Писане на писма до потенциални клиенти (част 1)

През цялото време, в което съветвам клиенти в областта на активните продажби, неведнъж съм се сблъсквал със същата задача. Тази задача се появява, когато компанията започне да прилага активни продажби като технология за привличане на клиенти и е свързана с разработването на текстови презентационни материали, които ще бъдат използвани за изпращане на потенциални клиенти.

Сигурен съм, че материалите, изпратени до потенциални клиенти, дошли във фирмата чрез активни продажби, трябва да се различават от материалите, които се използват за работа с „входящи“ клиенти.

В тази статия ще се опитам да разкрия тази позиция и да споделя моя опит и опит на Clientbridge по такъв въпрос като работа с презентационни материали в процеса на активни продажби.

Когато започнем да работим с всеки нов клиент (компания, която трябва да възложи активни продажби на външни изпълнители), молим представителя на клиента да ни изпрати всички материали, които се използват за работа с клиенти. Интересуваме се от търговски оферти, бюлетини, "флаери", ценови листи и други визуални и текстови материали, които се изпращат по имейл до клиенти.

В по-голямата част от случаите получаваме добри материали, необходими за работа с клиент, който:

На етапа на оценка на предложения от различни компании
Формира критерии за оценка на предложенията
Притежава специални познания, свързани с предмета на сделката

По този начин, като правило, материалите на нашите клиенти са подходящи за така наречените "топли" клиенти, които се свързват с компанията с входяща заявка. Разбира се, това е добре. Когато става въпрос за активни продажби, такива материали не винаги са подходящи. Нека помислим какво трябва да съдържат материалите, които ще се използват за активни продажби.

Като начало, нека дефинираме малко характеристиките на потенциалния клиент, когото планирате да привлечете чрез активни продажби.

Характеристики на клиента

1. Вашата перспектива се справя добре сега

Това означава, че в момента, в който му се обадите с оферта, той има 90 процента вероятност да няма нужда от вашия продукт. По-скоро може да има нужда от продукт, но най-вероятно той го удовлетворява с помощта на друга компания или други продукти.

Например. Ако продавате офис консумативи, тогава вашите потенциални клиенти вече носят тези продукти някъде. Те могат да го купят от друга компания, да го вземат директно от склада, да изпращат куриер веднъж месечно до най-близкия магазин за офис консумативи, за да го купят месец предварително и т.н. Във всеки случай ситуацията е доста стабилна. И по-често вашите потенциални клиенти не се замисляха да го променят.

Също така, вашият потенциален клиент може да не използва това, което му предлагате. Например не всички компании са внедрили системи за електронно управление на документи (EDM). Във всички експлоатационни компании обаче има документи, които по някакъв начин трябва да се съхраняват, подписват и архивират. И ако EDM системата не е внедрена, тогава тези задачи се решават по някакъв друг начин. Тази ситуация отново е стабилна и в по-голямата част от случаите ще се сблъскате с факта, че потенциалните клиенти не мислят да я променят.

2. Вашият потенциален клиент не ви познава и не очаква вашето обаждане или писмо

Това е очевидна теза. Трябваше обаче да го подчертая. Клиентът прави други неща. И целта му е да разреши най-важните от тях възможно най-бързо. И ако веднъж вече е решил въпроса, по който му се обаждате или пишете, той няма да иска да се върне при него.

Разбира се, има и характеристики на клиентите, които са важни за активните продажби. Сега обаче това ще е достатъчно.

И така, какво имаме? Имаме вашия потенциален клиент, който няма да купува нищо и който изглежда се справя добре сега. Е, поне не достатъчно лошо, за да ви плати пари, за да се отървете от някои дребни неприятности, с които той обикновено е свикнал. Освен това му се обаждате и го насърчавате поне да разговаря с вас, а още по-добре - да смята предложението ви за заслужаващо внимание. Да кажем, че всичко се е случило. Потенциалният клиент прояви основен интерес към вашето предложение и се съгласи да приеме материали от вас за по-подробно запознаване.

И сега, трябва да изпратите писмото. Какво да изпратя? Помним, че клиентът (дори този, който прояви интерес да разговаря с вас) все още не иска да купи нищо. Той няма нужда. Той не е взел решение да сключи сделка с вас. Той е безразличен към вас (освен ако, разбира се, не сте се описали в разговор с него като грудаста блондинка с тясна талия - тогава шансовете ви се увеличават, особено през пролетта, особено ако сте жена, а контрагентът ви е мъж ).

Писмо до потенциални клиенти

„Тяло“ на писмото

И така, всяка буква се състои от "тяло" и "прикачени файлове". Основният текст на писмото служи за:

Например, може да изглежда така:

„Добър ден, Алексей Петрович.

Благодаря ви за разговора днес и ви изпращам 2 документа:

Описание на обучението за овладяване на студен разговор
Работен план за организиране и провеждане на обучение "Овладяване на студен разговор"

Това е обучението, за което говорихме. Бих искал да обърна внимание на факта, че това обучение се състои от две части. Първата част е посветена на формирането на нуждите на клиентите, втората - технология за студено повикване. Ако вашите търговци често се сблъскват с възражения като „ние не се нуждаем“ или „ние сме доволни от всичко“, тази структура на обучение може да бъде доста продуктивна.

Алексей Петрович, бих искал да ви поканя да се срещнете, за да имаме възможност да се запознаем и да обсъдим възможните задачи, пред които може да се изправите като ръководител на отдела по продажбите. Разбирам, че в момента въпросът за обучението на служителите може да не е толкова актуален, че да говори за някакъв график на каквото и да е обучение за продажби. Нашата среща обаче може да бъде посветена на първоначалното обсъждане на вашите задачи и трудностите, които вашите продавачи имат в момента. Като експерт в областта на активните продажби, бих могъл да ви разкажа за моя опит в изграждането на системи за активно придобиване на клиенти в различни компании.

Можете да прочетете повече за моя опит тук: www.Grafsky.ru

И така: представяне на привързаности, управление на вниманието, мотивация за действие. Просто е.

С това, с ваше разрешение, ще направя пауза и ще прекъсна тази статия. Втората част на статията ще бъде посветена на това, което трябва да се съдържа в прикачените файлове, за да се работи възможно най-ефективно с тяхна помощ за привличане на клиенти.

Въпроси, идеи, мнения? Ще се радвам да науча за вашите най-добри практики в областта на активните продажби.