тези, които предпочитат традиционните начини за привличане на посетители. Тенденцията се повтаря в честотата на споменаванията на компанията в пресата: медиите реагират много по-активно и с по-голям интерес към уникални разработки в областта на роботиката и други иновации, отколкото към стандартните новини.

По този начин, въпреки високите цени и тесния пазарен сегмент, не е нужно да харчим много ресурси, за да осигурим продажби: като правило клиентите ни намират сами. Веднъж ни посетиха представители на агенция за събития, която се занимава с детски утренници. Те решиха да разнообразят анимационната си програма и освен традиционните Дядо Коледа и Снежанка, да представят робот в шоуто. Те вече бяха виждали андроиди на изложението (това бяха малки по размер модели на друга компания), така че имаха представа как могат да използват нашите продукти в своя бизнес.

Разказахме им как да направят мини-изпълнение, какви функции могат да бъдат програмирани, за да накара роботът да изпълнява необходимите действия. Научихме андроидите да танцуват и ги интегрирахме в шоуто. Агенцията за събития проведе мащабна обиколка на детски градини и училища с „роботизиран“ спектакъл. Както ни казаха по-късно, компанията получи много добри отзиви и покани за подобни събития. По този начин клиентите сами разбраха защо се нуждаят от нашето развитие и ние им предложихме как да реализират идеята и създадохме продукт, отговарящ на техните нужди и задачи.

Повечето истории за продажбите са точно такива: представители на компанията идват и поръчват роботи от нас - това ви позволява да освободите енергия за изследвания и да пуснете нови продукти на пазара.

4. Продуктът трябва да подчертае имиджа на купувача

Съвременният потребител се стреми да се откроява от тълпата. Нашият продукт отговаря на тази нужда, тъй като антропоморфните роботи вече са на върха на технологичното развитие. Бизнес клиентите използват роботи, за да подчертаят своята уникалност, изключителност, ангажираност към иновациите. Наличието на робот, дори и да изпълнява някои прости функции, вече говори много за компанията.

Роботите се купуват от тези, които са запалени по технологиите и искат да ги демонстрират. Понякога човек, виждайки нашия робот за първи път, веднага казва: „Искам да го купя“. Защо - той самият не знае; той просто иска да го има, това е всичко. Има частни колекционери, които купуват скъпи играчки; дори знаем, че техните роботи просто стоят в стаята и не се използват по никакъв начин в ежедневието - те се активират само понякога, за да показват на гостите. Има клиенти, които искат робот например да отвори бутилка бира, да може да каже нещо приятно или да направи движение, имитиращо танц или ушу.

Евгений Храмов, Директор по развитието, Five Plus

Има начини за формиране на нови пазари, разработване на оригинални продукти, които не изискват години изследвания и могат да бъдат използвани в различни области на бизнеса. Такива възможности се предоставят от страничния маркетинг (LM).

Същността на LM е специален подход към развитието на стоките и определянето на целевата аудитория, което предполага разширяване на традиционните представи за характеристиките на стоките, услугите и техните потребители. Следвайки някои прости правила за LM (Фигура 1) ще създадете нова оферта на пазара.

Въз основа на нашия опит можем да кажем, че LM показа своята ефективност при създаването на нова целева аудитория: оказа се, че спортното хранене може да се продава не само на културисти, но и на родители, чиито деца започват спортна кариера. Това позволи да се увеличат продажбите с 18% при нулеви разходи.

LM отваря нови, понякога буквално революционни, възможности за развитие на бизнеса; но познаването и разбирането на целевата аудитория, съществуваща или потенциална, не е отменено.

Обслужване на всеки клиент - индивидуален проект

Иновативните продукти рядко са масивни в началото на продажбите, така че индивидуалният подход към клиента е от голямо значение. Извършваме работа като дизайнерски офис: клиент идва при нас и иска да направи това, от което се нуждае, знаейки, че нашият опит ни позволява да изпълним неговите изисквания.

Преди да стартираме проект, ние идентифицираме нуждите на клиента в режим „въпрос-отговор“. „Искате ли да привлечете вниманието на изложбата? Искате ли да получите мощен информационен повод? Искате ли да улесните нещата или се нуждаете от помощ в дома? Или може би искате да получите ефективен инструмент за решаване на тези проблеми? " Клиентът описва от какво точно и защо се нуждае.

Когато работим с частен клиент, ние откриваме какво той иска и изпълняваме поръчката в съответствие с получените желания. Целевата аудитория са хора на възраст над пет години, тъй като интерфейсът на нашите роботи е проектиран, наред с други неща, за взаимодействие с деца и възрастни хора. Друго нещо е, че поради високата цена на нашите продукти, лъвският дял на частните купувачи се състои от много богати клиенти; но това беше случаят с всички нови масови технологии: първоначално те струваха на клиентите много скъпо, а след това цената постепенно пада.

Ако говорим за продажби за бизнес, тогава, както вече беше отбелязано, ние предлагаме възможност за генериране на приходи въз основа на дейностите на клиента. Някои клиенти казват: „Нямам нужда от сложна форма и красиви материали - трябват ми евтини и весели неща, за да се движа, работя, изпълнявам необходимите функции“. Ние оптимизираме разходите, извършваме НИРД, създаваме евтин продукт с максимална ефективност и набор от функции. Клиентът обаче във всеки случай ще получи устройство, което е достатъчно привлекателно от гледна точка на дизайн и естетика.

По този начин програмите за всеки клиент са индивидуални; те са разработени от специален творчески екип. В противен случай не бихме създали роботи, а пекли хляб, защото потребителят има нужда от него много повече.

Иновативният продукт изисква подходящи канали за продажба

Не пропускайте големи събития. В крайна сметка, всеки професионален форум може да бъде посетен от вашите потенциални клиенти.Често говорим на конференции и семинари по роботика и иновации. Подобни събития са чудесна възможност да се намерят партньори от различни части на света, от Азия до Запада. Обикновено представянето на нашия продукт привлича вниманието веднага. Разбира се, когато се демонстрира завършена разработка, ефектът е много по-силен, защото никой не трябва да бъде убеден в реалността на робота. Когато разказвате нещо въз основа на слайдове, има още въпроси, но те обикновено са интересни и винаги можем да им отговорим.

Обикновено след събитието посетителите идват при мен или моите асистенти и започва диалог - в този момент се полага основата за бъдещи договори или споразумения за по-нататъшно сътрудничество.

Опитайте се да стигнете до закрити събития за тясна аудитория. Има така наречените затворени презентации: там се провежда първата демонстрация на определени разработки, а публиката са само главните служители на държавата или големите компании. При такива събития се провеждат ключови преговори, които впоследствие играят решаваща роля в развитието на продукта - а понякога и цялата насока - и водят до сключване на големи договори.

Изберете обещаващи посредници. Ние си партнираме с няколко услуги и агенции (Фигура 2), които популяризират и продават нашите роботи по целия свят. Освен всичко друго, те провеждат проучвания за нуждите на клиентите.

Освен това сега имаме планове да пуснем поредица от роботи за продажба на търговски структури, които да ги отдават под наем на обикновени потребители, точно както наемането на автомобили.

Владимир Бели завършва Московския държавен технически университет Н. Е. Бауман. Заедно със съмишленици той създава първия антропоморфен робот в Русия, който е представен на президента на Русия. Носител на британската награда за изобретение за научен принос.