Трябва ли продавачът на дребно да бъде СУПЕР продавач?

трябва

Имиджът на супер продавач изглежда почти еднакъв за повечето хора. Той като правило прилича на продавача от анекдота, който е продал моторна лодка, джип, въдица, въдица и др. На клиент, дошъл за тампони за жена си.

И, разбира се, мечтата на всеки мениджър е всичките му продавачи да са точно такива. Само ако продажбите на дребно се нуждаят от суперпродавачи, ако разгледаме тази позиция от гледна точка на бизнес единица?

Нека първо разберем какво изгражда способността за продажба. Състои се от:

  • Познаване на техниките за продажба и способността да се управлява с тях (използвайте по предназначение J)
  • Уменията, необходими за прилагане на тези техники. Като например: застанете на страната на клиента, определете кои характеристики на продукта са най-важни за него, преведете характеристиките, които са важни за клиента, на езика на „ползите“ и т.н.
  • Комуникация и интелектуални способности (скорост на мислене, способност за бързо адаптиране към непозната ситуация и др.)

Комуникацията и интелектуалните способности са в основата на професионалното ниво на продавача. Ако те са слабо развити, тогава независимо как учим човек или го обучаваме, той ще издава само подготвен текст (и за всички клиенти един и същ). Ако способностите са добре развити, тогава продавачът (с добро обучение) ще демонстрира наистина висококачествена, смислена и ефективна работа с клиента. За да може продавачът да демонстрира определен гений в продажбите, естествено е той да притежава и изключителни интелектуални и комуникативни умения.

Съответно, ако искаме изключителни търговци да работят в нашата компания, тогава имаме две възможности:

  • Наемете хора с изключителни интелектуални и комуникативни умения и ги обучавайте само в търговски технологии.
  • Развийте способностите си чрез обучения, които вече са в процес.

Първият вариант: вече първоначално набирането на хора с висок потенциал изглежда по-интересен вариант. Но има и своите носове. Колкото по-високи са комуникативните умения на човек, толкова повече той си струва на пазара. Естествено, човек, който може да продаде яхта на човек, който идва за тампони, няма да работи за 15-20 хиляди рубли. Повишаването на заплатите на служителите е инвестиция, която трябва да се изплати. Ще се изплатят ли, ако отведем "скъп" продавач до мястото на продажба? Нека да разберем.

Търговският обект има определен, ограничен поток от клиенти. Продавачът може също така да "пропусне" ограничен брой клиенти. Следователно безкраен растеж на продажбите на дребно не е възможен. Възможно е само да се увеличи ефективността на продавача. Тези. увеличаване на процента на хората, които са закупили стоки в този конкретен магазин, спрямо общия брой хора, които са дошли и са се обадили в офиса. И тук ще действа законът за „критичната ефективност“. Достигайки критичната си стойност, дори при многократно увеличаване на усилията, ефективността се променя незначително. Като алтернатива, ако трябва да преместите дивана от единия ъгъл на стаята в друг, можете, разбира се, да поканите майстор на спорта по вдигане на тежести. Но защо? Ако можете да се справите с тази и обичайната двойка силни мъже (или жени J).

Правим заключение: в повечето търговски обекти, супер продавач и обикновен, но „разумен“ асистент по продажбите, ще покажат почти същите резултати от продажбите. Само супер продавачът ще ви струва много повече, а освен това бързо ще се превърне в демотивиран служител поради елементарна скука. Следователно, както във всеки бизнес, по-добре е да се спрете на златната среда, т.е. изберете продавач, който има необходимото ниво не повече и не по-малко или, по друг начин, "оптималния продавач".

Какво ще определи нивото на оптималния продавач?

Въз основа на моя опит, аз определих три основни компонента, които ще определят особеността на работата на търговците във фирмата:

  1. Функции, възложени на продавача
  2. Характеристики на продавания продукт
  3. Характеристики на работата на състезателите

Във всички компании търговците имат различни роли в общата търговска верига.

Характеристики на продавания продукт

Всички компании могат да бъдат разделени на две групи според характеристиките на продавания продукт:

В този случай изискванията за нивото на комуникация ще бъдат еднакви, но ще има различни изисквания за използваната стратегия за продажби:

В първия случай основната задача на продавача е да помогне на клиента да се ориентира в наличния асортимент и да избере най-добрия вариант за себе си. Основните инструменти на продавача тук са идентифициране на нуждите и помощ при избора на продукт.

И във втория: да помогнете да се ориентирате в разнообразието от предложения на пазара и да изберете най-добрата компания за себе си, т.е. този, представляван от продавача. В този случай е важно продавачът да може да се „откъсне от конкурентите“, да предаде на клиента UP (Уникално предимство) на неговата компания

Характеристики на работата на състезателите

Всеки знае аксиомата, че клиентът купува не само продукт и компания, но и продавач. И със сигурност всеки имаше опит, когато си купихте нещо, може би малко по-скъпо, отколкото в други магазини, но харесвахте начина, по който продавачът комуникира с вас. Ето защо е важно да обмислите как вашите търговци се сравняват с конкурентите. Ако всички компании на вашия пазар нямат високо ниво на продажби, тогава ще бъде достатъчно да поставите продавачите на техните места за продажба, малко по-високи от тези на конкурентите - и всички ваши клиенти са ваши. Ако спестите от продавачи, за разлика от вашите конкуренти, тогава клиентите ще купуват от тях.

Позволете ми да ви дам пример от практиката. Пазарът на пластмасови прозорци е пазар, който както всички пазари има свои специфики по отношение на работата на мениджърите. И има две отличителни черти.

Първото е, че нивото на продавачите в повечето компании, продаващи пластмасови прозорци, е средно и под средното. Ако опишете характеристиките на тяхната работа, тогава обикновено се свежда до задаване на изготвен, идентичен за всички клиенти списък с въпроси като: „Живеете ли в панелна или тухлена къща?“, „Прозорец с какъв размер искате да купите ? "," От какъв профил? ", След което те говорят за характеристиките на профилната система и назовават цената.

Втората отличителна черта е, че всички продавачи продават профил, а не компания.

В резултат на това за клиента всички компании са „един човек“. Защото където и да се обади и обърне, всички му задават едни и същи въпроси и всички хвалят профила му (само всеки свой).

Фирма, която може да се открои „от тълпата“, ще привлече по-голямата част от клиентите си. Следователно няма нужда компаниите, продаващи пластмасови прозорци, да наемат "скъпи" продавачи. Това е мястото, където продавачът, който просто не работи като всички останали, получава предимство. Ето защо в този случай основната работа с продавачите се свежда до обучение на продавачи в техники на продажби, които не се използват от конкурентите: техники за „откъсване от конкуренти“, техники за „помощ при анализ“, техники за комуникация на UP на компанията и т.н. Важно е да се отбележи, че за по-голямата част от продавачите личните продажби са се увеличили 2-2,5 пъти, докато такъв класически компонент за обучение по продажби като „идентифициране на нужда“ дори не е бил разглеждан.

Позволете ми да обобщя. Основната цел на всяка компания е да реализира печалба.Ето защо винаги е важно да се намери оптималното съотношение на разходите и възвръщаемостта на инвестициите. Продавачът в търговски обект е същата инвестиция. И често такъв модел на организиране на работата на точките за продажба, като наемане на вече установени търговци и продължаване на тяхното развитие с помощта на обучения, е много по-малко ефективен от друг. Модел, при който основният фокус е върху внедряването на технология за продажби, разработена въз основа на спецификата на пазара. А именно работата на продавачите на конкуренти. Точно така, можем да получим максимален резултат с минимум инвестиции.