Парите миришат: Как продавачите на аромати завъртяха аурамията от нулата

Липсата на насърчение от страна на работодателя подтикна мениджърите по продажбите на автомобилни аромати Дмитрий Парчхидзе и Владимир Павлов да създадат свой собствен бизнес.

На пазар, завладян от вноса, те успяха да организират производството на аромати под собствената си марка Aurami, които обаче много напомнят на японски.

Освежители за въздух за автомобили

Стартиране на бюджет

Дмитрий Порчхидзе и Владимир Павлов

Основатели на "Aromatic Art" (търговски марки Aurami и Carori)

Как дойде идеята

Работихме заедно, бяхме мениджъри във фирмата Кордоба, която доставя стоки за автомобили. Занимавахме се с доставка и продажба на вносни вкусове - самата „коледна елха“. Ако не се бяхме освободили от работата си, може би никога не бихме започнали бизнес. Двамата имахме най-големи продажби във фирмата и най-големи заплати. Шефът ни плати честно, а ние се постарахме още повече. Но в един момент в компанията настъпиха вътрешни промени, повечето ни клиенти бяха отнети от нас и предоставени на новопристигнали мениджъри, без да ни дадат нищо в замяна. Съответно доходите спаднаха четири пъти, а интересът към работа - в същата пропорция. Надявахме се, че шефът ще ни предложи повишение, но опитите за разговор завършиха с фразата му: „Ако нещо не ви харесва, вратата е отворена“. Попитахме дали се шегува. Той каза не. Е, седяхме там няколко месеца и си тръгнахме, решавайки да отворим собствен бизнес. Беше 2008 година. Сега Кордоба са нашите конкуренти.

Какво направиха първо

Разработили сме връзки, клиентска база. След разговор с доставчици и проучване на условията на тяхната работа, ние избрахме един, в Япония, и започнахме да разработваме дизайн на опаковките. Три месеца по-късно стоката вече плаваше в наша посока в контейнер. Не вярваме, че сме откраднали клиентската база - всичко е в Интернет. Просто продължихме да продаваме на същите хора, които продадохме във фирмата, но този път нов продукт.

Никой не е вземал назаем от никого. Имаше едни пари, които спечелихме, това е всичко. Веднага наехме евтин офис склад и нямаше други разходи. Разходите за заплати на служителите не се очакваха, тъй като нямаше служители. Зареждате, разтоварвате, изписвате документите, взимате ги в колата си.

Първата година работеха практически без печалба - достатъчно само за най-необходимото; това, което са спечелили, те веднага са инвестирали в бизнеса. За втора година активно разработваме продукти, регистрираме патенти, сертификати, правим дизайнерски оформления.

Измислихме името на марката, докато седяхме в японски ресторант. Отначало измислих името Auramy, с „y“ в края - като моята аура, моята аура. И тогава, за да звучат японски, решиха да го променят на „i“ - аурами. Ако искате да продавате обувки, посочете марката на италиански, ако техниката - на немски, а ако ароматите - на японски.

Първо направихме Aurami в японски фабрики, след това имаха земетресение, започнаха проблеми, стоките бяха държани в митницата с месеци, проверявани за радиация. Открихме производител в Китай чрез интернет, свързахме се, пристигнахме и бързо сключихме споразумение.

Китайският подход е много различен от японския. Работата с китайците е както по-забавна, така и по-лесна, те са готови да направят каквото поискате. Японците казват: плащайте, а аз ще направя както намеря за добре. Казвате им - сменете оборудването, но те - не, няма, вече продавам всичко. В Китай качеството е същото, но цената е половината от цената.

През първата година пуснахме четири вкуса. Сега - някъде около 10-15. От идеята до пускането на нов ароматизатор са необходими около шест месеца. В момента работим за намаляване на това време до три месеца.

Преди година и половина се появи първокласна марка Carori (китайска): дойдохме в Китай при нашия доставчик, видяхме го и предложихме да финализираме заедно дизайна за Русия. Сега сме официални представители на Carori в Русия и ОНД.

Миризмата е последният избор в освежителя. Първият е дизайнът. Тоест, отидете в магазина, да речем, и виждате - ох, той е готин. Един поглед се втурна - това е, вече сте се спрели на този продукт. След това се интересувате от цената и след това гледате какви миризми има там.

Между другото, колкото по-евтина е колата, толкова по-скъп е освежителят на въздуха в нея. Шофьорът на "Жигули" винаги иска да украси своята "лястовица".

Името на аромата също е важно. По някаква причина хората купуват аромати, чиито имена не са особено свързани с миризмата. Черен лед, например. Как името отразява миризмата? Няма начин. Най-популярен е "Егоист", вероятно и заради името. Всеки иска нещо необичайно. Ако искате да развалите бизнеса си с аромати, продавайте червено и зелени, с аромат на ябълка, в централна Русия и борови иглички в Сибир. Вече има купища от него.

За крайния потребител ароматизаторът е импулсна покупка. По принцип не му пука дали е Aurami или Carori. Но ние се опитваме да направим продукт, за който искате да се върнете. Освен това за самия купувач е критично какъв продукт му се предлага. В Русия е необходимо през цялото време да се предлага нещо ново на пазара. Нашите купувачи казват: Няма да купя същия аромат. По това страната ни се различава от Европа, където, напротив, рядко променят нещо. Ние си сътрудничим с купувачите много тясно, изслушваме техните мнения. И всички наши клиенти казват, че ние сме единствените, които слушаме и след това предприемаме някакви действия. Сега, например, клиент ни казва: тук отворът за куката е много малък, направете го с милиметър по-голям. Ние правим.

Сега в екипа има седем души, без да броим себе си: счетоводител, дизайнер, складист, двама шофьори и двама мениджъри. Плюс на свободна практика. Особено трудно беше с дизайнера. Проблемът с дизайнерите е, че те се опитват да правят изкуство през цялото време. И ние се опитваме да намерим нещо между тях: от една страна, да направим опаковката лаконична и представителна, а от друга, разбираема за купувача.

Опитваме се да осигурим на всеки удобен режим на работа, всеки има гъвкав график. Ако човек трябва да си тръгне в пет, за да не заседне в задръстванията, нека започне работа в осем сутринта. Самите ние сме в офиса от осем до пет. Вярваме, че по този начин изразходваме енергия не за изправяне в задръствания, а за работа.

Нашите месечни приходи са 5-6 милиона рубли, марж от 10 до 50%. Понякога е по-лесно да намалите надценката, но така че стоките да са точно на рафта. Тук, както във всеки бизнес, трябва да поддържате баланс.

Нямахме провали и провали. Неизправността е, когато излезете от паркинга и случайно надраскате колата си. И не обичаме да наричаме работните моменти неуспехи. Е, да, случва се да купите продукт по ваш вкус, но той не се продава.

Разпространение

Нямаме нито един изход. Ние просто продаваме кутии на клиенти на едро; къде и как да се разпространяват зависи от тях. Нямаме дребно, дори на нашия уебсайт. Само ако в други онлайн магазини.

Колкото повече части има в бутилката за опаковане, толкова по-скъп е вкусът. Aurami се продава по-добре. Това е нашата собствена марка, ние я правим по-адаптирана към руския пазар.

В допълнение към Русия, ние продаваме Aurami и Carori в Казахстан, Украйна, Беларус. Стоките стигат до Армения и до други страни по някакъв кръгов път. Държавите от далечното чужбина сега проявяват интерес, особено много заявки от Азия и Америка.

Промоция

Сега се опитваме да разберем как да изясним позиционирането на пазара. Разглеждаме модни марки дрехи и виждаме например, че в някои държави това е евтин сегмент, докато в Русия това е премиум сегмент. Тук Ралф Лорън в Америка струва 50 долара, а тук - 4500 рубли и го купуват. Или Lacoste. Те също така правят редовни тениски, които струват 5 долара. Съвсем същите, но при крокодилите струват 50 долара. Производителят популяризира марката правилно. И ние го искаме.

В началото на бизнеса дори не можехме да си помислим, че някой ще купи освежител за 300 рубли. Сега знаем, че с правилно позициониране те ще купуват за 1000 рубли. Ярък пример: когато литър бензин струва шест рубли, цената на едро за кутия от нашия аромат Aura е 135 рубли, а на дребно е 230 рубли, това е, като 38 литра бензин. Сега 38 литра бензин - 1254 рубли.

Рекламата в интернет е много скъпа. Социалните мрежи са важни, но все още не сме имали време за тях, нека се заемем с тях по-близо до пролетта. Важно е да участвате в изложби за изображението, през 2012 г. бяхме на Крокус Експо в Москва, планираме да участваме в изложения в Китай и Германия.

Състезатели

Почти всички конкуренти купуват освежители за въздух в Китай, Япония или Америка и им поставят руски текст - изглежда като техен собствен продукт. От всички, които всъщност сами правят нещо от продукти за автомобили, познавам само производителя на автокомпресори "Kachok" и "Berkut".

Като цяло пазарът не е конкурентен. Имаме двама основни съперници в Русия - Кордоба, където стартирахме, и търговската къща Aromatizatory. Дори не смятаме останалите за конкуренти. В Казахстан и Украйна изобщо няма местни конкуренти. Често "конкурентите" се занимават с фалшифициране, кражба на успешни идеи и препродажба на съществуващи модели аромати. Те отиват например в Европа, купуват глупаво и продават глупаво. Няма разработка, няма адаптация за руския пазар.

През изминалата година станахме много по-често ковани.
Е, тъй като са фалшиви, значи сме популярни.