Пример за прогнозиране на продажбите на потребителски стоки

Автор Спринчан Алексей Николаевич
анализатор за прогнозиране на продажбите
Skype: sprinchanalex
http://prognoz.at.ua

В края на този пример също ще бъде направено прогноза за шума. Всички изчисления бяха извършени с помощта на MS Excel.

За да се определи динамика на продажбите и прогнозни продажби, необходимо е да се определят темповете на растеж и темповете на растеж на продажбите (вж. таблица 2 и таблица 2.1).

Според получените данни може да се види, че през 2005 г. продажбите са се увеличили със 75% или 1,75 пъти в сравнение с 2004 г. През 2006 г. продажбите са се увеличили с 53% или 1,53 пъти в сравнение с 2005 г.

През 2007 г. продажбите са се увеличили с 43% или 1,43 пъти в сравнение с 2006 г. Знаейки това, ще изчислим броя на продажбите за цялата 2007 г., 539 656 * 1,43 = 771 708, - през 2007 г. ще бъдат продадени около 771 708 броя готови продукти (таблица № 3).

След анализ на данните за продажбите, наблюдаваме забавяне на темповете на растеж от 74,85% до 43,05% с общо увеличение на продажбите за периода от 2004 до 2007 г.

Сега прогнозира темпото на растеж през 2008 г. чрез изграждане на линия на тенденция (Фигура 1). От тази цифра може да се види, че темпът на растеж през 2008 г. ще бъде около 34% в сравнение с 2007 г. Въз основа на тези данни човек може прогнозирайте обема на продажбите за цялата 2008 г. (таблица № 3).

Да се прогнозни продажби през 2007 и 2008 година по месеци е необходимо да се определи коефициентът на сезонност през 2004, 2005 и 2006 г. (таблица № 4).

На точност на прогнозата и сезонност на продажбите също засегнати от т.нар шумове, в определен месец от отчетния период, който се състои от следните фактори:

Липса на суровини, провал на производствените мощности, ако е производство.
Промоционални или маркетингови промоции или програми за лоялност.
Промяна в цената на стоките, промяна в отсрочките за плащане.
Логистика на транспорта, складове.
Дейност на състезатели и др.

За да се изглади ефектът от горните фактори (шум) е необходимо да се определи средният коефициент на сезонност. Получените данни се въвеждат в таблица No5.

Освен това прогнозни продажби за 2007 г. по месеци и сравнете с реалните данни от 2007 г., като не забравяте да определите точност на прогнозата и граница на грешка. Получените данни са въведени в таблица 6.

Познавайки средния коефициент на сезонност, прогнозираме 2008 г., използвайки същия метод. Получените данни се въвеждат в таблица No7.

При изготвянето на тази прогноза, моята задача беше да определя обема на продажбите през 2008 г. За да се идентифицира възможността за ефективно задоволяване на търсенето чрез финансовите, производствените и складовите съоръжения на предприятието.

Благодарение на този метод може да се постигне следната точност:

На този етап описанието на това метод за прогнозиране, но анализът разкри някои тенденции, които влияят точност на прогнозата, за което става дума във втория раздел.

1. Включено точност на прогнозата периодът, за който се прави прогнозата, влияе. В този случай е така средносрочна прогноза за продажбите.

2. Също така на точност на прогнозата влияние шумове, които са описани в раздел # 1. Но те също могат да бъдат предсказани.

Изчисляваме коефициента на относителното изменение на сезонността на продажбите и въз основа на получените данни изграждаме графика, като по този начин предсказват шумове.